Александр Марков - Яндекс.Директ. 3 простых главы по настройке. Путь от начинающего до профессионала

1.2 ком. предложение

В интернете самая жесткая конкуренция, цифры говорят сами за себя: конверсия offline-магазина около 30%, т. е. в реальном магазине каждый 3 посетитель, что-нибудь покупает. А конверсия интернет магазина в 1% считается очень хорошим результатом, который есть только у лучших, ведь у обычных сайтов конверсия даже меньше 0,1%. Как вы видите, разница по сравнению с offline магазинами минимум в 30 раз, основные причины следующие:

а. Нет личного контакта с посетителем как в реальной жизни, а значит продавец не сможет выявить потребности, обработать возражение, и получить доверие к себе до того как клиент сам не обратится.

б. Быстрый и простой доступ. В offline магазинах многие посетители готовы купить товар более низкого качества или дороже, чем планировали т. к. для сравнения цены, нужно потратить время и силы, чтобы добраться до другого offline магазина. В интернете не нужно тратить много времени и сил, вы можете за 5 минут посетить более 10-20 сайтов и выбрать магазин с самой низкой ценой.

в. Доверие к интернет магазину меньше, т. к. товар нельзя пощупать и проверить на месте, поэтому малейшие нюансы на вашем сайте могут легко отпугнуть посетителя.

В силу приведенных выше причин у вас должно быть коммерческое предложение не хуже, чем у половины ваших конкурентов на первой страницы иначе вы вряд ли окупите даже затраты на рекламу, т. к. вы не сможете своей харизмой убедить покупать именно у вас, как при продажах в offline магазинах. В интернете продавать сложнее, чем в offline, т. к. посетитель выбирает только на основании условий, описанных на сайте. Конечно, после того как посетитель оставит заявку или позвонит, у вас будет возможность применить навыки продаж, но это будет только после первоначально выбора. Старайтесь, чтобы ваше предложение было не хуже, чем у половины конкурентов на первой странице поисковика.

1.3 уровень настройки Яндекс Директ

Недавно ко мне обратился клиент за анализом рекламной кампании Яндекс директ по причине отсутствия заявок. За 1 минуту я посмотрел статистику и понял, что 70-80% бюджета уходили на рекламу товаров, которыми мой клиент не занимается. И это не самый плохой случай, бывает, что из-за некачественной настройки бюджет вырастает в 10 и сотни раз, по сравнению с бюджетом в случае профессиональной настройки.

Даже если у вас выгодное предложение на рынке и хороший сайт, всего одна неправильно поставленная галочка при настройке рекламной кампании в Яндекс Директ может привести к тому, что вместо прибыли вы получите расход. Обращайтесь к профессионалам за эффективной настройкой Яндекс директ, а не к тем, кто делает дешевле всех. Разница в эффективности может быть в десятки и сотни раз.

Яндекс директ выгоден только при продаже маржинальных товаров, ваши шансы окупить затраты на рекламу сильно падают, если вы зарабатываете с товара или услуги менее 2000 руб. Рассмотрим подробнее 2 условие окупаемости в сочетании с первым. Ниже приведена таблица, в которой вы найдете необходимые условия, при которых есть шансы окупить Яндекс директ.

ВажноМаржинальность товаров или услуг подразумевается в комплексе. Например, маржинальность запроса «купить скотч оптом», скорее всего, выше 2000 руб., т. к. клиент покупает большой объем. А для запроса «купить скотч» меньше, т. к. скорее всего, по такому запросу ищут единичный товар.

Как вы понимаете, могут быть исключения из правил, но вероятность, что у вас получиться окупить затраты на Директ без выполнения одного из приведенных условий в таблице, менее 1%.

У меня был клиент, который стеснялся звонить людям по телефону, который они оставили в форме обратной связи, поэтому он лишался примерно 70% заявок только из-за нежелания звонить первым по телефону, который ему оставили в форме.

В интернете, в большинстве тематик, огромное количество конкурентов, посетители этот понимают, поэтому даже суперский сайт и хорошо настроенная реклама вам не помогут, если вы не умеете общаться по телефону, не выявляете потребностей.

Масса людей в том числе и предпринимателей вообще не умеет общаться с клиентами. Если ваш показатель конверсии на встречу к клиенту менее 20% после звонка, т. е. если из 100 звонков у вас меньше 20 встреч, то скорее всего, вам нужно подтянуть навыки общения по телефону или изменить ваши условия и цены.

Правила телефонного общения

Умение правильно общаться может поднять ваши продажи в десятки раз. Чтобы не сливать клиентов нужно соблюдать следующие элементарные правила:

– Перезванивать всем клиентам, которые оставили заявки на вашем сайте;

– Звонить повторно, если в первый раз телефон был занят, недоступен или вас сбросили. Не нужно этого стесняться, во многих ситуациях людям просто неудобно говорить, поэтому они не отвечают. Но если вы перезвоните позднее, например, на следующий день, ничего не потеряете.

– Желательно перезванивать всегда через несколько дней, когда клиент сказал «Подумаю», чтобы узнать какое решение он принял и почему. Вы напомните о себе и можете ускорить сотрудничество или узнаете причину отказа и поймете, что менять, чтобы было больше клиентов.

– Желательно разговаривать по заранее подготовленному шаблону разговора (скрипт продаж). Лично я открываю на компьютере шаблон разговора с вопросами и ответам в текстовом файле, когда звоню новым клиентам, это позволяет ничего не забыть, построить диалог правильно, вследствие вероятность положительного решения резко увеличивается.

– В идеале прочитать минимум 1 книгу про телефонные переговоры.

Прочитайте хотя бы одну книгу по теме продажи по телефону. Рекомендую книгу «Мастер ЗВОНКА» Евгения Жигилия, которую можно купить в интернет магазине Ozon.

Важно:При соблюдении, описанных выше условий вы можете не только окупить Яндекс директ, но и получить прибыль в разы выше затрат на рекламу.Если вы не получили отдачи от Яндекс директ, то проблема кроется в невыполнении одного или нескольких необходимых условий, описанных выше. Случайностей в Яндекс директ не бывает, поэтому если ваши конкуренты зарабатывают, а вы нет, то в этом есть причина, при исправлении который и вы будете зарабатывать.

Реклама ради рекламы

Если вы планируете рекламировать сайт в Яндекс директ, чтобы при этом на нем же размещать контекстную или баннерную рекламу от того же Yandex или Google, то вы только получите убыток. Как известно, вечного двигателя не бывает, точно так же и с рекламой кампаний – вы никогда не окупите затраты с помощью аналогичной рекламы на своем сайте. В лучшем случае окупаемость составит до 1%, т. е. потратив 1000 руб. вы заработаете 10 руб.