Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

– Если нужно, утром я за вами заеду. Ведь вам будет так удобнее?

– Ну, хорошо, заезжайте, только без опозданий, – проворчал я.

– Скажите мне свой адрес. Буду вовремя.

Утром следующего дня я стоял у своего подъезда и ждал появления новой сотрудницы. Наташа прибыла на серебристом «Мерсе» R-класса. Удивительный выбор для топ-модели! Похоже на то, что в нашем городе все девушки ездят на «крутых тачках». Когда же я куплю себе новую «тачку»? Зачем эта Наташа на работу ко мне пришла?! У нас же нет возможности прохлаждаться. Полный бред. Ничего не понимаю.

Тем не менее, меня очень удивила Наташина пунктуальность, поскольку приехала она ровно минута в минуту. Первый раз вижу такую девушку. Например, наша Лена опаздывает на работу каждый день, и никто не может отучить её от плохой привычки.

– Здравствуйте, Олег. Садитесь, нужно ехать быстро, а то пробки сегодня большие.

Я оказался на сиденье «Мерса», который то застревал в пробке, то мчался с огромной скоростью по направлению к Шереметьево, и размышлял. Дорога доставила немалые нервные перегрузки. Временами мне казалось, что за рулём сидит Майкл Шумахер, а временами – что рядом со мной уже Алонсо. Наташа гнала автомобиль, лавируя, как в слаломе, между встречными автомобилями, один раз она даже проскочила по тротуару. Как можно так водить?! Где она научилась экстремальному вождению?

Наконец мы добрались до аэропорта. А вскоре мы уже разместились в салоне самолёта, впереди нас оказался известный кавээнщик Миша Галустян. Наверное, собрался в свой родной город отдохнуть от московской суеты. Галустян уткнул нос в журнал и делал вид, что он вовсе не он. На мой вопрос о времени прилета Галустян ответил неопределённым бурчанием. Ясное дело, устал человек от внимания. Я решил не терять времени даром и прочесть небольшую лекцию своему новому сотруднику. Нужно же воспитывать подчинённых!

– Наташа, мы с вами летим в Сочи, но вы должны понимать, что, несмотря на огромное количество развлечений, у нас впереди трудная работа. Выставка не сахар. И не забава. На выставке пахать надо. Я вам сейчас расскажу о том, как мы к выставке готовились, и что вообще представляет собой участие в выставке. Воспримите мою информацию как очень важную для себя.

О разговоре с новой сотрудницей, дорогой читатель, я рассказываю для того, чтобы уделить немного внимания работе на выставках. Думаю, что сейчас я затронул интересную и важную тему. В последнее время от многих коллег слышу мнение, что выставки стали неэффективными, участие в них ничего не даёт. У меня постоянно возникает желание поспорить, поскольку сам я имею другую точку зрения. Выскажу своё мнение. Думаю, что неэффективность участия в выставках обычно связана с неправильной подготовкой. Успех участия закладывается именно на стадии предварительной подготовки. При подготовке к выставке есть смысл придерживаться нескольких аксиом.

1. Определите заранее, в каких выставках вы планируете участвовать. В первую очередь вас должны интересовать выставки в перспективных регионах, которые вы начинаете осваивать. Мы решили принять участие в сочинской выставке потому, что для нас Краснодарский край представляет собой интересный и совершенно неосвоенный регион. Несмотря на то что Сергею после командировки этот регион показался бесперспективным, я остался при своём мнении о его важности для нас. Мое мнение основано не только на том, что население Большого Сочи составляет 500 тысяч человек, но и на том, что он является главным курортом на территории России, где в сезон отдыхает 10–12 миллионов человек. Именно такому большому количеству людей мы можем предложить нашу «Морскую звезду». Представляете, они побывают на берегу моря и смогут увезти с собой косметику, которая напомнит им о тёплом море, жёлтом песке и зажигательных танцах ночью в прибрежном ресторане. Люди привезут нашу косметику в Сибирь, Архангельск, на Дальний Восток и расскажут о ней своим родственникам и знакомым. К тому же ещё и Олимпиаду задумали там провести. Что ещё нужно для отличной рекламы! Значит, вперёд, нам принципиально важно найти надёжных партнёров в Сочи. Они помогут нам выставить косметику на полках лучших магазинов, киосков и лотков. Но в других специализированных выставках на территории России мы пока участвовать не будем, поскольку те регионы нам не интересны в настоящее время. Нельзя охватить необъятное!

2. Не гонитесь за количеством выставок, выделяйте самые главные в своей отрасли и не пропускайте именно их. Концентрируйтесь на основных направлениях!

3. Работа по подготовке к выставке начинается задолго до её начала. Если вы хотите добиться успеха, следует помнить, что помимо вас там будет много других участников. Выставка представляет собой рынок в миниатюре с его конкурентной борьбой. Ведь все хотят быть лучшими. Значит, нужно придумать, как выиграть в предстоящей конкуренции, каковы ваши козыри. Сегодня нужен креатив, нельзя просто выставить продукцию на стенде и сесть пить кофе с конфетами. Мы создали рабочую группу по подготовке к выставке. В неё вошли: специалисты по продажам и маркетингу, рекламе, производственные технологи, дизайнер стенда. Каждый выполнял свою часть работы. Много спорили, у каждого был свой подход и своё мнение. В результате мы пришли к совершенно новой для нас концепции участия.

4. Не думайте, что участие в выставке даёт мгновенный эффект. Многие мои коллеги разочарованы участием в выставках вследствие неоправданности надежд по количеству заключенных договоров в ходе самой выставки. Но реальность такова, что выставка является первым этапом к завоеванию рынка. Основное её значение состоит в возможности познакомиться с потенциальными партнёрами. А договоры чаще всего заключаются уже потом. Обычно нужно время, для того чтобы оценить полученную на выставке информацию, взвесить варианты и только потом переходить к принятию решения о заключении договора. Будьте реалистами, не спешите с выводами об успехе или неудаче! Ответственный этап начинается сразу после окончания выставки, когда вы напомните о себе новым знакомым.

5. Если уж вы решили участвовать в выставке как экспонент, то перестаньте экономить каждую копейку. Мне известны случаи, когда ради экономии компании размещали свои стенды на самых дешёвых местах экспозиции. Дешёвое – синоним неэффективного. Ваш стенд станет незаметным в углах и на дальних линиях. Старайтесь располагать стенд недалеко от основных потоков посетителей (рядом со входом, на пересечениях линий, так называемые угловые стенды). Не экономьте на метраже – вас могут просто не заметить. Да и стенд нужно сделать оригинальным, чтобы посетителям было интересно его посетить. Вот здесь-то и пригодятся дизайнеры, которые что-нибудь придумают для завлечения посетителей.