Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Сфокусированные вопросы.

Выяснив ситуацию, вы должны фокусироваться на конкретных трудностях или узких местах в работе покупателя. Нужно найти конкретную потребность, которую способен удовлетворить ваш продукт.

Например:

«Сколько у вас в компании работает продавцов? Они опытны? Насколько?». «Не могли бы вы рассказать мне чуть подробнее о трудностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы?»

«Как это влияет на вашу работу?»

Ценовые вопросы.

Вы уже знаете, какие у покупателя проблемы и как они могут повлиять на его бизнес. Остается только вызвать у покупателя осознание самих проблем и методов их решения. Задайте вопрос о ценности решения. Ваши ценовые вопросы поднимут эту тему, а собранные таким образом данные вы сможете потом использовать, чтобы продемонстрировать способность вашего товара окупить самого себя, решив проблему.

Например:

«Вы говорили, что производственные мощности используются только на 70 %. Как изменится ситуация, если объем продаж позволит увеличить производство до 80 %?».

Далее, вы показываете, как и с помощью чего вы можете поднять продажи покупателя. Или:

«С тех пор как появились трудности, сколько они вам стоили в деньгах?»

Задавая вопросы, вы, в конце концов, планируете заключить сделку. Рассмотрим еще одну методику использования эффективных вопросов, подводящих покупателя совершить продажу.

1. Контактный вопрос(для «затравки»).

«Вы это видели? В журнале “Эксперт” про вашу компанию написали, что…».

2. Вопрос об общем отношении к продукту.

«Как вы относитесь к принтерам 3D?»

3. Фактическое наполнение.

«Современные принтеры хороши! Но сколько времени у вас уходит на разработку прототипа и печать его на обычных принтерах?»

4. Вопрос на выявления самого главного.

«Скажите, что самое важное в принтерах, которые вы используете, и каковы ваши требования к такой технике?»

5. Наведение покупателя на цель.

«Давайте посмотрим, как новые технологии 3D могут ускорить выпуск ваших образцов продукции?»

6. Закрепление: покупатель проявил интерес.

«Когда появились трудности, то как это повлияло на покупателей и спрос? Привело ли это к потере клиентов, и во сколько это вам обошлось?»

Согласуйте дату и время проведения презентации с выездом к продавцу для наблюдения работы принтера 3D.

Презентацию можно сравнить с движением из точки А в точку В, где А – это начало презентации, В – заключение выгодной сделки. Что же нужно для классной презентации? Соблюдать некоторые правила, а для начала – придумать эффективные аргументы.

Аргументы – основа доказательства. Готовя аргументы для встречи, нужно учесть количество, качество и структуру аргументов. Помните, аргументы важны не столько для продавцов, сколько для покупателей. Ваша точка зрения клиентов не интересует.

Представлять свои аргументы покупателю следует в трех плоскостях:

● в плоскости объективных характеристик продукта,

● в плоскости преимуществ продукта,

● в плоскости выгоды.

Только это трио может обеспечить вам доверие покупателя. Например:

«Микросхема памяти фирм Intel ( характеристика) больше по объему, чем микросхемы других компаний ( преимущество), и ваши клиенты остановят свой выбор на ваших компьютерах, потому что они укомплектованы такими мощными микросхемами ( выгода ) ».

Для каждых переговоров подберите соответствующие аргументы, которые важны для покупателей. Все аргументы должны быть заточены под выгоду работы с вами и вашим продуктом.

Пример розничной торговли. Покупка-продажа дрели. Аргументируя, представьте доказательства пользы :

● Более экономична по сравнению с моделями других фирм.

● Тихо работает.

● Производит небольшое давление.

● Имеет больший срок гарантии.

● Более надежна.

● Делает больше дырок за единицу времени, чем аналоги других компаний.

● Имеет малый вес.

● И т. д.

Пример из области финансов. Вы берете деньги в доверительное управление. Когда с вами разговаривает финансист, он думает: «Каковы гарантии, что мои деньги останутся со мной? Обеспечен ли возврат средств? Какой я получу доход и прибыль?». Аргументируйте:

● Мы обещаем вам повышенную доходность 20 %.

● Гарантируем надежность.

● Быструю ликвидность.

● Мы проводим самое эффективное в России управление доверенными средствами.

● И т. д.

Пример аргументации на судоремонтном заводе:

● Мы работаем с известными судостроительными компаниями Швеции, Норвегии и США.

● У нас особое напыление на винт, увеличивающее срок его эксплуатации в пять раз по сравнению с винтами с обычным покрытием.

● У нас есть собственные цеха с инновационным оборудованием.

● Наши инженеры проходили практику на лучших заводах Норвегии.

● Наши цены невысоки.

● Даем гарантию на десять лет.

● И т. д.

Переведите все, что хотите сказать в качестве аргументов, в пользу для покупателя.

Для создания доверия между вами и покупателями следует придерживаться следующих правил:

● нужно твердо веритьв то, в чем вы хотите убедить клиента, так как люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;

● ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроеннымпод частоту дыхания клиента;

● обеспечьте одинаковое пониманиеведущих терминов и выражений вами и клиентом;

● не отвлекайтесьот намеченной темы и цели (продажа);

● эффективен прерывистый посылсообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления услышанного клиентом;

● каждый последующий аргумент в пользу выбора вашей продукции должен быть весомее, чем предыдущий. Наращиваниеинтереса к продукту нужно все время усиливать;

● для лучшего восприятия новыхдоказательств нужно подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже сказанным;