Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

✓ Триггеры доверия к товару или услуге

✓ Мифы и барьеры в сознании потребителей

Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures

Если у вас возникает желание открыть собственный бизнес, я настоятельно рекомендую сначала определиться, под какую конкретную аудиторию и под какой конкретный продукт вы хотите создать бизнес. Можно, конечно, попробовать решить потребности всех, но для этого надо иметь бюджет, как у «Кока-Колы».

Если для начала вы всё-таки хотите бизнес поменьше, то в первую очередь поймите, кто ваша аудитория, и сосредоточьтесь на их потребностях. Хорошим шаблоном для этого является шаблон «цепочка добавочной стоимости».

Определите, что делает ваша аудитория, например, что ест, кем работает, что покупает, где отдыхает.

Дальше идите глубже:

• если они едят – заказывают еду из ресторанов, готовят дома, покупают продукты?

• если они работают – фрилансерами или в офисе?

• если они покупают вещи – в интернете, в магазине или на рынке?

Дальше идите ещё глубже. Допустим, вы понимаете, что хотите ориентироваться на ребят, которые заказывают либо еду из ресторанов себе домой, либо продукты, либо бронируют столики в ресторанах. В зависимости от того, где вы видите потенциальную нишу, где вы можете принести пользу на этом рынке, вы получаете разный продукт, разные сервисы – это либо Delivery club, доставляющий еду из ресторанов, либо «Утконос», доставляющий продукты из магазина, либо это «Шефмаркет» доставляющий ингредиенты, чтобы вы приготовили еду у себя дома.

Подумайте о том, как сейчас решается данная задача. Так, например, чтобы решить потребность с едой, существует фермерское хозяйство, потом дистрибьютор, потом магазин, и дальше конечный потребитель покупает уже из магазина. Где вы можете создать дополнительную ценность? Вы можете, допустим, не везти человека в магазин, а сделать так, чтобы курьер приехал к нему из магазина, или можете напрямую доставлять из фермерских хозяйств, таким образом сэкономив часть маржи.

Благодаря этому вы также поймёте, какой потенциальный спрос, потенциальный размер рынка в деньгах вы сможете обеспечить благодаря своему приложению.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Поставить себя на место клиента, чтобы посмотреть на ситуацию его глазами

✓ Найти места, где бывают потенциальные клиенты: магазины, интернет-форумы, сообщества в соцсетях и т. д.

✓ Проанализировать, как клиенты себя ведут, что пишут и говорят

✓ Изучить поведенческие паттерны клиентов, закономерности в поступках и принятии решений

✓ Провести конкурентный анализ: изучить предложения, выявить сильные и слабые стороны конкурентов

✓ Напрямую пообщаться с потенциальными клиентами, провести с ними небольшое интервью

✓ Создать MVP (минимально работающий продукт) и проанализировать отклики клиентов

✓ Наблюдать за реакцией клиентов в процессе предоставления услуги

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

На сегодняшний день у нас более 500 магазинов. Раньше мы могли открыть магазин, через какое-то время понимали, что он не успешен, и закрывали его. Мы озадачились этой проблемой и определили ключевые факторы выбора идеальной локации.

Когда вы открываете магазин, решающую роль играют три фактора: место, место и ещё раз место.

Первое – просчитайте трафикв потенциальной локации, которую вам предлагают. Как мы это делали? Мы высаживали специальных людей в будни и выходные, как минимум в три периода в течение дня, и считали трафик. Таким образом, понимали, сколько потенциальных клиентов будет в данной локации торгового центра.

Второе – определите целевого клиента. Не надо считать всех людей, которые проходят мимо этого места. Если вы продаёте товары для женщин, то считайте только женщин как целевую аудиторию, если продаёте товары для детей, то считайте женщин, детей и семейные пары.

Кроме того, необходимо определить правильное соседство с другими магазинамив этой локации. Если мы продаём мебель, то для нас правильное соседство будет магазины DIY, электроники, других товаров для дома.

Правильный выбор локации сокращает издержки на открытие магазина, уменьшает количество закрываемых магазинов, увеличивает конверсию от целевой клиентской базы, продажи и прибыль вашего бизнеса.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

✓ Есть продуктовый супермаркет

✓ Есть парковка

✓ Есть фудкорт

✓ Есть магазины крупных федеральных сетей

✓ Покупатели приходят провести время и развлечься, а не только целенаправленно за покупкой

✓ Есть федеральный сетевой супермаркет электроники и бытовой техники

✓ Есть супермаркет электроники и бытовой техники региональной (местной) сети

✓ Есть крупный развлекательный центр/боулинг/каток/аквапарк

✓ Есть островные магазины с аналогичным товаром

✓ ТРЦ популярен среди горожан или жителей ближайших районов

✓ В ТРЦ приезжают за покупками не только горожане, но и жители всего региона

✓ В ТРЦ любит проводить время целевая аудитория (семьи/подростки/люди с достатком выше среднего и проч.)

✓ Место будущего магазина находится на пути подъема/спуска с эскалатора

✓ Оживленные галереи торгового центра

✓ Предполагаемое место не находится в галерее гипермаркетов вдоль расположения кассовых узлов

✓ Благоприятное соседство

✓ Размещение на фуд-кортах в зоне выхода

Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»

Меня очень удивляют предприниматели, которые начинают развитие бизнеса с формирования, в частности, такой штатной единицы, как PR-директор, которому закладывают ежемесячный оклад в размере 150, 250, а то и 350 тысяч рублей. Когда предприниматель начинает строить бизнес-модель, он исходит из того, что ему необходим PR-директор – как же строить бизнес без пиара? Это одна из базовых ошибокначинающего предпринимателя. И вот почему.

Первая причина состоит в том, что PR-директор на старте развития бизнеса (если, конечно, бизнес не ориентирован на сброс средств на ISO или сугубо инвестиционную модель и привлечение инвестиций) вообще не нужен.

Вторая причина в том, что очень часто PR-директор не нужен и среднему бизнесу. Дело в том, что в настоящее время пиар любой компании заключается, прежде всего, в очень мощном, ярком продукте, сильной системе маркетинга и сбыта этого продукта.