Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием применяется, когда:

• нужно сделать слова оппонента частью доказательства твоей правоты;

• необходимо пошаговое «внедрение» позиции, ведущее к преимуществу в переговорах;

• противник случайно «подыграл» вам и вы зафиксировали это в защите своей позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Вы сами только что сказали, что… Исходя из этого…»;

• «Несколько ранее вы заявили, что… Я с этим согласен. Поэтому…»;

• «Я говорил, и вы меня поддержали, что… Поэтому…»;

• «Я говорил о том, что… и, поскольку вы не возражали, я хочу продолжить эту тему…».

Пауза – очень «говорящий» прием. Она «говорит» противнику, что вы его слушаете, что не торопитесь отвечать, а значит, контролируете свои эмоции, что у вас есть сила и выдержка.

Первый вариант – энергетическая пауза. Применяется против оппонента, который либо допустил бестактность в отношении вас, либо сделал очень «широкий шаг» в своем наступлении.

В этот момент он в большей степени рассчитывает на быстрый ответный удар. Например, бестактность на бестактность, манипуляция на манипуляцию. И в этот момент, если бы это произошло, он бы понимал, что задел ваши «струны души» и вы, теряя самообладание, ринулись защищать свои позиции. Но вы внешне спокойны, смотрите в глаза противнику, у вас легкая философская улыбка на лице. И в этот момент у противника происходит разрыв шаблона. Он ожидал одного, а видит совсем другое.

Держать паузу – это верх актерского мастерства. Помните, как говорят про мэтров сцены: «Как он блестяще держит паузу»? То же самое и в жизни. Если переговорщик умеет держать энергетическую паузу, он сильный противник.

В момент держания паузы обе стороны находятся в сильном напряжении, сохранять которое долгое время может не каждый. В момент напряжения картина мира противника меняется сама по себе. И если вы оказались сильнее, он может после паузы заговорить первым. При этом он будет либо извиняться за свою бестактность, отступая, либо как-то смягчать свою позицию. Если вы не смогли довести свою паузу до говорения противника, то это тоже хороший результат, ведь отчасти его картина мира уже изменилась. А в этом – главный смысл данного приема.

Второй вариант – пауза без взгляда в глаза. Это такая философская пауза. В этот момент вы не торопитесь отвечать на выпад противника, а размышляете. Размышлять человеку не запретишь. И потом оппонент же не знает, какое время это может занять. А пауза растет. И в этот момент противник находится в напряжении, а это значит, что его картина мира меняется. Ему приходится думать о том же, о чем вы сейчас, в момент паузы, думаете. А поскольку точной информации у него нет, ему приходится только догадываться. И если он первым прерывает паузу, вы можете для себя констатировать, что ему трудно справляться с вашим молчанием, вашим темпом переговоров, а значит, вы уже управляете им.

Прием применяется, когда необходимо:

• указать противнику на его неэтичное поведение;

• показать противнику ваше эмоциональное превосходство;

• резко изменить картину мира противника.

Варианты исполнения приема:

• энергетическая пауза (взгляд в глаза с философской улыбкой на лице);

• пауза без взгляда в глаза (философское размышление).

Это прием из области психологического айкидо. Суть его в том, что необходимо показать противнику, что вы слышите его и понимаете его претензии к вам, а потом показать ему, почему вы так поступаете. Смысл – в нейтрализации наступательной энергии противника и дальнейшем переводе его в зону конструктивного диалога.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику уязвимость его позиции с последующим предложением выхода из этого положения;

• не вступать в жесткую пикировку с противником и понизить «градус» высказываний;

• кратковременно перехватить управление. Любое предложение позволяет перехватить управление, ибо делает картину мира оппонента на некоторое время «зависшей».

Варианты исполнения приема:

• он: «Вы постоянно мутите воду?!»

Вы: «Вы правы, что любая деятельность сотрудников должна быть прозрачной, поэтому давайте вместе подумаем, как нам справиться с этой задачей»;

• он: «Вас по полдня не бывает на рабочем месте».

Вы: «Я согласен, что работу подчиненного только на рабочем месте можно проконтролировать, но давайте решим, как и где нам встречаться с нашими важными клиентами. Может быть, сделать хорошую переговорную комнату для ВИП-клиентов?».

Суть приема – в демонстрации противнику той атмосферы, которая сложилась во время переговоров, и последующем предложении перевода деструктивного общения в конструктивное. Смысл приема – в снятии чрезмерного напряжения в отношениях.

Используя этот прием, нельзя обвинять противника в одностороннем порядке, дескать, «это вы создали такую среду общения». Это вызовет еще большую агрессию с его стороны. Наоборот, нужно ему показать, что это ваше совместное «рукоделие» и что настало время переключиться на конструктив, тем самым предложив противнику вести переговоры по-партнерски.

Прием применяется, когда необходимо:

• понизить «градус общения» противника;

• самому успокоиться;

• показать противнику «картинку», которая его явно не обрадует.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте успокоимся и перейдем к фактам»;

• «Предлагаю понизить “градус” нашей беседы и перейти к конструктиву»;

• «Давайте не будем скатываться до уровня уличных торговцев семечками и поговорим как профессионалы»;

• «Будет лучше, если мы уйдем от взаимных оскорблений и начнем вести цивилизованные переговоры».

Пожалуй, ничто так резко не сбрасывает напряжение в общении, как «смена рамки», или переключение внимания с сути переговоров на что-то иное. А еще лучше – показать такой вопрос, который оттягивает фокус внимания с конфликтной зоны, но еще и в котором ваши позиции абсолютно схожи с позициями другой стороны. В этом суть. А смысл – в снятии излишнего накопившегося напряжения, препятствующего достижению договоренностей.

Прием применяется, когда необходимо:

• сбить противника с активного наступления с помощью переключения фокуса внимания;

• создать паузу для концентрации внимания на своей позиции;

• «смазать» сценарий, по которому движется противник в своем наступлении;

• ослабить энергию наступления противника.