Александр Евстегнеев - Библия личных финансов

Будет или не будет востребован ваш товар, во-первых, во многом зависит от того, как на него отреагируют первые люди, которые его испробуют; а во-вторых, – будут ли вас рекомендовать люди, которые уже имеют имя в сфере вашей деятельности.

Люди так устроены, что более всего доверяют мнению большинства и мнению людей, которые являются для них авторитетами, экспертами в той или иной области.

Исследования вновь и вновь подтверждают, что лучше всего продаются товары, которые уже известны, то есть уже хорошо раскручены. Если возле товара стоит надпись «товар месяца», то можно быть уверенным, что в следующем месяце он будет лидировать так же.

Нет такой силы, которая могла бы сопротивляться общественному мнению.

Кроме того, исследования показывают, что 10 % потребителей влияют на поведение всех остальных. То есть, от поведения первых 10 % покупателей зависит, будет или не будет ваш товар или услуга пользоваться успехом, запустится ли «сарафанное радио».

Так что же такое «сарафанное радио»?

«Сарафанное радио» – это реклама товара, передающаяся от человека к человеку, из уст в уста. Люди, которые приобрели ваш товар, остались им довольны и рассказали о нем своим друзьям, близким и коллегам, тем самым добровольно и бесплатно делая этому товару самую лучшую рекламу. Рассказать, кстати, можно как лично, так и письменно (в письме, блоге и т. д.).

Реклама товара от человека к человеку – самая эффективная, поскольку личным рекомендациям люди доверяют больше всего. Возникновение таких рекомендаций часто стихийно, но им можно и нужно управлять. Ждать каждый раз, что «сарафанное радио» запустится само, – это все равно что ждать у моря погоды.

Итак, самый надежный способ быть «в эфире» – это самому запускать «сарафанное радио».

Как это сделать? Для начала следует понять, почему «сарафанное радио» работает. А работает оно потому, что люди склонны более доверять рекомендациям тех людей, которые дают советы бескорыстно, не имея от этого никакой материальной выгоды (по крайней мере, если так кажется на первый взгляд). Такие рекомендации кажутся самыми искренними.

Для начала предложите свой товар людям, которые гарантированно заинтересованы в нем и готовы его похвалить.

Где вы можете взять таких людей?

✓ Во-первых, это ваши друзья и знакомые, которые не прочь сделать вам хорошую услугу (вы же не забываете делать хорошие дела для них, не так ли?).

✓ Во-вторых, это люди, которых вы можете привлечь к созданию товара или услуги. Люди, которые принимали участие в разработке тем или иным способом (например, тестировали товар, формулировали свои предложения и пожелания, получили товар бесплатно или со скидкой как первые покупатели), чаще готовы высказаться о нем положительно.

Возьмите продвижение себя и своего товара в свои руки.

«Сарафанное радио» сложно запустить, но после запуска оно будет некоторое время поддерживать себя самостоятельно, а вы будете пожинать плоды. Если хорошо потрудитесь, – урожай вас порадует.

Хороший способ запустить «сарафанное радио» – собирать отзывы от клиентов.

Совет: собирайте отзывы и дарите бонусы.

Собирайте отзывы от клиентов и публикуйте их в своем блоге. Это тоже часть работы «сарафанного радио» – мнение других людей о вас и о вашем товаре, которое действует на них магически. Особенно если это мнение высказал известный в вашей или в любой другой сфере человек.

Люди не всегда пишут по своей инициативе, тем более положительные отзывы. Хотите получить отзыв – попросите клиента его написать. Хотите получить ответы на конкретные вопросы – задайте их. Чтобы отзывам доверяли, не забывайте указывать имена людей, которые их предоставили, а также, по возможности, их контактную информацию (сайт, почту – конечно, с их разрешения).

Вам нужны отзывы, и лично о вас как о профессионале (пунктуальный, внимательный, требовательный), и о вашем товаре (качественный, уникальный, полезный).

Если отзывы нужно продемонстрировать обычным людям, – собирайте отзывы эмоциональные (« тренинг был просто супер!!!»), а если ваши клиенты – предприниматели и компании, вам будут более полезны отзывы, которые демонстрируют результаты ваших клиентов («благодаря маркетинговым технологиям, предложенным нам А.Е., мы повысили наши продажи в течение двух месяцев на 30 %»).

Бизнесу нужна конкретика.

Конечно, отзывы, в которых перемешаны эмоции и конкретные факты, показывающие достигнутые вашими клиентами результаты, не менее полезны. В общем, собирайте все отзывы и показывайте те, которые вам кажутся самыми лучшими и самыми уместными.

Общее правило: отзывов много не бывает.

Дарите людям подарки. Бесплатная книга, розыгрыш призов, скидки первым покупателям, полезный видеоурок или мастер-класс, – все это может быть использовано вами как подарки и бонусы к платным услугам и работам. Подарки и бонусы создают хорошее впечатление о дарителе и способствуют возникновению доверительных отношений.

Нет ничего дороже бесплатных рекомендаций от клиентов и коллег. Старайтесь стать настолько интересной личностью и настолько высококлассным профессионалом своего дела, чтобы поток положительных рекомендаций никогда не иссякал, а только увеличивался.

«Сарафанное радио» – это самая эффективная реклама: она ничего не стоит (или стоит копейки), но при этом приносит огромный доход.

Во многом успех товара зависит от мнения, которое выскажут о нем первые 10 % покупателей. Мнение одного авторитетного человека порой важнее мнения многих менее известных людей. Поэтому или заручайтесь рекомендациями специалистов, или старайтесь вовремя и правильно запустить работу «сарафанного радио» – пусть первыми пробуют товар (услугу, работу) люди, которые гарантированно его похвалят.

Дарите, чтобы больше зарабатывать. Люди любят подарки и бонусы – используйте это и будьте щедры на добрые дела.

Чтобы о вашем профессионализме узнало как можно больше людей, не забывайте собирать положительные отзывы от клиентов и размещать их на всеобщее обозрение.

Отрицательные отзывы используйте для того, чтобы устранять недостатки в своей работе.

• Подумайте, какой конкурс в самое ближайшее время вы сможете провести в своем блоге (или на сайте).

Определитесь с темой, временем проведения и призами. Напишите нужный текст. Через несколько дней посмотрите на него свежим взглядом и доработайте идею.