Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Выберите наиболее наглядные и «нужные» клиентам параметры, которые лучше всего дополнят слова, используемые до блока «Наши цифры». В качестве примера предлагаю вам ознакомиться с фрагментом коммерческого предложения для компании «АнТек», которая занимается разработкой сметной документации.

Главное достоинство сметной документации – цифры. Поэтому позвольте о своей компании рассказать именно в цифрах:

• Работаем на рынке составления смет с 2011 года.

• За 5 лет подготовили более 900 смет.

• Совокупный опыт наших сметчиков – более 50 лет.

• 78 компаний победили в тендерах благодаря нашим сметам.

Благодаря качественному составлению смет мы сэкономили своим клиентам свыше 486 млн руб.

Повторюсь: приводите только цифры, наглядно передающие крутость предлагаемого сотрудничества.

И находите реально сильные аргументы, которые можно передать в цифрах.

В приведенном выше примере сразу бросается в глаза тезис о победах в тендерах и суммарной экономии средств. Недаром они завершают список как символический итог.

Блок «Мы в цифрах» – вообще универсальный маркетинговый инструмент, который (на мой взгляд) следует применять каждой компании.

Что делать, если вы только начинаете? Приводите другие цифры, бейте эффективностью. К примеру, в такой ситуации хорошо работает тактика актуализации результата – когда вы пишете не за 7 лет , а только за первую половину 2017 года . Это еще и дополнительный плюс: вы говорите о том, какие сильные сегодня, а не прикрываетесь подвигами минувших лет.

Также с задачей демонстрации престижа великолепно справляются тезисы по сценарию «Наши достижения». Вам нравится получать награды? Конечно, даже мы при первой возможности опубликуем соответствующую фотографию в социальных сетях, потому что показываем плод признания.

Не стесняйтесь делиться с клиентами своими достижениями, потому что любая награда – это подтверждение высокой компетенции и претензий на лидерство.

Вы знакомы с брендом VITEK? Это торговая марка бытовой техники, предлагающая весьма обширный ассортимент товаров разного назначения. У бренда свой сегмент и позиционирования. И этот бренд о себе говорит следующим образом:

• Участник «ТОП-50» в Forbes.

• 4-кратный обладатель титула «Марка № 1 в России».

• 7-кратный обладатель титула «Бренд года Effie».

• Наша продукция есть в каждой 3-й семье России.

И совершенно необязательно во весь голос кричать о своих наиболее громких победах.

Даже точечный успех – это уже сильный результат, который вас выделяет на фоне других.

Посмотрите на краткий фрагмент текста из коммерческого предложения компании Sweet William, которая занимается оформлением свадеб.

Мы вошли в ТОП-6 лучших декораторов России в 2016 году по версии престижной премии свадебной индустрии WEDDING Awards.

Один из наших букетов представлен среди 50 лучших в мире свадебных букетов по версии крупного американского ресурса Style Me Pretty.

Вы можете закрепить эффект своих достижений информацией о том, с какими клиентами работаете. Особенно если в вашем портфеле есть кейсы для известных компаний или персон. Читатель думает весьма прозрачно: если ТАКИЕ КОМПАНИИ им доверяют, значит, они действительно круты.

Если формат вашего бизнеса подразумевает сотрудничество не только с корпоративными организациями, а еще и с отдельными персоналиями, можете дополнительно использовать силу их имени.

К примеру, когда мы готовили серию коммерческих предложений для российского представителя бренда ENHEL, внедрили отдельный блок с названием «Аппараты ENHEL выбирают знаменитости».

Знакомые имена и лица (особенно если есть фотографии знаменитостей с вашими продуктами) – это всегда привлекает дополнительное внимание, вызывает уважение и еще сильнее заинтересовывает в предложении.

Чем еще можно обосновать престижность? Поделитесь блоком «Наши гарантии». И здесь я не призываю обнимать клиентов заверениями в стиле «не понравится – вернем деньги» . Потому что на этапе знакомства с компанией клиент ищет несколько иное. А многих еще и оттолкнет прямой намек на то, что работа с вами может не понравиться.

Когда решаете, что именно гарантировать, просто подумайте, ЗАЧЕМ и ЗА ЧЕМ клиенты к вам обращаются. И гарантируйте им именно это, а не то, что их в настоящий момент просто не интересует.

Для примера предлагаю рассмотреть список гарантий, который использует компания «ТехноПрогресс», специализирующаяся на подготовке организаций к проверкам на соблюдение требований по охране труда.

Мы гарантируем:

• Успешное прохождение ЛЮБЫХ проверок по соблюдению законодательства об охране труда и смежных отраслей.

• Актуальность и качество профессиональных знаний, получаемых вашими сотрудниками.

• Оформление документов о прохождении обучения в соответствии с государственными нормами и стандартами.

Мы гарантируем вам уникальных преподавателей – «звезд», которые даже скучный предмет смогут сделать увлекательным и запоминающимся.

Компании, которые обращаются к ним за помощью, рассчитывают получить именно качественное обучение с предоставлением всей необходимой документации. Также их интересует успешное прохождение всех проверок, что не только страхует от баснословных штрафов, но и положительно сказывается на общем имидже организации.

И на десерт предлагаю рассмотреть блок «Мы – первые, кто…» или «Мы – единственные, кто…». Почему такая информация обеспечивает нужный эффект?

В разных деловых книгах приводится весьма показательная метафора, которая подчеркивает, почему важно быть первым: « Назовите первого президента США. А второго?» Также я встречал тезисы про первого и второго космонавта, который прогулялся по Луне.

Когда вы в чем-то первые, вы быстрее запоминаетесь и надолго. Для начала подумайте, в чем вы были первыми на своем рынке и в чем до сих пор являетесь единственными. Вспомнили? Тогда я вас отдельно поздравляю, потому что эту информацию вы также сможете использовать для усиления своего имиджа в глазах потенциальных клиентов.

Как это выглядит со стороны? Посмотрите на пример такого блока, который мы использовали для группы компаний «Баланс».

Мы первые в Украине:

• основали клуб бухгалтеров и выпустили печатный бюллетень клуба;

• разработали отраслевые бухгалтерские издания для бюджетных и сельскохозяйственных предприятий;

• провели всеукраинский конкурс «Лучший бухгалтер Украины»;

• внедрили бухгалтерское ПО в Администрации Президента Украины.

Для закрепления эффекта делюсь соответствующим фрагментом из текста для компании «ТампоМеханика», которая предоставляет целый комплекс услуг по допечатной подготовке: от создания и доработки оригинал-макета до изготовления печатных форм.