Оксана Овчинникова - Продавец русской мафии

1. «Да мне не до того, много других проблем».

2. «Я нашла себя».

3. «Кого я должна охмурять? Этих жалких слизняков, называющих себя мужчинами?!»

Женщины-менеджеры раньше и быстрее, чем их коллеги-мужчины, поняли и приняли dress-cod как явление необходимое, хотя в чем-то и порочное. Да и сфера продаж – бизнес довольно серьезный, мало располагающий к флирту. К концу делового разговора или деловой встречи начинаешь ненавидеть своего видимого и невидимого собеседника.

Но в то же время нельзя умалять значение женской привлекательности, выбрав оптимальную линию поведения с покупателем или потенциальным клиентом.

Одно время, примерно в конце 1990-х – начале 2000-х гг. в российских регионах был популярен образ взбалмошной бизнес-вумен, иначе говоря, крейзи-бизнес. Но надолго он не задержался. В настоящее время среди женщин-менеджеров популярны два направления.

1. Деловая женственность. Строгие костюмы преимущественно светлых тонов и духи интуитивного направления.

2. Бизнес-спорт. Джинсовые костюмы и духи с цветочно-фруктовым ароматом.

Как и для деловых мужчин, не в фаворе духи восточного направления. Можно ли пользоваться духами, содержащими феромоны? Как говорят, вопрос интересный. С одной стороны, употребление ароматов «ловись, мужик» не запрещено правилами и нормами морали. С другой стороны, употребляя ловушку для…, вы можете накликать приключений на свои «вторые девяносто». От этого пострадает не только деловая репутация специалиста. Вам решать. Но помните, сударыня, что вы – продавец русской мафии.

Что еще вызывает споры в вопросах делового стиля?

Как произвести впечатление на потенциального покупателя. Дать тактично понять, что он много в этой жизни еще не понял, а вот вам тайна бизнеса давно известна.

Есть и такая проблема: она скорее психологического плана. Стоит ли женщине-менеджеру следовать своему стилю в одежде, если ей предстоит встреча с руководителем организации так же женщиной? Ведь две женщины будут более придирчиво оценивать друг друга и критически анализировать следование стандартам. Менее требователен руководитель-мужчина к женщине-менеджеру. А вот менеджер-женщина одинаково требовательна и к мужчинам и к представительницам собственного пола.

Известен факт: женщина, одеваясь в своем собственном стиле, чувствует себя увереннее, ей всегда есть о чем поговорить. И многих руководителей женского пола подобное самовыражение настораживает, раздражает и, откровенно говоря, злит. Так как же быть? Есть два выхода. Первый – пойти по пути самовыражения, не замечая негативных реакций. Подходит для дам, давно нашедших свой стиль и умеющих поддержать разговор на любую тему.

Второй путь – для осторожных. Одеться в стиле бизнес-стандарт с минимумом косметики и свежими духами. Выбирайте!

Данная проблема больше терзает начинающих менеджеров по продажам. Ветераны к подобным капризам привычны, а потому реагируют на них, как гладиатор на укус комара.

Новичок воспринимает отказ как крушение всех своих чаяний, как свидетельство своей профессиональной непригодности, как личный провал и от осознания всех бед очень страдает, переживая сильный внутриличностный конфликт, выраженный в формуле «уйти или остаться». Делать выводы в первые полгода относительно того хороший ты менеджер или плохой, очень рано. Даже у профи экстра-класса случаются крупные пролеты. Если старожил службы продаж наталкивается на отказ, то он не видит в нем ничего страшного и часто относится к случившемуся с юмором, как в популярной песне:

Я по своему опыту знаю, что отказ не бывает абсолютным. Потенциальный клиент может отказывать, отказывать и еще раз отказывать, а потом очень даже неплохо сотрудничать. Бизнес-процесс крайне непредсказуем. Если отказ рассматривать в статичном состоянии, т. е. факт, факт и еще раз факт, то осознание его весьма прискорбно. Но если отказ считать лишь своеобразной реакцией организма клиента на свои предложения, если рассматривать процесс продажи в динамике, то ничего страшного не случилось. Вы после беседы с человеком задали вполне конкретный вопрос, получили на него прямой ответ. Довольны? Если нет, настало время корректировать свою клиентскую политику. Ведь в сфере продаж лучше какой угодно ответ клиента, чем вообще никакой.

Ответ, каким бы отрицательным он ни был, как бы ни злил продавца русской мафии, лишь свидетельство работы с клиентом. Успокойтесь, вы в начале пути к согласию. Конечно, страшнее, если клиент молчит: его вообще ничего не интересует, и вы растрачиваете свое обаяние впустую. Некоторые потенциальные покупатели так и делают, применяя тактику измора менеджера. Бесконечно говорят о замечательных перспективах сотрудничества, но когда дело доходит до подписания бумаг, просто пожимают плечами. «Я бы, конечно, подписал с вами договор. Но, вот незадача, моя лягушка всю ночь квакала на луну. Я не могу рисковать своим бизнесом. Кваканье моей Василисы говорит о скором дефолте». И начинает щебетать что угодно, только оставь, мол, меня в покое. Параллельно хитрый заяц продолжает вести с вами долгий, красивый и приятный разговор о перспективах сделки, о ваших талантах вести дела и безупречном макияже на лице. Шельмец без устали делает комплименты вашему терпению, чем провоцирует вас на отборную ругань в свой адрес. После нее он, конечно, укажет вам на дверь. До предела сжав кулаки и собрав все силы в селезенке, вы, продолжая сверлить садиста глазами, не менее вежливо спрашиваете, когда же настанет светлое завтра.

Нужно обладать железной выдержкой, чтобы вести долгосрочные переговоры с подобными типажами. Так что, когда вам говорят «нет», это означает одно из двух: либо человек еще не готов заключить с вами сделку, либо он очень порядочен по своей натуре, что тоже не может не радовать воинов фронта продаж.

Вернемся, однако, к новичку, переживающему в одиночестве свои страхи. Во-первых, такой страх глупо замалчивать, так как на данной почве впоследствии возникает комплекс неполноценности. Со временем из мухи вырастает крупное африканское животное. Новички! У вас, вероятно, есть руководитель. Он (или она) обязан (а) помочь вам бороться со страхами, подозрениями, комплексами. Наконец, поговорите с более опытными коллегами. В начале своей профессиональной деятельности те тоже боялись ходить на деловые встречи. Потенциальные клиенты посылали бедняг очень далеко. Били словами и по телефону, и при непосредственном контакте. И получали старожилы в начале карьеры не заоблачные суммы. Но выстояли, научились держать удар и работают на полную катушку.