Станислав Логунов - 27 книг успешного руководителя

ОБЩЕСТВЕННОЕ МНЕНИЕ

Сила общественного мнения велика. Людям подсознательно кажется, что чем больше народа разделяет то или иное мнение, тем оно правильнее.

На этом основаны целые индустрии. В какой-то момент бестселлер начинает продавать себя сам. Если в начале производства телефоны «яблочной компании» были популярны за счет своих особенностей и несомненных достоинств, то с какого-то момента их стали массово покупать в том числе и потому, что они стали популярны. Новость о массовом спросе на электронную игру, книгу, фильм, бренд провоцирует все больше людей на покупку – просто для того, чтобы узнать, что все нашли в этом товаре.

Сымитировав популярность, можно очень легко ее добиться. Так называемые «клакеры» – небольшая группа наемных «фанатов» – имитируют успех шоу, бурно аплодируя и крича «Браво!». И через какое-то время весь зал сотрясается от овации.

Чтобы бороться с властью общественного мнения, почаще вспоминайте известный анекдот: «Мухи по всему миру обожают гнилое мясо. Миллионы мух не могут ошибаться».

ОБАЯНИЕ

Всем нравятся обаятельные люди. С ними хочется соглашаться. Какие же люди вам особенно симпатичны? Несомненно, физически привлекательные. Это автоматическая реакция – красивые люди вызывают симпатию. Хотя понятие «красота» достаточно субъективно, базовые параметры зависят в первую очередь от социального и культурного состояния общества. К примеру, в недоедающих странах признаком красоты считается лишний вес, в странах, культивирующих агрессию, – накачанная мускулатура, а если где-то поощряются культурные устремления, то красивыми будут изящество и элегантность. В однородной среде стандарты восприятия также однородны. И подобрать привлекательного носителя идеи совсем не сложно.

Еще человеку обычно нравятся люди, похожие на него самого. Речь не только о внешнем сходстве, но и об общих ценностях, стиле жизни, воспитании. Чем больше продавец похож на вас, тем ему проще что-то вам продать. Поэтому если внезапно выясняется, что противник по переговорам имеет с вами общее хобби, то это может быть успехом его разведки.

Также вам наверняка нравятся люди, которым нравитесь вы. А кому такие люди не нравятся? «В сердце льстец всегда отыщет уголок». Лесть «в лоб» бросается в глаза и скорее раздражает, но умелая лесть может быть совсем не так заметна. Тем более что подсознательно вы вполне разделяете «убежденность» собеседника в ваших феноменальных достоинствах.

Если вы начинаете испытывать излишнюю симпатию к человеку, который что-то от вас хочет, – это повод задуматься. И тем более повод задуматься, когда вы ощущаете явно излишнюю симпатию к вам. Если в первой половине жизни вас считала очаровательным только ваша мама, а теперь вы ловите на себе восхищенный взгляд просителя, – это едва ли связано с тем, что вы резко изменились.

ОФИЦИАЛЬНОСТЬ И АВТОРИТЕТНОСТЬ

Для человека естественно уважать авторитет. В обществе, в котором культивируется значимость государства, авторитет представителя власти практически непререкаем. Во многих культурах старший по определению считается достойным уважения, вне зависимости от личных качеств.

В «литературоцентричных» странах велик авторитет писателей, в религиозных – церковнослужителей, а в милитаризированных – военачальников. Так или иначе, у большинства культур есть образ, который напрямую ассоциируется с авторитетом. А люди подчиняются авторитету, у них есть устойчивая убежденность, что генерал, академик или епископ знают, как и что надо делать. И соответственно, авторитетным людям проще вам что-то навязать.

Помимо этого, многие не слишком честные люди используют внешние атрибуты авторитета: седую бороду мудреца, белый халат или генеральские погоны, чтобы ввести вас в заблуждение. Когда доктор из телевизора что-то рекомендует, спросите себя: это действительно доктор, желающий вам добра? Или он отрабатывает деньги рекламодателей? Или это вообще актер в костюме врача?

Чалдини рекомендует не забывать, что даже великолепные профессиональные навыки человека в какой-то сфере совсем не гарантируют его общей компетентности и тем более высоких человеческих качеств. Надо задавать себе вопрос, на самом ли деле этот человек эксперт в интересующем вас вопросе и насколько он искренен. Ответ может подействовать отрезвляюще.

ОГРАНИЧЕНИЕ

«Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей», – заметил когда-то поэт. Чем меньше нам что-то доступно, тем больше нам этого хочется. И если чего-то мало, то оно нам кажется более хорошим.

Создание искусственного дефицита – еще одна успешная тактика получения согласия.

Вы, вероятно, обращали внимание на рекламные предложения типа «вкус сезона», «только этим летом в продаже», «выпущено ограниченным тиражом». А задавались вопросом, почему же эти товары, если они хороши и успешны, не продаются массово и постоянно? Чтобы обеспечить залповый спрос. Если все будут знать, что уже завтра этого товара не будет, людям станет больше хотеться попробовать его сегодня, пока не поздно.

Поэтому, когда вам говорят, что «только сегодня специальная скидка лично для вас, а завтра все будет стоить дороже» или «сейчас – или никогда», это явный сигнал тревоги. Надо насторожиться и объективно оценить подлинную необходимость вещи и достоинства предложения. Не исключено, что вам оно просто не нужно.

Книга Чалдини замечательна в первую очередь тем, что она последовательно и систематично описывает технологии, с которыми масса людей постоянно сталкивается в повседневной жизни. При этом многие догадываются о том, что кто-то играет на их естественных слабостях, но не подкрепленная знаниями догадка в большинстве случаев не влечет за собой адекватных действий. Только понимание того, что тебя обманывают, и знание о том, как это делают, дают возможность вовремя освободиться из-под влияния коварных махинаторов-психологов.

Читая описания научных экспериментов и маркетинговых трюков, остается только поражаться точности диагноза и вспоминать случаи, в которых вас удалось-таки провести (а то, что такое бывало и с вами, можно даже не сомневаться).

И пусть от подобных манипуляций гарантированных методов защиты не существует, но, как гласит народная мудрость: «Предупрежден – значит вооружен».

При этом не позволяйте нечистоплотным знатокам психологии разрушать вашу веру в людей. Люди этого не заслуживают. Помните, что «в конце-то концов вы тоже один из них».

Оригинальное название:The Silent Language of Leaders.

Достоинства:Без базового понимания языка тела, которое обеспечит книга, нормальные коммуникации невозможны.