Анатолий Дураков - Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

Развиваем идею дальше. На это табло через компьютер приходят SMS-ки: «Маша я тебя ЛЮБЛЮ», или «Вася. Ты – козел, я ухожу к Пете!» Думаешь, мало народу будет собираться у такого магазина? А в свободное время и ты сам сможешь запускать сюда информацию, например «Муки осталось 2 мешка, следующая партия – по более высокой цене».

Вместо обычного заключения– анекдот. Рекламные агентства разных городов соревновались, предлагая путевки в свадебные путешествия. Венеция предлагала увидеть свои каналы, Москва – Кремль, Париж – Лувр и Нотр-Дам, Нью-Йорк прельщал музеем Метрополитен. В результате победил… город Урюпинск с рекламой:

«В НАШЕМ ГОРОДЕ НИКТО ВАС НЕ ПОТАЩИТ ИЗ ПОСТЕЛИ СМОТРЕТЬ НА ДОСТОПРИМЕЧАТЕЛЬНОСТИ.

P.S.: А вы видели, как наша молодежь общается по 5 секунд, поскольку они бесплатны? А после того как сделали все входящие бесплатно, то этот порог стал еще меньше – 3 секунды. Но ведь они успевают. Я видел, успевают! Теперь расскажи мне за 3 секунды о своем бизнесе. Не успел? Перезвони.

Из этой главы ты наконец-то узнаешь, почему не работает твоя реклама, не растут продажи, и вообще идет все не так, как ты запланировал.

Да-да, именно такую песню напевает твой продавец. Только слова могут быть другие: «Приперлись в магазин! О, а эта разоделась как ка-арова! Че ей дома не сиделось? Ой, мужик, а ты хоть бы жвачку купил, от тебя так воняет!» И если хозяин-предприниматель не пришел, значит, день прошел нормально. А то будет опять учить: «Девочки, надо улыбаться. Что на витрине делают эти сморщенные помидоры?» – «Че делают? Тебя увидели, вот и сморщились!»

А если это не так, то тебя очень красиво обманули. Если честно, то я еще не разу не встречал удовлетворенного продавца, а уж что говорить о покупателе… И грош цена твоему маркетингу, рекламе, позиционированию, и даже потрясающему слогану «Бутик «Франция» – настоящая одежда из Франции».

Ты меня спросишь, почему так происходит?»

Я тебе с удовольствием отвечу:

1. He забывай, мы живем в России, и сколько продавцу не плати, он все равно в магазин на соседней улице смотрит.

2. Недостаточная мотивация.

3. Спроси об образовании своего продавца.

4. Спроси, о чем он мечтает.

5. В конце концов, ОН ПРОСТО НЕ УМЕЕТ ПРОДАВАТЬ.

Но не спеши кидаться книгой в своего продавца. Даже если ты слышишь из торгового зала: «Я вам честно говорю: не знаю, чем холодильник «Атлант» отличается от «Бирюсы».

Давай попробуем дать продавцу еще один шанс. Во всех своих несчастьях ты ведь и сам немного виноват. Почему? И ты еще спрашиваешь? Уже забыл, как принимал его на работу: «Катя, запомни три правила:

1. Всегда улыбайся, (я часто замечал, что наши продавцы от своей глупой улыбки похожи на Даунов)

2. Когда клиент заходит, всегда спрашивай: «Чем я могу Вам помочь?» (Господи, чему ты его учил! Я ведь видел, как ты в шоке шарахался от продавца в другом магазине, когда на тебя набрасывались с этой фразой!)

3. Вот тебе каталог, выучи, а я завтра приеду, спрошу.»

Наверное, ты еще добавлял: «А это Света, сначала ОНА тебе будет помогать».

Что? Ты не так принимал на работу? Ах, прости, я совсем забыл, ты еще пообещал своему работнику большое будущее, и напоследок сказал: «Работать в нашем магазине – это престижно, только вдумайся, как звучит: «косметика от Свистунова – косметика, которую хочется покупать снова и снова».

Ну, теперь надеюсь, я назвал все твои требования? И как, по-твоему, с таким набором требований можно работать?! Ой, не надо мне говорить эту глупую фразу «Меня никто ничему не учил». Кстати, это заметно…

Но начнем по порядку. Первое – мы живем в России.Надеюсь, тут пояснения не нужны? Дальше – недостаточная мотивация.Хорошо, если твой продавец помимо оклада получает еще и какой-то процент от выручки. Но, поверь, этого недостаточно. Кстати, никто у тебя сейчас не просит повышения зарплаты! А ты мог когда-нибудь представить, что человека можно замотивировать не только деньгами? Просто сделай его активным участником решения твоих проблем. Пусть он почувствует свою сопричастность с твоим бизнесом. Он тоже станет маленьким хозяином своего дела в ТВОЕМ магазине. А? Задумался? Не так страшен продавец, как твое к нему отношение. И таких способов БЕСПЛАТНОЙ мотивации своих работников огромное множество.

Образование твоего продавца.Хорошо, если он окончил 11 классов, а еще имеет корочки месячных курсов по кройке и шитью. Что? У твоего работника окончены курсы продавцов? Тебе несказанно повезло! Только чтобы узнать, чему учат на этих курсах продавцов, посети их сам. Оды откроешь для себя много интересного! Как правильно выложить товар, как провести акцию стимулирования сбыта, система продвижения товара на месте продаж, атмосфера магазина, какие бывают покупки (четко запланированная, спонтанная и. т. д.). Класс!!!

Всему этому наших продавцов не учат. Они постигают, как пользоваться кассовым аппаратом, а если ты – продавец продовольственных товаров, у тебя должна быть вовремя пройдена санитарная книжка. ВСЕ!!! А потом на ПРАКТИКУ! А куда студент попадает на практику? Правильно, к тебе. А свои требования ты помнишь? Я напомню:

1. Всегда улыбайся.

2. Когда клиент заходит к нам, всегда спрашивай: «Чем я могу Вам помочь».

3. Вот тебе каталог, выучи, а я завтра приеду, спрошу.

И что же получается? Недавно мы с женой в магазине «Обувь» (хорошее название для обувного магазина) выбирали босоножки. Вернее, она выбирала, а я минут 50 сидел и ждал. В торговом зале, площадью в 40 квадратных метров, работало 4 человека. Кроме нас двоих, в магазине больше никого не было. Один продавец подавал супруге товар, а трое остальных обсуждали помолвку Анджелины Джоли и Бреда Питта. Через 50 минут мы вышли с парой босоножек, сумочки, подходящей к ним по цвету и стилю здесь не оказалось. Хотя если бы в этом магазине под каждую пару обуви можно было подобрать сумочку, вряд ли какая-нибудь женщина отказалась бы от покупки. Не нашлось сумочки, а в результате ты потерял от 3 до 5 тысяч рублей… Неужели на твоей всем известной оптовой базе «Черкизовский рынок» кончились все сумки?! А если бы какая-нибудь из сплетниц-продавцов подошла ко мне и сказала: «Извините, я вижу, вы очень стильно одеваетесь, на вас хорошая обувь, вы, видно, – истинный ценитель стиля и качества (и пусть, если бы она соврало, мне-то приятно)? Туту нас пришла новая коллекция мужской обуви. Не могли бы Вы посмотреть, померить и высказать свое мнение?» А?? Какой ход?!