Денис Нежданов - Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Продукт может быть любой, но выгода должна быть актуальной для клиента. Мыслите и говорите о его интересе.

6. Завершение по основному преимуществупредполагает, что вы делаете акцент на ключевом факторе для клиента (предполагается, что этот фактор у вас «в кармане»). Речь может идти о цвете автомобиля, который нравится клиенту, но его не устраивают другие характеристики; об отсутствии обязательных жестких требований предъявлять тонны справок для получения кредита; о сроках турпоездки, где остальные параметры могут не удовле творить клиента.

Ваша задача – сказать: «Это как раз то, что вы хотели. Представьте, что все остальное идеально, но цвет не ваш, предоставление справок вам не подходит, даты вылета вас не устаивают – доставит ли вам это удовольствие? Думаю, нет». И тогда можно применить сразу несколько способов завершения сделки. Благо их целый арсенал.

7. Завершение по совокупности второстепенных пунктов.В этом случае вы взвешиваете факты и предпочтения клиентов и говорите: «Хорошо, цвет не ваш (срок совсем не устраивает, документов нужно больше), но тем не менее, думаю, это лучший вариант для вас, потому что у него богатая комплектация, спеццена, экономичная процентная ставка и т. д. Это все значительно перевешивает другие нюансы».

Если вы будете держаться уверенно и руководствоваться выгодами клиента, вы заключите любую сделку.

Личный опыт

Однажды моя мама, талантливый психолог, дочь офицера контрразведки, помогла мужу продать белый «Grand Cherokee» на отдыхе у друзей в Испании. Они с мужем приехали к знакомым на белом джипе. Задача была его продать и хорошо отдохнуть. В общем, съездить с пользой и с удовольствием. Никто особо потребности не выяснял, поэтому ключевым возражением потенциальных клиентов был белый цвет – как цвет кареты «скорой помощи». Мама возразила, что «скорая помощь», например, в Германии желтого цвета, а белые машины меньше нагреваются на солнце и в них не так жарко под палящими лучами Испании. Сделка состоялась, хотя изначально клиенты были непримиримы. Этот пример показывает, как можно нейтрализовать возражение клиента, прежде чем заключить с ним сделку.

8. Завершение по предположению, что сделка – уже решенное дело. Разговор с клиентом ведется так, как будто решение им уже принято и не требуется какого-либо дополнительного обсуждения: «Итак, на этой неделе вы заполняете специализацию, мы ее утверждаем, проводим оплату, и вам остается только дождаться заказа, который привезут по нужному вам адресу, там вы и распишетесь в документах».

В этом случае мы клиента даже не спрашиваем, согласен он или нет. После длительной тирады о том, как все будет происходить, можно уточнить, насколько все в этой логике действий клиента устраивает, и можно будет переходить к следующему шагу заключения сделки.

9. Суммирующеезавершение происходит, когда продавец перечисляет все основные потребности клиента и соответствующие качества товара, услуги: «Итак, вы сказали, что вам нужен экономичный автомобиль красного цвета, с коробкой-автоматом. Автомобиль «RIO» – то, что вам нужно: он потребляет менее 10 литров на сотню, в наличии есть красный цвет и стоимость его вас приятно удивит».

10. С уступками– продавец предлагает заключить сделку при условии, что будет сделана уступка с его стороны в обмен, например, на подписание договора и внесение аванса до конца недели: «В том случае, если вы вносите аванс за квартиру сегодня, мы оформление документов в ФРС берем на себя!»

Способы создания договоренностей и завершения сделки

1. Естественное– сделку предлагает заключить сам покупатель в конце беседы.

____________________________________________________

2. По предложению– сделку прямо предлагает заключить продавец.

____________________________________________________

3. На основе альтернативы– продавец предлагает завершение, перечисляя два возможных варианта и более.

____________________________________________________

4. Завершение с риском– продавец предлагает заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).

____________________________________________________

5. Заключение по важнейшему пункту(основному преимуществу).

____________________________________________________

6. Завершение по совокупности второстепенных пунктов –продавец, предлагая заключить сделку, подчеркивает преимущества его предложения по сравнению с конкурентами.

____________________________________________________

7. Суммирующее– продавец перечисляет все основные потребности клиента и соответствующие качества товара, услуги.

____________________________________________________

8. С уступками– продавец предлагает заключить сделку при условии, что будет сделана уступка с его стороны.

____________________________________________________

9. Завершение по предположению– диалог ведется так, как будто заключение сделки – это уже решенное дело.

____________________________________________________

10. Ввиду будущих событий– заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым покупателем.

Третий шаг в заключении сделки – альтернативный вопрос.

На этом этапе мы просим клиента принять решение о том, как мы будем оформлять сделку: «Вам удобнее будет внести аванс сегодня или завтра?», «Вы хотите получить проект протокола о сотрудничестве для подписания по факсу или электронной почте?», «Вам упаковать только принтер или картридж тоже?»

Здесь ваша ловушка сделки захлопывается, клиент должен принять решение, и это нормально. А вы сделали все необходимое, чтобы сделка состоялась успешно.

Мысль материальна, поэтому для того, чтобы состоялось то, что вам нужно, очень важно нарисовать и закрепить его в сознании клиента. И такая зарисовка является четвертым шагом завершения сделки.

Четвертый шаг в завершении сделки – резюмирование.

Вы можете повторить ваши договоренности с клиентом. Чем они детальнее и тверже, тем надежнее и увереннее желание клиента приобрести товар или услугу и соблюсти ваши с ним договоренности.

Из чего состоит резюмирование? По сути это подведение итогов встречи или звонка. Решение получено, осталось его закрепить в конкретной цепочке действий с обеих сторон: «Итак, вы сказали, что аванс вам удобнее внести завтра (подписать договор лучше в четверг). Хорошо, давайте завтра наметим часа на четыре. Это удобно? Хорошо. Завтра подъезжайте к нам в офис, вносите аванс в размере 150 тысяч рублей. Мы выдадим вам приходный ордер и разместим заявку. Возьмите с собой паспорт!» Или иначе: «Хорошо, завтра я вам направлю протокол о намерениях и послезавтра перезвоню, чтобы удостовериться, что вы все получили. Как вы на это смотрите? Отлично!»