Светлана Резник - Мастер переговоров. Игра по твоим правилам

• Каковы потребности партнера?

• Какие варианты могут быть предложены нашей компанией?

• Каково его положение в отрасли?

• Каков его стиль принятия решений?

• Каков его стиль ведения переговоров?

• Каково предложение и форма его подачи, от которого партнер «не сможет отказаться»?

«Оказался в нужном месте и в нужное время», – говорим мы о «везунчиках», у которых без труда все получается. Да, это девиз удачливых и предприимчивых. Для тех, кто готов терпеливо ждать наилучшего стечения обстоятельств, можно этот параграф пропустить, не читая, так как эта категория бизнесменов, скорее всего, предпочитает реагировать на уже сформированные кем-то события и обстоятельства. Для тех, кто предпочитает не реагировать, а действовать, вызывая эту самую реакцию, целесообразно определиться, как соединить в «одной счастливой точке» два чрезвычайно важных параметра: время и место.

Руководитель одного крупного фонда, с которым автор состоит в договорных отношениях уже несколько лет, все деловые переговоры, особенно значимые, назначает после 14 часов. Так ему удобнее и комфортнее.

Генеральный директор крупного регионального завода, где автору довелось работать руководителем группы консультантов, предпочитал к 14 часам все встречи уже закончить, а первые переговоры назначались в 7:30.

Определяете ли вы сами время встречи или ее назначает ваш партнер, учитывайте собственные особенности и предпочтения вашего собеседника. Это важно. Кроме того, не стоит всегда и для всех быть совершенно свободным и доступным. Иногда с нетерпением ожидая назначения времени встречи, вы можете, в ущерб прочим переговорам, сменить полностью расписание, лишь бы достигнуть «желаемых высот». Каково же бывает разочарование, когда сменится расписание встреч вашего потенциального партнера и вы, прождав в приемной более часа, возвращаетесь в свой офис. Рациональный подход и жесткий расчет – ваши лучшие помощники. Назначая деловую встречу, предложите будущему собеседнику выбор: «Во вторник в 11:30 или в четверг в 15 часов». В данном предложении вы предусматриваете удобное для себя время и предоставляете право выбора другому лицу. Немного найдется столь капризных деловых людей, которые на ваше предложение ответят: «Я могу только в пятницу в 8:00». Как правило, потенциальный собеседник сделает выбор из предложенного вами времени. Разумеется, чем значимее ваш будущий партнер по деловым переговорам, тем более смещено «игровое поле» в его сторону. Записываясь на деловую встречу к заместителю министра промышленности и энергетики РФ, скорее всего, выбирать вам не придется. Для коммерческих переговоров назначайте время и место, удобное вам и согласованное с другой стороной.

Времени для переговоров должно быть достаточно. Лучше перенести встречу на более удобное для собеседника время, нежели пытаться уложиться в 20 минут, когда ваш план предполагает 40.

Напоминание: Под ролью понимается набор ожидаемых поведенческих характеристик, приписываемых индивиду, который занимает определенную позицию в социальной группе.

Выбор места зависит от целей деловых переговоров. Не для всякой беседы лучшим местом будет рабочий кабинет собеседника. Многие руководители, находясь на своем рабочем месте, за своим столом в переговорном процессе с партнерами по бизнесу продолжают «руководить»: «пожурить по-отечески», «принять решение за всех участников» (ответственность директора), «бесконтрольно проявить эмоции» (я у себя в кабинете), «по ходу решать текущие задачи своего предприятия».

Люди вольно или не… полная неопределеннос что часто бывает на первых этапах переговоров (сутствие декларации истинных целей и мотивов, н ясная реакция партнера и т. д.), люди принимают ролевые стереотипы, свойственные (с их точки зрения текущему моменту.

У вас есть три минуты, чтобы сделать свое потрясающее предложение.

От человека, обладающего определенным статусом, ожидается определенное поведение, выполнение некоторого набора функций. Именно этот набор «добросовестно» демонстрирует партнер по переговорам в своем собственном кресле. Поэтому для установления равных партнерских, деловых отношений целесообразнее пользоваться комнатой для переговоров или «нейтральной» территорией.

Месту для проведения переговорного процесса и заключения сделки всегда уделялось огромное значение в тех странах, где сильны бизнес-традиции, а также в кругах советской партийной номенклатуры. Каждый студент по зарубежным кинофильмам, а некоторые из личного опыта сегодня знают, что нет лучшего места для заключения выгодной сделки, чем гольф-клуб. Для формирования переговорного процесса используют такие места, как теннисный корт, различные клубы и даже, в недалеком прошлом, сауны. Находясь в приятной для него атмосфере, привычной и комфортной среде, любой собеседник будет больше расположен к неформальному общению. «Тяжелое» бремя руководителя в исполнении партнера по деловым переговорам сменится на роль, свойственную данной среде. Это, вне всякого сомнения, благоприятно повлияет на результат переговоров. Не каждый наш с вами потенциальный партнер по деловым переговорам завсегдатай гольф-клуба. Но ограничивать место проведения деловой беседы кабинетами неверный ход. Приглашение собеседника на обед – нормальная практика. Вряд ли какой-то человек «начнет воевать» за совместным употреблением пищи. Кроме всего, это реальная возможность узнать о партнере много интересного, познакомиться с человеком, а «не пиджаком», вывести собеседника из привычной роли «руководителя» со всеми вытекающими последствиями и провести переговоры с приятным человеком, открытым для взаимодействия. Уже стало нормальной практикой предложение чая или кофе на деловых переговорах в офисе. Как правило, существенной помехой для деловой беседы являются телефонные звонки и посетители. Поэтому следует продумать, где расположиться, чтобы эти помехи были устранены.

Участники деловых переговоров садятся за стол ради определенной цели. Их стремление– убедить действовать в нужном направлении, побудить собеседника ответить на сообщение. Убеждение предполагает, что во мнениях или поведении людей, которых убеждают, должны произойти изменения. То есть убедить собеседника – это передать ему сообщение в благоприятной для него форме, вызвать согласие. Это почти невозможно сделать в неблагоприятной для партнера по переговорам обстановке.