Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

● Расслабьтесь. Напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

Рассказывает Марина Шмайгер:

«Лет десять назад работала я в славной типографии “ИТАР-ТАСС”: находила новых клиентов, вела старых – в общем, классическая продажная деятельность в России… Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто – на всех менеджеров отдела делился справочник “Желтые страницы”, и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.

Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы “холодные звонки”. Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была. Снятие трубки и уверенное предложение своего товара до сих пор являются для меня наиболее стрессовым видом деятельности, поэтому я до последнего откладывала обзвон клиентов…»

Проверенные «фишки» для разговора

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР).

– Мне Игоря Петровича. Срочно… Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».

2. Использовать свой бренд (или бренд партнера).

– Здравствуйте, я такой - то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем.

3. Звонок «другу».

Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и об их боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

4. Заговорите на иностранном языке.

Это интригует некоторых секретарей.

5. Сыграйте на статусе.

– Добрый день, меня зовут Павел Владимирович. Я – президент, корпоративный тренер, депутат….

6. Начните с комплимента или шутки.

Узнайте имя секретаря. И ваш следующий разговор начнется на дружеской ноте:

– Кристина, это вы? Как приятно вас вновь услышать !

Часто срабатывает.

7. Простой, как две копейки.

– Здравствуйте, меня зовут (только имя) . Я хотел узнать (не могли бы вы мне помочь), кто принимает решения о…?

Надежда умирает последней, может, и помогут!

8. Уводим секретаря из рутины.

Вопросом или/и заявлением:

– Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!

9. Мягкое дружеское давление.

– А вы знаете, как прореагирует ваше начальство, когда эта информация дойдет до него, но мимо вас?

– Как вы думаете, что будет, если ваш директор узнает, что ему звонил эксперт из международной компании BCG, а вы не соединили?

– Вы уверены, что обсуждение контракта в миллион долларов – это в вашей компетенции?

10. Женский угол зрения.

Так же все вышеприведенные сценарии работы может использовать женщина-продавец. Только под другим углом зрения. Стоит отметить, что в этом случае можно эффективно сыграть на простоте подхода – попытаться сделать секретаршу своей подругой:

– Помогите, пожалуйста, у меня возникли сложности… .

А если секретарь мужчина, то поможет женское обаяние и ангельский голос.

Проверенные «фишки» для разговоров

1. Стрельба не глядя.

У вас нет данных на ЛПР. Не беда. Попросите секретаря соединить с коммерческим директором или главным инженером. Посмотрите сайт покупателя. Если это производственная компания, то есть обычный для всех перечень должностей. Если это компания по оказанию услуг, то там свои должности. Однако во всех компаниях есть директор, председатель совета директоров и т. д. И если не соединяют с названными выше исполнителями, попросите связать с директором. Он-то уж точно есть.

2. «Завернуть» на все 100 %.

Это когда вы представляетесь как вершитель судеб предприятий или волшебник делового мира. То есть нужно «запудрить мозги» секретарше. И ведь вы не обманываете, вы говорите правду, только приукрасив свою роль продавца до великой:

– Доброе утро, компания «Глобус», Василий Смирнов. Я региональный представитель продукции «Смирнофф» на территории вашего субъекта (или по всей России). Отвечаю за работу по поставкам продукции в сети «Магнит», «Красное & Белое».

Или:

– Я представитель GUCCI, поставляю продукцию в Федеральную сеть магазинов оптических приборов «Четыре глаза». Соедините меня, пожалуйста, с директором (коммерческим директором, начальником отдела закупок и т. д.).

3. «Я от Ивана Ивановича».

Я еще буду говорить в этой книге о пользе рекомендаций. Так вот, рекомендации нужно использовать на всех этапах вашей работы. Это самый действенный способ получить новых покупателей и удержать актуальных клиентов. И, конечно, рекомендации используют при разговоре с секретарями и/или ЛПР. Это наш «золотой ключик». Например:

– Добрый день, Синеглазов Валентин, компания «Ной». Мне нужно поговорить с главным технологом Ивановым. Я звоню по рекомендации главного технолога компании «Аут». Передайте это Сергею Владимировичу, пожалуйста.

Можно прочитать «цепляющую» часть текста рекомендации (или дать послушать запись) для большей убедительности.

4. «Черномырдин беспокоит».

Люди обращаю внимание на необычные фамилии и имена. Секретари тоже. Представьтесь необычно – Черномырдин, Синеоков, Шекспир. Если знаете фамилию секретаря, то назовитесь ее (его) фамилией, или чуть ее переделав. Не говорю, что это плохо. Но в данном случае вы «только представитель завода или компании», а на встречу пойдет ваш директор или продавец высшего пилотажа, то есть вы. Часто срабатывает.

5. «Общее прошлое».

При разговоре с секретарем скажите, что вы знакомы с их директором или ЛПР (передавали письмо лично в руки или встречались на выставке). Покажите, что вы уже связаны с ними каким-то образом:

– Мы встречались с Иваном Петровичем на выставке «Все для дома». Там обсудили наши дальнейшие контакты и совместную работу. Он просил звонить в любое время. Переключите, пожалуйста.

Разговаривая с секретарем, не обсуждайте предлагаемый вами продукт. Говорите о пользе продукта для компании потенциального покупателя . Например, если вы проводите тренинги по продажам, то говорите: