Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Для вас естественно быть под началом покупателя и вставлять реплики там, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете энтузиазм, клиент чувствует себя значительной фигурой. Вы точно знаете, действительно ли клиент хочет что– то купить или только прикидывает, понимает ли клиент, чего он хочет, или ему требуется дополнительная информация. Но если вы неосторожны, процесс зайдет в тупик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим, что даже решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца. Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определенных свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело.

Аутотренинг не панацея, но все же с его помощью можно добиться прекрасных результатов в продажах. Когда я провожу корпоративные семинары-тренинги по продажам, то советую применять именно этот метод. Для его освоения требуется совсем немного времени и сил, минут по 15 каждый день. Но, судя по опыту, многие люди увлекаются аутотренингом. С его помощью можно самонастраиваться на продуктивную жизнь: подготовиться к презентации, стать мастером продаж, придумать свой бизнес и т. д.

Из книг, которые наиболее полно дают описание этого метода, самыми продуктивными я назвал бы книги Владимира Леви «Искусство быть собой» и «Искусство быть другим». Они пользуются огромной популярностью и потому всегда есть в продаже.

Далее приводится часть метода аутотренинга (для наших целей). Вам необходимо использовать только 5 упражнений.

Начинают отработку упражнений в положении лежа (на спине, руки слегка согнуты в локтях, ноги расположены свободно и не касаются друг друга), а в дальнейшем целесообразно выполнять их сидя в удобной позе. Отрабатываются они в условиях полного покоя, уединения и без спешки. Тренированный человек способен игнорировать всевозможные помехи, выполняя упражнения в любых условиях.

Практика показывает, что первоначальные упражнения усваиваются значительно быстрее и эффективнее при прослушивании магнитофонной записи текста, так как при этом нет необходимости напрягаться, чтобы вспомнить последовательность соответствующих фраз, физических и образных действий. Усвоивший курс, как правило, уже не нуждается во внешней подсказке действий и может по своему усмотрению варьировать их продолжительность и целевые задачи. Каждое из упражнений имеет свое назначение.

В 1-м упражненииотрабатывается мышечная релаксация посредством образного представления развивающегося ощущения тяжести в такой последовательности: правая рука – левая рука, правая нога – левая нога – туловище. При наличии магнитофонной записи текста это упражнение лучше разделить на два. В 1-м осуществляется релаксация только мышц рук, после чего тренирующийся выходит из состояния аутогенного погружения, во 2-м к уже усвоенной релаксации мышц рук добавляется релаксация мышц ног и туловища.

2-е упражнениевключает отработку навыков произвольного расширения кровеносных сосудов в той же последовательности, как и при мышечной релаксации. При этом возникает ощущение тепла. Если текст записан на магнитофон, это упражнение также следует разделить на два.

3-е упражнениепредусматривает совершенствование навыков произвольного управления дыханием.

В 4-м упражнениивырабатываются навыки произвольного расширения кровеносных сосудов внутренних органов.

5-е упражнениепреследует цель произвольно изменять ритм сердцебиений в сторону – учащать пульс или замедлять его.

Эти упражнения проверены на практике и доказали высокую эффективность.

Текст 1-го упражнения содержит одинаковые для всех упражнений вспомогательные части (вход и выход из аутогенного погружения) и специально выделенную основную часть. Тексты последующих упражнений содержат лишь их основную часть, начинающуюся фразами, выражающими переход основной части предыдущего упражнения во вспомогательную часть последующего. Таким образом, на основе приведенных текстов можно легко составить и начитать на магнитофон полный текст каждого стандартного упражнения. В нашем варианте стандартные первое и второе упражнение разделены на две части и считаются самостоятельными. Следовательно, и общее число упражнений увеличивается до восьми.

В каждом упражнении тренирующийся говорит себе «я», «мне», «мое» и т. д., чтобы направить свою психику на необходимое действие. Текст читается медленно, с расстановкой и рассчитан на 15-минутное звучание.

Первое упражнение

1. Я располагаюсь удобно. Положение моего тела свободное, расслабленное, непринужденное. Я концентрирую волевые усилия на управлении своими нервами, своим телом, своим состоянием. Я полностью контролирую свое состояние и психику.

2. Я никуда не спешу. Я мысленно очертил вокруг себя линию. За этим кругом я оставил все свои заботы. Я пребываю в абсолютном покое. В этом состоянии легко вырабатываются и закрепляются навыки управления своим телом, своим состоянием. Я легко контролирую свое тело, свою психику.

Я отрешился от всех забот. Я полностью успокоился. Я полностью погружаюсь в мой внутренний мир. Я внутри себя. Я слился сознанием с собственным телом. Мое сознание проникло в каждую клеточку моего организма. И каждая клеточка моего организма охотно выполняет его пожелания.

3. А сейчас я сосредоточил внимание на своем лице. Я контролирую и расслабляю мышцы лба, шеи, губ. Мои веки смыкаются, а мысленный взор направлен в область лба.

Мои зубы не стиснуты, а кончик языка расположен у основания верхних зубов.

Лицо спокойно и неподвижно, как маска. Лицо – маска…

4. Мышцы шеи расслаблены полностью. Они не принимают никакого участия в поддержании головы.

Мышцы туловища расслаблены полностью.

5. Я делаю спокойный вдох, выдох и устанавливаю удобный, успокаивающий ритм дыхания. Мое дыхание спокойное, ровное, ритмичное. Я вдыхаю спокойствие. С каждым вдохом покой наполняет мою голову, грудь, тело.

6. А сейчас я очень хочу, чтобы моя правая рука стала тяжелой…

Я очень хочу, чтобы моя правая рука стала тяжелой…

Хочу, чтобы моя правая рука стала тяжелой…

Чтобы моя правая рука стала тяжелой…

Моя правая рука стала тяжелой…

Правая рука стала тяжелой…

Рука стала тяжелой…

Стала тяжелой…

Тяжелой…

Я переключаю внимание на левую руку. Я очень хочу, чтобы моя левая рука стала тяжелой…

(Далее так же, как в предыдущем случае. Формулировка, укорачиваясь на одно слово, становится все более утверждающей.)