Константин Батанов - Ни хао! [Как вести дела с китайскими партнерами] [litres]

Пример из бизнеса: крупный поставщик требует, чтобы мелкие дилеры продавали только его товар и отказались от товаров его конкурентов.

Как говорил Гуй Гуцзы, умный человек использует не свои слабые стороны, а сильные стороны глупца. Имеется ввиду, что, если вам недостает каких-то важных для успеха качеств, надо привлечь к совместной деятельности того, кто этими качествами обладает. Сотрудничество, по мнению Гуй Гуцзы, – это использование (зачастую неявное) преимуществ других людей. Как преуспеть? Опираться на свои сильные стороны. Как избежать поражения? Не пускать в ход свои несовершенства.

Вам наверняка периодически поступают предложения заняться бизнесом, в котором ваши функции могут быть достаточно краткосрочными. Например, производители каких-либо товаров ищут торговых представителей в регионах или даже странах. Некоторые из них любят подчеркивать, что они – деловые люди и будут платить только за результат. И что же получается? Торговый представитель хорошо ориентируется в своем регионе, имеет много полезных связей и благодаря этим преимуществам открывает рынок для выхода на него товаров производителя. Позже себестоимость товара вырастает, торговать им становится невыгодно, торговый представитель покидает цепочку, а производитель входит в регион напрямую: за счет сильных сторон своего торгового представителя он увеличил свою прибыль, не потратив ни денег, ни времени на организацию выхода на рынок. Может быть и такой сценарий: к вам как к эксперту в какой-то области обращаются с предложением о сотрудничестве, подчеркивают свое особое расположение и готовность вступить в партнерские отношения, говорят о блестящих перспективах совместного бизнеса, а в реальности хотят использовать ваши связи и знания, не расходуя деньги на оплату ваших услуг.

Однажды в моей практике возникла ситуация: женщина из Латвии предложила скооперироваться с производителями китайских грузовиков, для того чтобы стать их дилером в Прибалтике. Она предлагала мне в будущем зарегистрировать в Риге совместную фирму, в которой я, как равноправный партнер, буду получать одинаковую с ней долю, но это должно было произойти только после начала сотрудничества с китайскими поставщиками. Было очевидно, что идея абсолютно сырая, бизнес-плана как такового не было. Почти каждый день я получал от нее электронные сообщения о том, что надо ускорить работу. По ее словам, мне следовало связаться с китайскими производителями, все выяснить, договориться о скидке, а также взять на себя обязанности переводчика. А поскольку я был партнером – лицом, заинтересованным в успехе совместного предприятия, мне надлежало действовать бесплатно. Одновременно выяснилось, что этой даме принадлежит транспортно-логистическая компания. Скорее всего, она решила обновить свой автопарк, купить дешевые грузовики китайского производства и сэкономить на сопутствующих услугах – на поиске надежного поставщика, переводе и т. п. В китайском языке есть такая пословица: «Быть проданным и помогать продавцу считать деньги». Имеется в виду ситуация, когда из человека выжимают всё, что только можно, а он этого не понимает и старается продолжать приносить пользу своим манипуляторам.

Обычно стратагема № 24 применяется сильным по отношению к слабому. Если вы оказались в положении слабого, то надо сплачивать коллектив и привлекать сильного союзника. Самый эффективный способ защиты – анализ поступающих к вам просьб и предложений. Если, оказывая помощь какому-то лицу или организации, вы попадаете в зависимость от них, лучше прекратить взаимодействие. Иногда вы осознаете, что кто-то вас использует, но думаете, что это полезный контакт и в будущем вы тоже сможете получить свою выгоду. Или у вас есть планы начать совместный проект, тогда вы согласны потерпеть ради будущего процветания. Надо понимать, что люди часто бывают неблагодарны и, если вы кому-то помогли, это совсем не значит, что вам помогут в ответ. Если же вы не хотите помогать безвозмездно, сразу сообщайте, на какую взаимную услугу вы рассчитываете, и договаривайтесь. Важно, чтобы совпадали временные рамки. Если кому-то помощь нужна сейчас, а ответная услуга понадобится вам через год, есть вероятность, что ваш партнер забудет о своих обязательствах или просто откажется их выполнять, ссылаясь на изменившиеся обстоятельства.

25. «Украсть балки и заменить их подпорками» – стратагема подмены. Можно подменить хорошее на плохое, сильное на слабое, крепкое на неустойчивое, главное на второстепенное. В результате этих действий враг ослабнет и окажется поверженным.

В Китае власти строго следят, чтобы эту стратагему не применили иностранцы против китайского общества: средства массовой информации и китайский сегмент интернета достаточно жестко контролируются, делается упор на сохранение традиций и патриотизм, звучат предостережения о насаждении западной системы ценностей в китайском обществе.

В переговорах эта стратагема может выражаться в подмене цели. Одно совместное предприятие решило построить мукомольный завод. Возвели завод, потом сторона-инициатор вдруг теряет интерес к проекту и хочет из него выйти. Находит множество объяснений и просит вторую сторону выкупить ее долю в СП. На самом деле причина оказалась очень простой: эта сторона имела тесные отношения с поставщиком мукомольного оборудования. Она получила большой процент от сделки по поставке оборудования, продала свою долю в заводе и осталась в большой прибыли. Хотя в начале сотрудничества она убеждала партнера в блестящих перспективах этого проекта.

Бизнесмен решил создать крупное сельскохозяйственное предприятие. Он пошел на прием к губернатору, организовал публикации в СМИ. И в беседе с губернатором, и в статьях звучали высокопарные фразы о патриотизме и грядущем взрывном росте региональной экономики. После этого бизнесмен обратился в местный филиал банка с просьбой выделить гигантский кредит на реализацию проекта. Предприятие построили, но оно не заработало, так как оказалось, что существующая инфраструктура не позволяет обеспечить его нормальное функционирование. Комплекс простоял какое-то время, кредит было нечем выплачивать, поэтому его конфисковали в пользу банка. Можно предположить, что за красивой кампанией скрывалась весьма простая цель – вывести часть кредитных денег из проекта. Подобные схемы нередки и в инвестиционном сотрудничестве. Одна из сторон вкладывает основную часть денег, другая – свои связи, наработки. Потом первая подсчитывает убытки. Вторая тоже заявляет о разочаровании и ущербе, но на самом деле она получила прибыль. Изначально ее целью было не развитие СП, а решение своих материальных проблем за счет партнеров.