Кристин Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации

Однако Джеймс понял, что далеко не всегда, и даже довольно редко, перебежки являлись результатом неудачи питчеров. Если бы это было так, то они бы осуществлялись крайне не систематично. Дэвид, третий бейсмен, набравший 260 очков, должен был бегать с той же частотой, что и Джос, левый полевой игрок, набравший 335 очков.

Но Джеймс заметил, что одни игроки были очень искусны в перебежках, а другие нет. Например, Дэвид каждую неделю, каждый месяц и каждый год бегал чаще, чем Джос.

И перебежки действительно имели значение, поскольку на них не тратились ауты. Игрок, набравший 260 очков, мог прибегать на базу чаще, чем игрок, набравший 300 очков и имевший меньше аутов, и, следовательно, осуществлять больше перебежек.

Но ни одна команда никогда не ценила – ни фигурально, ни буквально, в долларах и центах, – бегавших игроков. В книге Льюиса рассказывается о том, как Бин, узнав об открытии Джеймса, заменил всех игроков на тех, кто часто прибегал на базу, и начал побеждать. Очень часто.

Какое отношение это имеет к вам? Самое прямое.

Если столько времени специалисты по бейсболу не могли определить наиболее ценные качества игроков, то насколько точны методы оценки эффективности вашей работы? Насколько хорошо вы работаете и насколько хорошим сотрудником вас считают остальные?

Вас считают либо тихоней, либо слишком шумным, либо нормальным, либо трудоголиком, либо тормозом. Клиенты или довольны работой с вами, или нет.

Чтобы вас ценили, нужно знать не только то, как вас оценивают, но и то, какое впечатление вы производите на окружающих.

Вас могут недооценивать. Придумайте, как исправить ситуацию.

Кристин Клиффорд Беквит: У него были все причины отказаться.

Второй страстью кантри-певца Ларри Гатлина, обладателя премии «Грэмми», был гольф. Именно из-за его увлечения этим видом спорта сотни людей ежегодно приглашали исполнителя на свои турниры по гольфу.

Мероприятие под названием Christine Clifford Celebrity Golf Invitational относилось как раз к такого рода событиям. Но когда я узнала, что Ларри приезжает в Миннеаполис, чтобы сыграть в пьесе «Гражданская война», то сразу же подумала о Нидо Кубейне. С Нидо мы познакомились год назад, когда он устраивал одно из мероприятий Национальной ассоциации ораторов. У его жены, Марианны, как и у меня, обнаружили рак. Мне сразу пришла в голову мысль послать ей свои книги, в которых я рассказывала о том, как юмор помог мне справиться с болезнью.

Оказалось, что Нидо был находчив и изобретателен не только в проведении подобных встреч, но и в их организации. Он уговорил Гатлина появиться на его мероприятии, причем совершенно безвозмездно.

Я позвонила Нидо. Он связался с Ларри и официально меня представил.

– Когда Нидо говорит, что я должен с кем-то переговорить, я не могу ему отказать, – признался Гатлин.

К сожалению, это не значило, что Ларри сразу же принял приглашение. Все знали о том, что некоторое время назад он излечился от алкоголизма. Теперь он хотел наверстать упущенное и старался проводить как можно больше времени с семьей и новорожденной внучкой. Кроме того, будучи популярным исполнителем, он должен был зарабатывать деньги для своей группы Gatlin Brothers.

На основе этой информации я составила краткую характеристику своего потенциального клиента – очень важный момент, если вы хотите склонить людей на свою сторону: итак, передо мной эстрадный артист, любитель гольфа, бывший алкоголик, любящий отец и глава семьи.

– Мы заплатим вам 10 000 долларов, – пообещала я, зная, что появление Ларри на мероприятии окупит все расходы.

– Договорились.

Авиакомпания Sun Country Airlines подарила нам десять авиабилетов, которыми мы могли распорядиться по своему усмотрению. Я решила сделать ставку на Гатлина. «А что, если мы перевезем в Миннеаполис всю вашу семью – дочь, зятя, жену, новорожденную внучку?»

За моими словами последовала долгая пауза, а затем раздался взрыв смеха. «Вы серьезно? Такого мне еще не предлагали!»

Ларри попросил меня о встрече, он хотел увидеть, с кем имеет дело. Мы договорились пообедать на следующий день в Гранд-отеле.

Я развила бурную деятельность. Мигом добежав до машины, я отправилась туда, где планировалось мероприятие, – в клуб The Minikahda Club.

Всего лишь несколько недель назад поклонники гольфа говорили вовсе не о Тайгере Вудсе. Их больше всего интересовал мячик для гольфа. Компания Titleist выпустила на рынок свой Pro V1, и все мгновенно поняли, что это не обычный мяч. Мячи Pro V1 пользовались таким невероятным спросом, что их невозможно было достать. Но я знала, что где-то они все-таки должны быть, и знала, что у меня есть все основания на то, чтобы требовать их.

Я обратилась к Дугу Нельсону из клуба Minikahda. У Дуга не было ни одного мяча. Более того, он даже не знал, когда доставят его очередной заказ.

Я начала умолять его. (Хоть ни в одной книге на тему продаж или личной эффективности ничего не говорится об этом приеме, но иногда у вас просто не остается иного выбора.) Разумеется, где-то должна быть хоть одна коробка. Ведь любую проблему можно решить.

И Дуг сдался. «У меня есть кое-что в запасе. Мне ужасно не хочется расставаться с этими мячами – они действительно прекрасны, но ради вас и этого мероприятия я готов ими пожертвовать». Он вернулся в свой кабинет и вышел с драгоценной коробкой в руках.

Я обняла Дуга и поспешила к своей машине. Но тут, о чудо, я увидела их – на выходе из магазина профессионального снаряжения. Пара крошечных розовых ботиночек для гольфа, специально для грудничков, словно поджидала именно меня. Как раз то, что надо.

Я тут же добавила их к своим покупкам, невзирая на цену. Оставался один нерешенный вопрос.

«Завязавшему» человеку нужно что-то пить. В моем случае любая мелочь имела огромное значение, ведь я сделала ставку на Ларри. Мой подарок не мог быть банальным. Он должен был произвести фурор.

Я знала, где найти то, что мне нужно: в магазине «Gloria's Coffee», расположенном в деловой части города, настоящем царстве редких, ценных сортов кофе. Там же я купила и коробку не менее редких шоколадных конфет.

Дома я взяла книгу Chicken Soup for the Golfer's Soul («Куриный бульон для души гольфиста»). Сделала трогательную надпись. Осталось только приложить короткую записку к крошечным туфлям для гольфа для внучки Ларри.

«Надеюсь, ты научишься играть в гольф так же блистательно, как и твой дедушка».

Уложила все подарки в красивую коричневато-красную плетеную корзину и, перекрестясь, поспешила в Гранд-отель.

Ларри Гатлин принял участие в нашем турнире. Его выступление произвело огромное впечатление на зрителей. Его команда выиграла турнир. А его сердечность и великодушие завоевали сердца 300 человек, посетивших вечерний концерт. Центр по исследованию рака тоже оказался в выигрыше, собрав практически 270 000 долларов.