Илья Кусакин - Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации

Я был ужасно расстроен. Теперь у меня всегда есть при себе авторучка. Может, это покажется вам смешным, но однажды я подписал трудовой договор с парнем, который мне понравился как человек, с ходу – через 20 минут после знакомства. И это не какое-то исключение: от знакомства до подписания договора (окончательного этапа убеждения) действительно может пройти лишь несколько минут. И вам не нужно, чтобы какая-то мелочь (такая, как ручка) вас подвела. Это просто вопрос дисциплины. Вы всегда и везде должны быть готовы подписать договор, если возникнет такая необходимость.

Юмор – искусство, которым владеют интеллектуалы. Жизнь полна интересными историями, а кто не любит их слушать? Используйте в своих историях юмор – шутки помогают собеседнику расслабиться. Хорошие шутки помогают снять напряжение, но они не должны быть обидными или пошлыми. Избегайте шуток, задевающих достоинство окружающих. Пускайте в ход только тот юмор, который позволит вашему собеседнику расслабиться, настроиться на позитивный лад, напомнит ему о том, что жизнью нужно наслаждаться, а не нести ее как тяжкое бремя. Юмор, который вдохновляет или вселяет надежду, никогда не будет лишним! Большинству людей легче принимать решения в состоянии душевного комфорта, нежели в излишне серьезном настроении. Поэтому продавец, обладающий чувством юмора, легко расположит к себе клиента. А это отличное дополнение к вашей уверенности! Вы будете заключать гораздо больше сделок.

Интересно, что в России люди больше платят за развлечения, чем за образование. И вот почему: они хотят быть в хорошем настроении. Ваши шутки во время переговоров должны поднимать настроение покупателей. Пусть сделка выглядит скорее как игра, а не как процесс принятия наиважнейшего в жизни решения. Делайте акцент на том, как хорошо они будут выглядеть и чувствовать себя, когда приобретут ваш продукт. Отвлекайте покупателей от сомнений и мыслей о том, что им предстоит сложный выбор. Добейтесь того, чтобы клиенты считали, будто уже обладают вашим товаром или услугой. Если научитесь отказываться от серьезности, вы заключите больше контрактов, будете получать удовольствие от переговоров и станете смеяться вместе со своими покупателями. Умение использовать юмор сделало мою работу проще. Юмор в сочетании с четкими техниками продаж – это беспроигрышный вариант.

Именно настойчивость отличает успешных продавцов, работающих как убеждающие машины, от всех остальных. Это качество необходимо, если вы хотите получать большие деньги, а не обычную зарплату.

В случае отказа клиента от покупки продолжайте задавать вопросы, чтобы докопаться до причин. И тогда вы станете прекрасным переговорщиком, который способен убедить кого угодно. Но одной настойчивости, разумеется, мало: вам необходимо знать большое количество способов закрытия сделки, а также отлично ими владеть. Это даст вам возможность умело настаивать на своем. Чтобы убедить несговорчивого клиента, нужно приводить весомые аргументы. Когда вы усвоите всю информацию, приведенную в этой книге, будете убеждать с бо́льшим успехом, и клиенты все чаще будут отвечать вам «да».

Многим из нас с детства внушали, что проявление настойчивости и напористости – грубость, свидетельство отсутствия хороших манер. «Да послушайте же…», «Не нужно больше вопросов», «Вы такой упрямый!» – это обычные негативные реакции на вашу настойчивость. А между тем настойчивость – очень хорошая штука. Человек, который спрашивает снова, снова и снова, точно знает, как добиться своей цели.

Настойчивость – показатель отнюдь не грубости, а успешности и непоколебимой уверенности в себе. При необходимости я продолжаю задавать клиенту вопросы или раз за разом направляю его внимание на что-то, пытаясь добиться заветного «да», и это совершенно не значит, что я не слушаю или не понимаю своего собеседника. Просто я твердо стою на своем. И я не собираюсь сдаваться ни с первого, ни со второго, ни с третьего раза. Мне нравится такая фраза: «Победители никогда не сдаются, ведь сдавшиеся никогда не побеждают». Кто захочет сказать «да» тому, кто сдался? Будьте настойчивы и задавайте вопросы – такая манера поведения говорит о том, что вы абсолютно убеждены в своей правоте, уверены в себе и предлагаемом продукте. Вы точно знаете, чего хотите от жизни, и насколько это для вас важно.

Вы должны относиться к каждой сделке так, будто от ее исхода зависит ваша жизнь. Чем успешнее вы будете продавать, тем больше будете жить продажами идей и победами в убеждении людей.

Подстраиваться под обстоятельства в современном мире намного проще, чем вести свою игру. Но игра – это ведь так захватывающе! Поскольку сдаться зачастую гораздо легче, чем играть в свою игру, есть так много тех, кто предпочитает уступить, чем настоять на своем. Какой вариант выбрать? Сдаваться легче, а вот стойкости нужно и можно учиться. Учитесь не сдаваться! Тренируйтесь в парах, используя разные техники, не останавливайтесь, даже если попробовали десять вариантов, а вам все равно говорят, что результат должен быть другим. Вы увидите, насколько мощным может быть «мускул» под названием «настойчивость», и, как любая мышца, он станет только сильнее, если его тренировать. Практикуйтесь до тех пор, пока не сумеете проявлять настойчивость без надоедливости и грубости, пока не научитесь всегда быть спокойным и уверенным.

Часто продавцы сдаются, перепробовав, с их точки зрения, все возможное. Но им просто не хватает техник завершения сделки (вы найдете их в последнем разделе книги). А их действительно требуется немало, если вы хотите иметь возможность снять любые возможные возражения и убедить самых разных покупателей.

Считается, что большинство людей покупают после пяти попыток продавца закрыть сделку, но в среднем у вас в запасе имеются только четыре «подхода». И чем больше техник есть в вашем арсенале, тем выше вероятность, что продажа состоится. Вам придется быстро и четко импровизировать, выбирая самые подходящие техники завершения сделки.

Тренируйтесь в использовании всех известных вам техник, и станете мастером своего дела. Заучите все шаблоны закрытия сделки до такой степени, чтобы вы могли применять их в любом порядке со стопроцентной уверенностью. В идеале вы должны использовать разные техники и переходить от одной к другой без всяких раздумий – это показатель профессионализма.