Никита Непряхин - Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

Аргументация – действительно сложное, многогранное явление. Ее можно рассматривать и как науку, и как искусство, и как неотъемлемый элемент повседневного общения, и как механизм принятия определенных решений, и способ разрешения конфликтов, и даже как спорт. Да, именно спорт. Ведь грамотный спор, конструктивные дебаты – это своеобразное интеллектуальное фехтование, вербальные шахматы, если хотите.

Именно «дебаты» в качестве новой образовательной технологии стали популярны во всем мире среди школьников, студентов и специалистов не только гуманитарных наук. Проводятся турниры, чемпионаты по дебатам, и вдвойне приятно, что они постепенно приобретают популярность и в нашей стране. Изначально появившаяся как способ развития коммуникативных навыков через ролевые игры, технология «дебаты» завоевывала мир, расширяя границы своего функционала: от формирования критического мышления и развития культуры общения до умения структурно строить свою линию аргументации и развития толерантности. Дебаты – не просто игра, где участники в рамках формализованной формы спорят на определенную тему; это целая система познания мира, целая философия. Парламентские дебаты для студентов, дебаты Карла Поппера для школьников, дебаты «Модель ООН» и т. д. – среди большого числа форматов этой образовательной технологии можно выбрать любой, подходящий под конкретный контекст. Теперь через «дебаты» в школах изучают физику, а в юридических вузах знакомятся с культурой парламентаризма.

Все это грамотная аргументация. Она позволяет и критично мыслить, и оценивать позицию оппонента, и предвосхищать контраргументацию собеседника, и грамотно строить свою линию защиты. Благодаря аргументации можно обосновать высокую цену предложения в переговорах с клиентом; убедить руководство в рациональности своего проекта; построить грамотную команду и эффективно управлять ею, если вы – руководитель; результативно провести любые переговоры с клиентами, поставщиками, партнерами.

Как мы уже определили, аргументация – это процесс доказательственного рассуждения, приведения аргументов и доводов, направленный на убеждение собеседника и обоснование истинности какого-либо суждения. Цель любой аргументации – принятие реципиентом или аудиторией выдвигаемых положений. Спор, деловые переговоры, презентация продукта, судебные прения, коммерческая реклама – все это понятия, которые без аргументации потеряли бы смысл.

В процессе любой аргументации участвуют два основных лица: тот, кто доказывает, и тот, кто слушает, т. е. на кого направлено убеждение. Первого мы будем называть аргументатором , а второго – реципиентом . Последний в любой момент может сам стать аргументатором, если начнет приводить контраргументы.

В теории аргументации те выдвигаемые положения, которые доказываются, называются тезисом , поэтому ее целью являются внушение тезиса и доказывание его обоснованности, справедливости, истинности.

Любое доказательство строится посредством аргументов . Под ними понимаются суждение или совокупность взаимосвязанных суждений, с помощью которых и доказывается тезис. Контраргумент – доводы или суждения, направленные на опровержение того или иного аргумента.

Однако тезис и аргумент – не единственные структурные элементы аргументации. К ним относится еще один, именуемый демонстрацией (рис. 2.1). Она позволяет определить, каким образом доказывается, насколько все было логично и связано. Иными словами, д емонстрация – э то последовательная логика рассуждений, ведущая от аргументов к тезису. Например, словосочетания типа «железная логика» или «абсолютно неубедительно» можно отнести именно к третьему элементу структуры аргументации. Таким образом, демонстрация – логическая форма построения аргументации, т. е. важнейшая часть доказательства с точки зрения его убедительности.

Рис. 2.1.Структура аргументации

Такова структура аргументации. В ее классической теории вы сможете найти формулировку «структура доказательства». Доказательство и аргументация – понятия схожие, иногда даже синонимичные, однако первое по сравнению со вторым представляет собой более строгую и жесткую процедуру, регулирование которой осуществляется в соответствии с рациональными законами логики. Аргументация всегда более индивидуализирована, диалогична и ориентирована на реципиента. Выбор тех или иных ее средств и приемов будет зависеть от определенной ситуации, конкретного реципиента, его коммуникативного поля опыта, того или иного контекста, субъективных и объективных барьеров коммуникации и т. д. (обо всем этом рассказывается в первой главе моей книги «Гни свою линию»). Тем не менее в любой аргументации будут представлены точно такие же структурные элементы, как и в классическом доказательстве: тезис, аргумент, демонстрация. Таким образом, все проанализированные выше элементы аргументации в полной мере относятся и к доказательству, рассматриваемому классической логикой.

Ее классическая теория приводит законы тезиса, аргумента и демонстрации, которые позволяют грамотно вести спор, диалог, дискуссию и, самое главное, не совершать ошибок, относящихся к доказываемому тезису, используемым аргументам и форме доказательства. Последовательно рассмотрим эти законы аргументации, существующие уже много сотен лет.

1. Тезис должен быть ясным и точным. Тезис не терпит многозначительности.

Формулируя тезис, нужно задаться вопросами: вся ли терминология в нем раскрыта, все ли слова понятны, насколько точно он выражен и насколько правильно его понимает реципиент или аудитория? На одном из тренингов по эффективной коммуникации участники играли в дебаты. Для словесной дуэли команды выбрали тему «Клонирование необходимо запретить». Скажу сразу, что игра не получилась, поскольку тезис был неправильно понят и аудиторией, и самими командами, вкладывающими в него собственный смысл. Одна команда утверждала, что клонирование необходимо для медицины, так как из клетки можно будет вырастить необходимый для пересадки орган. Другая считала, что речь идет о создании клона человека для получения донорских органов. В итоге обе оказались неправы. Просто участники дебатов были не готовы к размышлению над такой сложной темой, как «клонирование», и под этим термином каждый подразумевал свое.

Одно из важнейших правил аргументации гласит: кто доказывает слишком много, тот не доказывает ничего. И наоборот, кто доказывает слишком мало, тот тоже ничего не доказывает. Сравните два тезиса: «люди злы» и «некоторые люди злы». Первый – спорный, я бы даже сказал, ошибочный, а второй кажется абсолютно справедливым.