Константин Батанов - Ни хао! [Как вести дела с китайскими партнерами] [litres]

Если ваше предложение о сотрудничестве сформулировано нечетко и предполагает, что партнер сам должен решить, что ему делать в рамках вашего проекта, результат будет примерно таким же, как в случае с мэром. Китаец решит, что проект недостаточно проработан или оказался настолько неудачным, что вам уже все равно, что будет дальше. Так что помогайте своим китайским коллегам с принятием решений, касающихся вас. Они могут не знать всех нюансов, ваших вкусов и целей. Учитесь у китайских предпринимателей: если они ищут партнера, у них нет неясностей относительно того, что тот должен делать и какую сумму вложить в проект.

Если вам не удается привлечь инвестора, возможно, это означает, что вы делаете ставку не на тех людей. В последние лет пять появился новый тип китайских предпринимателей – туристы-авантюристы: не имея ни денег, ни положения, они путешествуют по миру и рассказывают принимающим их бизнесменам и чиновникам о своей финансовой мощи. Приезжают, осматривают объекты для инвестирования, обязательно фотографируются с руководством региона и отбывают. В основном они это делают ради повышения своего статуса в глазах других китайцев – расписывают, как их хорошо принимали на самом высоком уровне. Если они заключают соглашение о намерениях и получают какие-то документы, то могут попытаться привлечь настоящего инвестора или кредит из китайского банка.

Особого вреда от таких людей нет, за исключением потери времени. Многие из них будут требовать вашего внимания почти круглосуточно. Вам придется их возить и кормить за свой счет, потому что они считают, что вы планируете получить с их помощью инвестиции, а значит, вам надо постараться, чтобы они остались довольны. Когда речь заходит о том, чтобы все расходы по визиту китайской делегации взяла на себя ваша сторона, скорее всего, это не инвесторы. Можно аккуратно – и лучше всего заранее – попросить китайцев самим оплачивать поездку и посмотреть на их реакцию.

Еще они могут требовать встречи с руководством региона и при этом не иметь представления о самом проекте. Аргументация стандартная: «Мы хотим сюда вложить миллиарды долларов, нам надо понять отношение местных властей». Всё бы ничего, но таких посещений может быть много. Если вы будете каждую китайскую делегацию водить фотографироваться с губернатором, однажды он перестанет находить время для встреч с вами.

Кроме того, такие люди могут поставить вас в неловкое положение. Один мой знакомый привез китайскую делегацию в свой регион. Их принимало высшее руководство города, был подписан меморандум о строительстве силами китайцев нескольких жилых зданий, в местных СМИ было опубликовано несколько репортажей. Китайцы улетели в Китай – и пропали. Через несколько месяцев чиновники мэрии спросили у моего приятеля, когда же начнется работа (а спрашивать будут всегда у вас, а не у китайцев). Он не смог получить внятных объяснений ни по почте, ни по телефону и полетел в Китай. Несостоявшиеся партнеры ему сказали, что банк отказал в кредите на строительство. Но что-то мне подсказывает, что, даже если бы им дали кредит, он далеко не целиком дошел бы до места назначения, а может, и вовсе не дошел бы. Зато мой знакомый теперь в существенной степени лишился кредита доверия у местных властей.

Характерная особенность фальшивых инвесторов: они будут настаивать, чтобы им предоставляли всё больше и больше доказательств вашей влиятельности, способности решать проблемы и т. д. Взамен же вы получите только одно: устные заверения в финансовой мощи. Требуйте каких-то конкретных действий. Тогда диалог с «пустым» человеком очень быстро закончится. Он, естественно, обвинит вас в том, что вы не умеете сотрудничать, не понимаете важности налаживания отношений с ним и т. п. Зато вы сэкономите время и сохраните репутацию в глазах соотечественников. Когда вам заявят «Вы же хотите привлечь китайские инвестиции», вспомните, что китайские инвестиции не являются самоцелью.

Поиск инвесторов может затянуться еще и потому, что вы обманываете себя, неверно оцениваете свой проект или потенциальных партнеров. Вам может ошибочно казаться, что проект слишком масштабен или незначителен, что презентация недостаточно проработана или, наоборот, изобилует лишней информацией, которая отпугивает партнеров или скрывает от них суть. Человек, с которым вы взаимодействуете и которого пытаетесь склонить к сотрудничеству, рассчитывая на быстрый результат, может быть вам не очень понятен или плохо знаком. Учитывайте также, что есть категории людей, которых вообще не стоит убеждать: в силу своей ограниченности или низкого культурного уровня они не способны воспринимать доводы. В этом случае придется применять иные методы, например хитрость. Но перед этим всё равно надо убедиться в том, что данный человек может быть вам полезен.

Есть также люди, с которыми просто не надо связываться – не потому, что они опасны или плохи, а потому, что их волнуют только свои узкие интересы. Если ваши и их интересы не совпадают, вы потеряете больше, чем приобретете. Например, есть мелкие предприниматели, стремящиеся лишь к получению небольшого дохода за максимально короткий срок. Вы привлечете их к крупному инвестпроекту, они согласятся принять в нем участие (если не требуется вкладывать капитал), а потом в лучшем случае не будут ничего делать, в худшем – могут попытаться извлечь из ситуации выгоду – тормозить проект, подчеркивать свою важность, некоторые – даже воровать, если у них есть возможность. Именно по этой причине необходимо узнать как можно больше о потенциальном партнере и о его намерениях. Намерения нельзя игнорировать, надо давать им честную и объективную оценку.

Многие бизнесмены, как опытные, так и начинающие, пытаясь найти партнеров в Китае, мечтают выйти на гигантский китайский рынок или привлечь огромные капиталовложения в свой проект. И, летая в облаках, стараются не замечать того, что должно было бы вызвать у них подозрение или недовольство. Они сквозь пальцы смотрят на фальшь, неуважение, даже на плохо скрытую агрессию, убеждая себя в том, что это особенности культуры, что потенциальные или уже состоявшиеся партнеры пока не осознали, какие выгоды принесет совместный проект, что надо пойти на уступки, чтобы партнер сделал встречные шаги, и т. п.

Еще одна ошибка, которую часто допускают в стремлении найти новых партнеров, – это привлечение к переговорам других, живущих в вашей стране, китайцев в надежде на то, что они повлияют на потенциального партнера и убедят его работать с вами. Определенная логика, конечно, здесь есть, но и проблемы не исключены. Обычно китайцы считают, что их интересы в зарубежной стране должен представлять соотечественник. На чужбине они подчеркивают свое единство и говорят, что китайцы должны помогать друг другу. Однако так обманывать своих соотечественников, как сами китайцы, никто не умеет.