Ольга Шевелева - Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет

Не начинайте переговоры с английскими партнерами без тщательной подготовки и согласования. В самом начале переговоров рекомендуется выразить свое эмоциональное отношение к встрече или сделать деловой комплимент. Затем неплохо поговорить о последних общеизвестных новостях – культуры, спорта и т. д. Можно и о погоде, но кратко.

На честное слово англичан чаще всего можно положиться.

В процессе переговоров они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативы противоположной стороны. Английских переговорщиков отличает прагматический подход к делу. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Постарайтесь не поддаваться их желанию во время встречи пытаться достичь консенсуса, вместо того чтобы принять конкретное решение.

Мне рассказывали историю, как во время деловых переговоров с англичанами один из российских партнеров, имевший привычку, сидя за столом, все время рисовать что-то на листе бумаги (на этот раз это были крестики в виде английской буквы «x»), вызвал явное недоумение сдержанных англичан, и встреча была по непонятной причине осложнена. Только потом узнали, что такая «графика» означала «целую, целую, целую».

Если в процессе общения со своими английскими коллегами вы скажете, что у англичан есть чему поучиться, высока вероятность того, что они охотно поделятся с вами своими знаниями.

Особое внимание на переговорах англичане уделяют длительности периода контрактов. Чем длиннее взаимоотношения с партнерами, и если они еще подкреплены дружескими отношениями, тем охотнее англичане идут на заключение сделки.

Немцы убеждены, что жизнь делится на две части: публичную и частную. Публичная включает в себя работу, политику, бизнес и разительно отличается от частной, к которой относятся семья, друзья, хобби и отдых. Что уместно в одной ипостаси, недопустимо в другой. Если вы иностранец, то, как правило, видите немцев в их общественном проявлении и никогда в личном.

Представители других наций считают немцев умелыми, аккуратными, пунктуальными, педантичными, людьми, всегда держащими дистанцию, но никто не сомневается в их высоком профессионализме (назависимо от сферы деятельности).

Немцы относятся к жизни с невероятной серьезностью и с неодобрением воспринимают любые проявления легкомыслия, всякие случайности и неожиданности. Немцы предпочитают не нарушать даже те правила, которые сильно осложняют им жизнь, и руководствоваться принципом: все, что не разрешено, – запрещено. Если курить или ходить по траве разрешено, вас уведомит об этом специальная табличка. Немцы помешаны на порядке. «Порядок превыше всего» – любимая их присказка. Ни одна фраза не греет так сердце немца, как: «Alles in ordnung», означающая, что все в порядке, все так, как и должно быть. Во всем должен быть полный «орднунг». Стремление к совершенству – главная отличительная черта немецкого характера.

Немцам есть чем гордиться. Немецкая культура и наука всегда вызывали достойное почтение у других европейских стран, представители которых многому научились у своих соседей. Немцы высоко ценят образованность, подразумевая под ней образование и общую культуру. Демонстрировать свои знания и начитанность не считается дурным тоном. Если вы не афишируете свою образованность, немцы воспринимают это не как проявление скромности, а как признание в собственном невежестве. Если уж вы получили образование, то гордитесь им.

Немцы открыто могут заявить вам о своем несогласии с вашей точкой зрения. Причем это никогда не будет фраза: «Я полагаю, что вы заблуждаетесь …», а чаще: «Вы ошибаетесь!» Если немцам что-то не нравится, они самым недвусмысленным образом дадут вам это понять. Но главной целью такого поведения будет поиск оптимального решения какой-то проблемы, а не критика или желание поставить партнера в неудобное положение.

При первом знакомстве к вам будут обращаться «герр такой-то» или «фрау такая-то» (обращение «фрейлен» почти не используется). С вашей стороны знание обращений и умение их правильно применять – очень важный момент. Забывчивость здесь может быть расценена как невежливость. Учитывайте приверженность немцев к ученым степеням и титулам, например, «доктор граф Шенберг». Запомните очередность: ученая степень, дворянский титул и фамилия. При самопредставлении не следует называть свою ученую степень или титул, а достаточно сказать: «Гутен так! Шенберг».

Формальные правила этикета, касающиеся обращений, в Германии очень просты. Когда вы знакомитесь с кем-то, то обращаетесь к этому человеку на «вы». Очень важный совет: в бизнесе никогда не переходите на «ты». Немцы остаются на «вы» с коллегами даже после десятилетий совместного пребывания в одном офисе. То, с какой неохотой немцы переходят на дружеские отношения, свидетельствует об их вечной серьезности. Но иногда переход на «ты» («du») может наступить и довольно быстро. Обычно инициатива исходит от старшего по статусу, и такое предложение чаще всего бывает сделано в неформальной обстановке. При этом подобное предложение обычно поступает только при статусной разнице на одну ступень, а не на две или три. В отличие от представителей многих других наций, где переход на «ты» необратимое действие, у немцев возможно возвращение к обращению на «вы» (к примеру, если один из партнеров становится слишком фамильярным).

Помните, что традиционное приветствие звучит «Гутен морген!» («Доброе утро!»), «Гутен так!» («Добрый день!») или «Гутен абент!» («Добрый вечер!»), но в Баварии говорят «Грюс Гот!», а на севере страны «Мойн-мойн!». Но, обратите внимание, что во время официального делового общения не принято подчеркивать региональные различия и, здороваясь со своими партнерами из Баварии или Нижней Саксонии, используйте стандартные формы приветствия.

При встрече принято крепко пожимать руку и мужчинам и женщинам. Разговаривая с немцем, невежливо держать руки в карманах. Учтите, что личное пространство немцев составляет от 70 см и больше и не вздумайте обниматься или целоваться с ними.

Немцы одержимы несколькими вещами. Состояние собственного здоровья и состояние общества являются излюбленными темами. Автомобили (конечно же, немецкие!) – еще одна страсть немцев. Немецкие автомобили ухожены, укомплектованы и вымыты до блеска. Только абсолютно бесчувственный человек (или иностранец) позволяет себе ездить в грязном автомобиле. И он может быть уверен, что всюду, где бы он ни появился, его будут сопровождать неодобрительные и испепеляющие взгляды. Можете не сомневаться, что ваш автомобиль расскажет о вас больше, чем ваш кошелек. И если вы захотите продемонстрировать вашу солидность, приезжайте к немецким партнерам на собственном или взятом в аренду «мерседесе», если ваши партнеры из Штутгарта, «фольксвагене», если ваши партнеры из Ганновера или на BMW, если вы отправляетесь на встречу с баварцами.