Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

P. S. Герберт Саймон – это экономист, лауреат Нобелевской премии, один из первых людей, заговоривших об экономии внимания.

Я работаю с лидерами крупнейших компаний. На чем сфокусировано мое внимание? На том, как достичь превосходства в важных коммуникациях. Например:

Исполнительным директорам одной биотехнологической компании необходимо объяснить тысячам своих сотрудников стратегию фирмы. Если их сотрудники не поймут ее, то она обречена на провал.

Лидерам компании – производителя потребительских товаров надо выступить перед высшим руководством с презентацией результатов работы над сложным проектом. Работа в целом заняла год. Аудитория задается только одним вопросом: а оно того стоит?

Аналитикам открытого инвестиционного фонда нужно объяснить целому залу коллег, зачем нужно покупать определенный бонд (термин, обозначающий облигацию. – Прим. ред .). Время на рассуждения: пара минут.

Трудность всегда одна и та же: как сделать так, чтобы вас услышали и запомнили, и как добиться результатов. Я определил три стратегии. Они работают.

1. Фокус

2. Разнообразие

3. Присутствие

Фокус – не значит говорить меньше. Это скорее означает произнести внушительное высказывание. Я покажу вам несколько методов, в числе которых есть метод fast-focus TM, которому я обучаю команды лидеров и исполнительных директоров. С его помощью они учатся доносить свои мысли до других людей, да причем так, что эти мысли запоминаются и приносят плоды.

Разнообразие означает ваше незначительное отличие от других людей. С помощью разнообразия вы сможете оживить атмосферу и узнаете, как «переключать передачи»: от объявления идеи вплоть до ее обсуждения , – и поймете, как пробудить в других людях интерес с помощью умных вопросов.

Если вы выступаете с презентацией, то запоминаетесь уже в первые несколько секунд выступления.

Присутствие тоже важно, ведь часто бывает так, что к одним людям мы прислушиваемся лишь из-за их присутствия, а других запросто отсеиваем. Но что же такое присутствие? Мы с вами рассмотрим 10 действий, которые вы легко сможете воспроизвести, чтобы усилить эффект своего присутствия.

Книга демонстрирует эти стратегии через быстрые, интересные и дельные тактики. Каждая тактика самостоятельна и независима от других, поэтому вы смело можете что-то пропустить. Заголовки помогут понять, о чем пойдет речь дальше.

Поехали!

Как можно сформулировать мысль, которая будет услышанной, запоминающейся и принесет результаты?

Решение одно: говорите меньше. Например, заявите своим слушателям, что вы им чего-то не скажете. Говорить меньше – техника, требующая определенных навыков. Мы изучим легкие упражнения, которые помогут овладеть ими (глава 1).

Fast-focus TM(глава 2) – это особая методика, которую я использую при работе с различными группами руководителей и отдельными лидерами для создания критических, эффективных сообщений. Мы подробно рассмотрим все ее составляющие.

После этого вы поймете, как нужно создавать сообщения для особых случаев – например, таких, как рассказ о своих достижениях, не отдающий откровенным хвастовством, или предоставление обратной связи, не вызывающее неадекватной реакции (глава 3).

Слова – это материал. В конце первой главы вы узнаете, как сделать так, чтобы ваши слова «блестели». Неважно, произносите ли вы публичную речь или вы – писатель, увязший в творческом кризисе, – ваши слова будут ослепительными.

Подробности подобны соли. Ее всегда можно добавить (если кто-нибудь захочет еще, то он попросит), но, «посолив», вы уже не сможете изъять приправу из еды.

Думайте о том, что хочет знать ваша аудитория. Но не менее важно то, чего она знать не хочет: ведь у нее нет ни времени, ни заинтересованности в лишней информации; ее занимают 10 000 других вещей, и она бы с радостью заплатила мешок денег, лишь бы вы просто не сообщали ей этого.

– Опишите себя, – предлагает один исполнительный директор кандидатам на должность в его компании, – в трех словах или меньше.

Что бы вы сказали? Уж точно не «болтливый и повторяющийся».

Но насколько вы сфокусированы?

– Кажется, у вас в голове в одно и то же время находятся 29 идей, – сказал однажды директор одному из своих менеджеров, – и у меня такое ощущение, словно я прямо сейчас слышу их все одновременно.

Вы когда-нибудь получали такую обратную связь?

Я работаю с несколькими компаниями, директора которых идеально заточены под прохождение теста, выявляющего предпочитаемый тип коммуникации. Видите ли, у каждого типа есть свой цвет.

Предположим, что вы заходите в офис и видите красный цвет. Фактически это означает: «Давайте, рассказывайте все по делу, а потом убирайтесь».

Однако большинство директоров избирают не такие прямолинейные методы.

Ваш начальник, вероятно, не просил вас описать себя в трех словах, не давал вам обратной связи о 29 идеях и не размахивал перед лицом чем-то красным.

Может быть, он даже ни слова не сказал о ценности лаконичности.

Допустим.

Представьте, что вы стоите перед огромной телевизионной аудиторией, и у вас есть всего минута на то, чтобы представиться. Все очень серьезно.

Вы баллотируетесь в президенты США.

Что вы скажете, а что отбросите как ненужное? Это та же самая проблема, с которой мы с вами (в меньших масштабах, конечно) сталкиваемся каждый день.

Во время демократических дебатов 2016 года один из кандидатов, бывший сенатор США, сообщил нам, что у него есть пять дочерей и один сын. Хорошо.

После этого он принялся называть имена каждого своего ребенка и рассказывать об их занятиях.