Алексей Протасевич - Первые шаги в профессии финансовый советник – 28 советов

Данные документы необходимы вам для дальнейшего представления их на встречах клиентам, для того чтобы у клиентов, в момент встречи было хоть какое-то представление о том, кто вы. Чтобы они могли убедиться, что вы не мошенник и успокоились.

На встречах с клиентами абсолютно всех интересует кто вы и где получили финансовое образование, а при наличии сертификатов в момент встречи вы сможете ими воспользоваться – это сослужит вам хорошую службу и расположит клиента к беседе с вами.

С 2018 года требование о вступление в СРО (саморегулируемую организацию) финансовых советников, обязательно и закреплено законом – федеральным законом № 397-ФЗ.

На данный момент есть ряд СРО в которые вы можете вступить:

1)НЛ ФИНАНСОВЫХ СОВЕТНИКОВ;

2)НАУФОР;

3)AVC Advisor.

Итак, подведем итог– получите официальное подтверждение своих умений и способностей в виде документа. Предъявляйте на встречах имеющиеся официальные документы.

«Человек страшится только того, чего не знает, знанием побеждается всякий страх» В. Белинский

Скрипт – это текстовый образец вашей речи от совершения звонка до завершения сделки. Скрипт нужен, чтобы вы могли правильно и четко изложить информацию для клиента.

Так же кроме отработки скрипта вам необходимо отработать и звонок клиенту. Звонок чуть ли не самая важная составляющая вашей работы, от того, как вы будете звучать на другом конце провода будет зависеть назначите вы встречу или нет.

Поэтому ваш звонок должен быть максимально кратким и понятным, голос должен быть уверенным и собранным. Для того чтобы владеть искусством звонка, перед самим звонком вы должны:

во-первых, записать текст звонка на лист бумаги и положить перед собой,

во-вторых, несколько раз проговорить свою речь как скороговорку, дабы при самом звонке ваш голос не дрожал, и вы не запинались в речи.

Для того чтобы натренировать хороший мастерский звонок по телефону, вам необходимо взять диктофон записать на него свой голос (пример звонка), и потом прослушать. Если вам не понравится то, как вы говорите, значит повторяем процедуру записи снова и снова изменяем темп голоса, набор слов и так далее, пока вам не понравится, как вы звучите со стороны.

Пример звонка:

Вы: здравствуйте (Имя потенциального клиента), меня зовут (Ваше имя).

Клиент:…

Вы: я Вам звоню по рекомендации (Руслана Ершова). Я консультировал Руслана по финансовым вопросам, и он счел, что я могу быть Вам полезен.

Клиент: …..

Вы: я позвонил с тем, чтобы мы предварительно могли договориться о встрече на (день на следующей неделе) с тем, чтобы понять на сколько я могу быть Вам полезен. Скажите пожалуйста, если это будет (четверг в 19:30), Вам будет удобно?

Клиент:….

Вы: скажите пожалуйста, в каком районе (Москвы) Вы работаете?

Клиент:….

Вы: хорошо, я тогда позвоню Вам в (день до встречи), чтобы договориться о точном месте и времени встречи

Клиент:….

Вы: спасибо! Всего доброго и до встречи.

Перед тем как идти к клиентам вам так же необходимо разобраться с тем, что вы скажете им на встрече, а лучше знать эту речь наизусть! Естественно, повторять весь текст как робот вам не нужно, ваше повествование должно быть встроено в контекст беседы таким образом, чтоб клиент не догадывался, что эти слова вы знаете наизусть. Разговор должен литься из ваших уст как приятная песня.

Со временем, когда вы будете постепенно набираться опыта проведения встреч, у вас появиться свой собственный скрипт разговора с клиентом, который вы сможете легко встраивать в разговор, а также менять смысл и порядок построения предложений в зависимости от того с каким клиентом вам предстоит встретиться.

Предвижу критику въедливых читателей, поэтому сразу оговорюсь. В том, что вы будете заучивать наизусть разговор с клиентом нет ничего плохого. Это не значит, что вы шарлатан, продавака и т.д.

Слова имеют ключевое значение и от того, что вы будете говорить клиенту зависит сможете ли вы ему помочь. Если вы не умеете излагать мысль профессионально и понятно, то даже с самыми благими намерениями не сможете помочь своему клиенту.

«Вы никогда не пересечете океан, если не наберетесь мужества потерять берег из виду».

Христофор Колумб

Овладев теоретическими знаниями вам необходимо применять их, но к потенциальным клиентам лучше сразу не идти, так как вы на 100 % не знаете, как вы «выглядите» со стороны в профессиональном плане. Верно?!

После теоретического изучения всех вопросов, связанных с освоением и непосредственно работой в профессии, необходимо перейти к практике. Предпринять этот шаг необходимо незамедлительно. Лучше не откладывать в долгий ящик, потому что по статистике 8 из десяти людей, прошедших обучение, не переходят к практической работе и в итоге никогда не становятся финансовыми консультантами (советниками).

В этом случае хорошей идеей было бы потренироваться.

Следующим шагом по переходу к практическим действиям является составление списков людей, «списка 10» и «списка 100». Необходимо составить список из 10 ближайших друзей к которым вы пойдёте в первую очередь. Назовем их теплые контакты. Сделать это очень просто, открываете записную книжку в мобильном и находите там контакты десяти самых близких для вас людей.

К первым десяти людям вы пойдете на этапе становления в профессии, для того чтобы отточить свои навыки в беседе с ними, и попросить обратной связи. Попросите, чтобы они сказали вам что думают о вашем выступлении, умении говорить и полезную ли информацию вы преподносите.

Самое главное предупредить друзей о вашем намерении и о будущем визите. Например, с помощью телефонного звонка:

«Марина, здравствуй! Я освоил (ла) новую профессию – финансового консультанта (советника) и хотел(а) бы встретиться с тобой с тем, чтобы поговорить о семейных финансах, а также попросить тебя выслушать меня и дать обратную связь».

После встреч с первыми десятью близкими знакомыми вам необходимо поинтересоваться у них: естественно ли звучал разговор с клиентом? А после того, как вы потренируетесь и ваш профессионализм достигнет нужного уровня, вам нужны будут встречи. Вот для этого и нужно составить список 100 потенциальных клиентов и в последствии отправится к ним на встречу.

Перед встречей с первыми людьми из «списка 100» у вас уже будет опыт первых 10-ти встреч, на которых вас выслушали, указали на недоработки, которые вы исправите и направляясь к следующему клиенту будете уже лучше подготовлены.