Тимур Асланов - Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов

Как же его использовать? Не навязывать же товар адресатам в личной и деловой переписке, если мы отправляем не коммерческое предложение, а просто письмо по текущим вопросам.

Разумеется, нет. Но есть отличный инструмент, который многие недооценивают, – это подпись.

Под каждым вашим письмом стоит ваша подпись. Какая она? Что она содержит и какие задачи решает?

Неплохо, но пользы от такой подписи нет совершенно. Итак, о задачах. На базовом уровне подпись должна:

• дать понять получателю письма, кто его отправитель;

• назвать статус отправителя, место его работы;

• дать возможность быстро с ним связаться.

Это программа-минимум, и ваша подпись в том виде, как она указана выше, уже одну из функций не выполняет.

Надо добавить адрес электронной почты. Да, он есть в графе «От кого», но получателю удобнее видеть его и в подписи, да и нам не повредит, если наш адрес будет удобно скопировать из подписи вместе с именем и фамилией в то место, где клиент хранит свои контакты.

И конечно, туда же надо добавить наши телефоны для связи – рабочий и мобильный (если есть такая необходимость).

Ну и более современные средства связи тоже нужно в подписи разместить: «Скайп», ICQ, аккаунты в социальных сетях. Разные люди используют разные каналы коммуникации, и иногда кому-то удобнее, получив от вас письмо, сразу же написать вам личное сообщение в «Фейсбуке» или позвонить через «Скайп».

Итак, базовые задачи мы решили, но нам-то нужно увеличить продажи. Поэтому мы рассмотрим и другие функции подписи в электронном письме:

• выделить нас среди прочих и дать запомниться;

• напомнить о спецпредложении или акции;

• предложить какой-то товар или услугу;

• прорекламировать событие или мероприятие.

Стало быть, в зависимости от того, чего именно мы хотим добиться, а также от того, кому именно мы посылаем конкретное письмо, мы должны иметь несколько вариантов подписей.

Например:

«Иван Матвеев,

менеджер по маркетингу компании „Орион лимитед“.

Корпоративные тренинги по продажам.

Тел.: +7 495 333 22 33

Моб.: +7985 999 99 99

Skype: orion-lym

Facebook:…»

Вариант второй:

« Иван Матвеев,

менеджер по маркетингу компании „Орион лимитед“.

Тел.: +7 495 333 22 33

Моб.: +7 985 999 99 99

Skype: orion-lym

Facebook:…

Корпоративные тренинги по продажам:

• активные продажи по телефону;

• активные продажи на встречах;

• тренинги для торговых представителей;

• работа с возражениями».

Вариант третий:

« Иван Матвеев,

менеджер по маркетингу компании „Орион лимитед“.

Корпоративные тренинги по продажам.

Тел.: +7 495 333 22 33

Моб.: +7 985 999 99 99

Skype: orion-lym

Facebook:…

28 октября только один день в Москве

тренинг «Антикризисные продающие тексты».

Регистрация на сайте: www.orion-lym.org».

А вот пример моей подписи, точнее, одного из примерно десяти ее вариантов:

« Тимур Асланов,

главный редактор журнала „Управление сбытом“,

www.seUings.ru,

автор книги „Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж“».

И нигде не сказано, что в подписи не должно быть картинок. Обязательно поставьте туда свою фотографию (небольшую аватарку). Зачем это нужно, я подробно описал в главе про продающие визитки.

Логотип компании также неплохо будет смотреться после ее названия.

Кроме того, можно представить любой ваш товар: обложку журнала или вашей книги, фотографию гаджета, который вы продаете, или даже станка, небольшое фото коттеджа, если вы продаете недвижимость, и т. д.

Не переусердствуйте. Подпись не должна быть длиннее письма, но и не должна исчерпываться одной строкой.

Подпись – отличный продающий инструмент, обращающий на себя внимание практически 100 % получателей письма. И это абсолютно бесплатно и очень эффективно. И надо этим пользоваться.

Следующий большой раздел продающих текстов, которые нам надо обсудить, – это тексты для сайтов. Это объемная категория текстов, и здесь, к сожалению, у большинства компаний все далеко не благополучно.

Компании заводят сайты, не всегда отдавая себе отчет в том, для чего они это делают. «У всех есть – и у нас пусть будет все как у людей». Это неправильный подход.

И в итоге на этих сайтах либо беспорядочная свалка материалов, либо три замшелые прошлогодние новости и большая фотография директора.

Давайте разберемся, для чего компании нужен сайт, и тогда уже перейдем непосредственно к тому, каким он должен быть и какие на нем должны быть продающие тексты.

Я бы выделил четыре ключевые позиции:

• имидж;

• информацию;

• рекламу;

• продажи.

Разберем подробно каждую из них.

В связи со стремительным развитием технологий наша жизнь потихонечку перетекает в онлайн, и виртуальная реальность имеет на сегодня не меньшее значение, чем та, в которой мы присутствуем физически. И мира бизнеса это касается в первую очередь. Если вашей компании нет в Интернете, то, скорее всего, что-то с вами не так. Может, вы фирма-однодневка. Может, мошенники. А может, настолько отсталые люди, что не успеваете за техническим прогрессом. В любом случае сотрудничать с такой компанией не стоит. Так рассуждают клиенты, и в большинстве случаев они правы.

Первое, что делает любой клиент, когда хочет понять, что вы за компания, – ищет ваш сайт. И от того, есть сайт или нет и какой он, очень многое зависит при принятии решения – сотрудничать с вами или нет, покупать у вас или нет и т. д.

Если сайт крутой и классный и там все красиво и круто, то клиент полагает, что и компания тоже серьезная. Поэтому для вашего имиджа очень важно, чтобы сайт был, и был не одностраничником в текстовом формате, а красочным и многоуровневым, с множеством функций. Тогда вы произведете должное впечатление на потенциального клиента, и это поможет ему принять решение в вашу пользу.

Сегодня клиенты смотрят не столько на то, на каком автомобиле вы приехали и какие у вас часы, сколько на то, какой у вас сайт. Это статус-символ сегодняшнего дня.

Не всю информацию о вашей фирме, ее продуктах и услугах, способах покупки товара и оформления сотрудничества можно вместить в коммерческое предложение. Буклет вашей компании, полученный на выставке, клиент там же и выбросил в мусорную корзину, потому что у него этих буклетов к концу мероприятия накопилось на маленький грузовик.

Ваши менеджеры по продажам с удовольствием могут часами рассказывать об истории вашей фирмы и перечислять технические характеристики каждого товара из 128 позиций вашего прайс-листа, но клиент либо глуховат, либо визуал, либо просто не готов все это слушать, так как у него нет времени. А еще он все постоянно забывает. И каждый раз рассказывать одно и то же нереально. Для этого существует сайт, на котором вы выкладываете максимум подробностей о фирме, руководителях, товарах, услугах, ценах, технических характеристиках, способах применения, распространенных ошибках, рекомендациях и т. д. И когда поступает очередной вопрос, запрос, просьба уточнить или пояснить, вы спокойно отправляете интересующихся в соответствующий раздел вашего сайта, говоря, что вся исчерпывающая информация, инструкции, шпаргалки и справки находятся там.