Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
- Название:Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:неизвестен
- ISBN:нет данных
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Ваша оценка:
Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам краткое содержание
«Морская звезда» завоёвывает жизненное пространство» – это увлекательная книга, созданная для тех, кто хотел бы научиться продавать, кто заинтересован в своем успехе продавца на рынке России и ближнего зарубежья.Автор книги – Алексей Колик, опытный мастер в сфере продаж и маркетинга, в легкой и доступной форме сумел изложить новый взгляд на работу специалиста по продажам.Книга читается удивительно легко и увлекательно, так как по жанру больше напоминает захватывающий боевик, нежели учебное пособие. Главному герою книги практически «с нуля» удалось организовать работу отдела продаж, найти индивидуальный подход к каждому члену своей команды, наладить эффективную коммуникацию с партнерами, верно определить целевую аудиторию и рынки сбыта, а также распознать и пресечь козни мошенников и конкурентов.
Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
b) Не поддавайтесь на провоцируемые конфликты, среди посетителей существует тип, который будет вас нервировать вызывающим поведением, хорошо иметь в составе команды специального «стендиста», который возьмёт таких людей на себя.
c) Не увлекайтесь распиванием кофе и личным общением на стенде, вы должны стоять и ждать посетителей, кофе лучше выпить за перегородкой или в баре.
d) Не поддавайтесь соблазну вечером расслабиться с помощью алкоголя, утром посетители увидят человека с помятым лицом и запахом перегара.
Вам также обязательно иметь такую инструкцию, готовьте её к каждой выставке.
После посещения нашего стенда меня неожиданно охватило какое-то благодушие, и даже конкуренты не вызывали негативных эмоций. Наверное, атмосфера красивого города в субтропиках и интереса посетителей к нашей экспозиции сделали меня таким расслабленным. Но, как известно, в нашем деле расслабляться нельзя никогда. Вдруг зазвонил мой телефон, и я услышал голос Андрея (он остался в Москве):
– Босс, у меня две новости. Одна плохая, а другая очень плохая. С какой начать?
– Ты бы лучше что-то хорошее сказал, а то все новости у тебя плохие. Я тут только пригрелся на солнце, а ты мне холодный душ приготовил. Ну, говори по порядку.
– Если по порядку, то «Тёмная линия» отбила у нас дилера в Самаре, те отказались делать заказ на следующий месяц. Говорят, что переходят на торговлю только их продукцией. Кроме того, Серега сегодня утром собирал свои манатки и заодно пытался скачать всю нашу коммерческую информацию. Сейчас с ним наш Виктор Иванович разбирается, с какой стати ему взбрело в голову влезать в банк данных.
– Андрей, срочно начинай переговоры с самарским дилером, постарайся выяснить, чего такого уникального ему предложили, что он решил разорвать с нами договор.
Ну вот, приехали, опять детектив начался. Как же мне надоели приключения с похищением информации! Неужели Сергей и есть тот самый «крот»? Если уж он чем-то и похож на крота, то только невзрачной внешностью. Ладно, пусть там пока без меня разбираются. Как знать, возможно всё, что там произошло, простая случайность.
А вот перехват нашего дилера конкурентами представляет собой уже реальную проблему. Дело в том, что одной из целей нашего посещения Сочи были переговоры с местной фирмой, которая уже работает с конкурентами. Мы как раз наметили себе план перехвата клиента. И тут у нас самих уводят дилера в Самаре! Обидно. Значит, нужно бороться и здесь и там.
Техника перехвата клиента относится к одной из наиболее важных компетенций специалиста по продажам. Если он не владеет такой техникой, то пока не может претендовать на существенные успехи. Действительно, гораздо проще заключить договор с дистрибутором, который не имеет жёсткой привязанности к определённому поставщику, чем с тем, кто имеет уже сформировавшуюся лояльность. Как убедить такого дистрибутора переключиться на наш продукт, повлиять на него?
Продемонстрирую технику перехвата на примере наших сочинских переговоров. Мы отправились на встречу ближе к вечеру. До переговоров мы успели немного прогуляться по городу и отдохнуть. В 17.00 мы стояли напротив здания по улице Горького, где нас уже ждал Рудольф Айрапетов – известный местный бизнесмен. У Айрапетова несколько бизнесов, он владеет несколькими ресторанами и магазинами. Мы провели с ним несколько предварительных разговоров по телефону о возможном партнёрстве, но он говорил, что ему нравится торговать косметикой «Тёмная линия», и он вовсе не намерен от неё отказываться. Тем не менее, Айрапетов согласился на встречу и сказал, что хочет с нами познакомиться.
Оказалось, к нашему приходу он был не готов. Впрочем, удивляться тут нечему. Рудольф рассчитывал увидеть перед собой только мужчину среднего возраста, а тут его ждала неожиданность в виде красивой девушки Наташи. Она произвела настолько сильное впечатление, что Айрапетов сразу изменился в лице, начал суетливо бегать по кабинету, а потом сказал, что столь дорогих гостей он не может принимать в таких спартанских условиях. Он позвонил в свой ресторан и предупредил, чтобы нам накрыли стол. Наши переговоры начались уже в ресторане, после первого бокала вина.
– Рудольф, мы очень рады вашему гостеприимству. Мы знаем, что вы один из самых лучших бизнесменов Краснодарского края, – начал я с любезной улыбкой.
– Да, меня тут все знают. И за границей я человек известный. Недавно про мой ресторан во французской газете написали. Кстати, думаю там тоже парочку ресторанов открыть. Или больше…
– Я тоже очень много о вас слышала. В европейском мире косметики вы очень известный человек, – поддержала мои восторги Наташа.
– Конечно, конечно! Всё именно так! – казалось, бизнесмен был на седьмом небе от счастья.
Похоже, слова девушки нашли отклик в сердце темпераментного кавказца, пролились как мед на душу господину Айрапетову. Он тут же налил нам по второму бокалу вина. Айрапетов изменился и внешне. Улыбка больше не сходила с его лица, а сам он излучал одно сплошное дружелюбие.
– Скажите, Рудольф, а что вам больше всего нравится в сотрудничестве с «Тёмной линией»? – не забывал я о деле.
– Многое нравится. Качество хорошее, всё время что-то новое предлагают. Ассортимент что надо. Хотя я знаю о нём мало. Сам я в дела, связанные с «Тёмной линией», не вникаю. Даже их людей никогда не видел. Контактами с ними мой директор занимается.
– Как долго вы закупаете у них косметику?
– Да давно… Но точно не помню.
– Наверное, возникали какие-то проблемы? Я знаю, что «Тёмная линия» часто не выдерживает оговорённых ранее условий и сроков поставок.
– Да, проблемы были. Сроки поставки не выдерживались, цены менялись без предупреждения. Мне что-то такое сотрудники говорили.
– Рудольф, а мы можем гарантировать вам не только отличное качество продукции, но и стабильные цены, точные сроки поставок. Наша косметика, безусловно, уникальна, и никто другой не сможет предложить вам что-то подобное.
– Да, да, ваше предложение очень интересное. Но что вы всё о работе? Вы вот бастурму попробуйте, а то ничего не едите совсем.
На данном примере я хотел показать, что основой перехвата клиента является выявление слабых мест у конкурентов и демонстрация собственных сильных сторон. Как правило, слабые места всегда существуют. Это может быть ценовая политика, недостаточно широкая линейка товаров, условия поставки, отсутствие рекламной поддержки. Помимо объективных проблем могут возникать и субъективные проблемы в личных отношениях между сотрудниками конкурентов и клиентов. Вполне возможно, что их отношения далеко не столь хороши, как раньше, и вы можете предложить свои услуги.
Шрифт:
Интервал:
Закладка: