Андрей Паутов - Я и мои 100 000 должников. Жизнь белого коллектора

Мы учитываем эту психологическую особенность, когда подбираем инвесторов для нашего бизнеса. Это ведь тоже важно: не тратить впустую свое время на ненужные переговоры и презентации, если человек, скорее всего, изначально слабо настроен на финансовые вложения. Ну и пусть кладет свои миллионы на депозит в банке! Это личный выбор каждого, и мы его уважаем.

И вообще, большинство наших сделок с инвесторами происходит не в помпезных офисах после переговоров с солидными людьми, приехавшими в черных мерседесах. Порой мы общаемся и заключаем договоры в простых кафе, а бывает, что и в аэропортах или на вокзалах. Например, однажды один из наших инвесторов прилетел из Новосибирска, и мы договорились встретиться в небольшом ресторанчике, чтобы переговорить о деле в общих чертах.

Встретились. Мы рассказали о нашей бизнес-модели, показали реальную доходность, вкратце коснулись условий инвестирования. Это заняло, возможно, минут 20–25. И тут наш гость деловито открывает рюкзак, в котором, как мы сначала подумали, были сменные вещи, бритва и другие принадлежности человека, приехавшего издалека, и говорит: «Давайте я дам вам всю сумму сейчас, чтоб ее обратно не тащить?» Его самолет назад вылетал из Шереметьево через полтора часа…

Договор с ним все же требовалось подписать. Звезды сошлись таким счастливым образом, что наш генеральный директор в тот же день и в те же часы находился именно в Шереметьево, и у него при себе была печать организации. Шаблон договора мы пропечатали, а инвестор, едва пробежав его глазами, подписал… Безусловно, как и в любом бизнесе, для нас очень важны четко оформленные документы, но не меньшую роль играет и доверие между партнерами.

Резюмируя тему, связанную с вложением средств в наш бизнес, приведу здесь правило «5 П» при привлечении денег от частных инвесторов.

1. Публичность.О вас должны знать, вы не должны внезапно пропадать, особенно в случае проблем, регулярно о себе напоминать.

2. Прозрачность.Понятная схема, понятный личный интерес, понятные планы.

3. Прибыльность.Реальная прибыль деньгами, регулярно и предсказуемо, прямо на счет.

4. Порядочность.Говорить правду, предупреждать о рисках, держать обещания, думать про интересы партнера.

5. Потихоньку.Показывать результат, увеличивать сумму, не надеяться, что сразу дадут много.

И еще я обязательно на каждой встрече стараюсь общаться с инвесторами на смежные темы. Практика показывает, что почти каждый потенциальный инвестор обладает не только солидными суммами денег, полезными связями, которые при грамотном использовании позитивно влияют на развитие бизнеса не хуже прямых финансовых вливаний, но и широким кругозором, полным уникальной интересной информации.

Итак, деньги от инвестора получены. На эти средства мы должны целевым образом приобрести долговой портфель, выставленный на продажу банком. Первое, на что мы смотрим при оценке привлекательности долгового портфеля, – это срок. Чем свежее долг, тем больше на него спрос и выше цена. Однако наше преимущество заключается в том, что мы не гоняемся за свежими долгами, не участвуем в ценовых войнах, а соответственно и не переплачиваем за долговые портфели. 4–5 % от общей суммы приобретаемой задолженности – как правило, за такие деньги нам портфели не интересны. Наш конек – умение взыскивать старые долги. После заключения договора цессии право на возврат задолженности у нас бессрочное, и мы спокойно, целенаправленно работаем с должниками, последовательно достигая нужного результата.

Портфель долгов «с московской пропиской», разумеется, тоже котируется выше. По одной простой причине: доходы у москвичей выше, шансов взыскать – больше. Есть подобные особенности и по регионам страны. В частности, если взять такие города, как Вологда или Архангельск, со стабильными работами и «северными» надбавками, там с должниками работать можно очень эффективно. Совсем другая история с городами вроде Костромы или Иваново: и зарплаты там мизерные, и работы мало, так что процесс взыскания превращается в игру «кто кого перетерпит». Зато и стоимость долгового портфеля «с ивановской пропиской» минимальная. Тут надо смотреть и оценивать, чем я и занимаюсь, совместно с топ-менеджерами нашей компании.

А еще ведь есть антиколлекторы, о которых мы еще поговорим подробнее. В Воронеже, Самаре, Поволжском регионе рынок антиколлекторов сильно развит, и процесс взыскания из-за них серьезно затруднен. У нас в России есть такая мода: вместо того чтобы расплатиться с кредитором, человек бежит к людям, которые учат его, как НЕ отдавать долг. И человек все равно платит деньги – и немаленькие! – только не законному кредитору, а каким-то мутным личностям, которые еще к тому же ничего не гарантируют. Звучит, как сущий бред, но так живет Россия. Количество антиколлекторов серьезно различается от региона к региону, и мы обязательно учитываем этот параметр во время оценки долгового портфеля при принятии решения о покупке.

Какова реальная рентабельность нашего бизнеса? В среднем мы собираем 17 % от общей суммы долгов. Агентства крупнее нашего берут объемом купленных долговых портфелей, но обеспечивают только 8–9 % возврата.

Наши 17 % – это не бравада, это честные цифры. Я уже говорил о том, что каждый серьезный инвестор может прийти к нам и изучить, пересчитать, проверить все лично. Добро пожаловать!

Однако не думайте, что, когда мы начинаем взаимодействовать с должником, мы вежливо просим его вернуть 17 % от накопившейся задолженности. Ничего подобного. Мы всегда требуем 100 %, и только это жесткое требование дает нам возможность гарантировать целевую рентабельность. Мы требуем, но в то же время наша политика достаточно гибка, и в определенных ситуациях мы делаем скидки. Если человек общается адекватно и нацелен на конструктивный диалог, каждый белый коллектор обязательно пойдет ему навстречу. Когда мы видим, что человек регулярно и четко исполняет платежи по согласованной с нами схеме и не допускает просрочек, мы готовы подумать о том, чтобы простить ему часть долга.

Конечно, нам выгодно получить все и сразу. Пусть не 100 % долга, но быстро, не растягивая приятное общение с должником на год или дольше. Крайне высока вероятность, что человек будет сначала платить пару месяцев нормально, а потом перестанет и снова начнет придумывать отговорки. Это простая психология: он уже был в аналогичных отношениях с банком, для него уже был составлен адекватный график погашения задолженности, он его нарушил однажды и, скорее всего, нарушит и теперь. Если у человека нет понимания необходимости соблюдения периодичности выплат, то вряд ли она появится…