Майя Богданова - Контент-технология. Как, где и о чем говорить с клиентами

В качестве поддерживающей истории для тех, кто хотел бы организовать мероприятие, но боится расходов, хочу рассказать историю своих клиентов.

Их туристическое агентство переехало в новый офис в одном из бизнес-центров. Понятно, что сотрудники других компаний, все, кто сидит в этом бизнес-центре, регулярно ездят на каникулы и в командировки, поэтому с ними необходимо познакомиться, чтобы мгновенно получить пул лояльных клиентов. Для этого было придумано партнерское мероприятие – вечеринка офисных знакомств. Она называлась «Путешествие по трем континентам». Партнерами стали еще одни клиенты моего пиар-агентства, заинтересованные в новых контактах с руководителями компаний. На вечеринке были представлены три страны – Китай, Италия и Америка, и все они оставили у участников незабываемые впечатления. Но обо всем по порядку.

Итак, наша цель – контакты. Для этого мы делаем именные приглашения в виде специального заграничного паспорта и разносим их по офисам. На ресепшн просим секретаршу дать визитку руководителя, вписываем в паспорт его имя и оставляем приглашение. Наша база контактов уже пополнилась на сотню визиток, а ведь мы только начали.

За день до мероприятия мы приносим шуточные авиабилеты с уже вписанными именами руководителей и маршрутом, который поможет нам на входе разделить поток гостей на три части во избежание толпы.

Первым партнером проекта становится типография, расположенная в том же бизнес-центре, дающая нам скидку на заказ в обмен на свою рекламу на мероприятии. Нам не жалко места, пожалуйста!

Вторым партнером проекта стал ресторан в том же бизнес-центре, предоставляющий площадку для вечеринки и кейтеринг. Небольшую сумму денег платим мы, а остальное – их инвестиция в клиентскую лояльность.

Наконец, еще три партнера проекта – клиенты моего пиар-агентства, заинтересованные в новых контактах. Дом чая и мороженого Виктора Енина «Чайная высота» представляет Китай и рассказывает о традициях и культуре этой страны, угощая гостей лучшими сортами чая. Тренинговый центр Александра Свияша «Разумный путь» принимает гостей в американском стиле, играет в интеллектуальные игры и ненавязчиво рассказывает о возможности ближайшего путешествия в Америку совместно с центром. И, наконец, алкогольный спонсор мероприятия компания Simple Wine рассказывает об Италии и знакомит гостей с винными традициями одной из итальянских провинций.

Всего вечеринка собрала более двухсот гостей из разных компаний и обошлась хозяевам мероприятия в сумму порядка 1000 евро. При грамотной работе с собранной базой такие расходы покрываются с 2–3 продаж.

Это далеко не единственный в моей практике случай эффективной работы с партнерами и разделения бюджетов к взаимной пользе.

А теперь подумайте, как вы можете использовать этот прием? Для этого надо:

Задания для начала подобной работы:

• Предложите партнерам помощь в организации какого-то мероприятия.

• Проанализируйте список мероприятий вашей отрасли и предложите им себя как спикера.

Когда сайт создан и все описания продуктов заняли на нем свои места, вам необходимо организовать на него приток посетителей. Это можно сделать с помощью целенаправленной работы в социальных сетях.

Мои любимые клиенты – это те, которые говорят, что «мы уже все это попробовали и убедились – это не работает». Я обычно говорю им: «Отлично, теперь вы знаете, что не продает, и мы, наконец, займемся тем, что продает».

Первая причина, по которой социальные сети еще не приносят вам денег – и она же самая популярная – вы с ними не работаете. Для начала вам предстоит выбрать социальную сеть, в которой представлено большинство ваших клиентов. Я бы предложила, прежде чем это сделать, проконсультироваться со специалистом по SMM (по работе с социальными сетями). Но если описывать ситуацию в общих чертах, то

• молодежь и подростков до 23–24 лет лучше искать вКонтакте и в Инстаграм;

• активную аудиторию 30+ вы скорее заинтересуете страницей в Фейсбуке;

• старшее поколение 50+ и далее предпочитает Одноклассники.

Создать аккаунт, страницу или сообщество несложно: интерфейсы всех популярных социальных сетей переведены на русский язык и там есть понятные инструкции. Но создать аккаунт – это только начало истории. Гораздо сложнее привлекать в свое сообщество читателей и поддерживать их интерес к вашим записям. Как правило, для этого вам понадобится специальный человек – модератор или контент-редактор. Но сли у вас его пока нет и вы ведете сообщество сами, то надо обратить внимание на несколько типовых ошибок, которые многие допускают.

Вы не понимаете, кто ваш клиент

Как мы уже говорили, если вы считаете, что ваш клиент «все», то вряд ли у вас получится заинтересовать его своими текстами.

ЧТО ДЕЛАТЬ? Если вы детально познакомились со своим клиентом, как мы рекомендовали в начале книги, то вы правильно выберете свою социальную сеть и не будете инвестировать средства в Одноклассники, если ваша ЦА исключительно в Инстаграме. А также правильно выберете партнерские группы и сообщества для продвижения и будете точно знать, о чем говорить в этих группах, чтобы ваши тексты не были похожи на спам.

Вы не реагируете на то, что говорят клиенты

Если у вас есть сообщество в социальных сетях, то вы уже знаете слова «охват», «цитируемость», «количество вовлеченных пользователей». Но знаете ли вы, как влиять на эти факторы? Чтобы узнать, вернемся к работе с покупателями. Вспомните, мы уже говорили, что в наших интересах реагировать на их радости и на их жалобы. Могут ли они прийти в ваши сообщества с впечатлениями от товара или услуги? Получат ли они оперативную обратную связь? Насколько вежливо и адекватно с ними общаются на сайте и на вашей странице в соцсетях? Насколько быстро и внятно им отвечают модераторы?

Если вы не разговариваете с клиентами, социальные сети вам не помогут. Потому что они в первую очередь инструмент коммуникации, а не инструмент продаж. Это способ общаться с клиентами, получать их впечатления о вашей работе, и только так к социальным сетям и следует относиться.