Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Второе также должно быть в глазах оппонента не слишком привлекательным. Задача этого предложения – также создать контраст и показать ваше желание двигаться навстречу.

– Ну, раз не хочешь на рыбалку, тогда… О! Давай купим фильм, и дома ты приготовишь ужин, посмотрим телик.

И наконец, третье – компромиссное, к которому вы и хотите подвести оппонента. Если вспомним многогранник интересов, третье предложение должно быть в районе вашей заявляемой позиции.

– Слушай, а давай на природу поедем с друзьями. Снимем домик, поджарим шашлычки…

Можете быть уверены, что, если вы правильно упакуете эти предложения, ваш оппонент с большой долей вероятности примет именно третье предложение.

Одно турагентство продавало путевки в винный тур по регионам Франции. Цена этого путешествия была примерно 180 тысяч. Когда менеджер агентства презентовала данную услугу, поначалу все слушали с энтузиазмом, но когда она подходила к вопросу цены, то почти все клиенты отказывались. Фирма обратилась ко мне с просьбой помочь продавать эти предложения. То есть выстроить такую технологию продаж, которая действительно поможет успешно реализовывать эти туры.

Мы изменили технологию продажи, применив законы влияния. Первое предложение, которое озвучивал продавец, – не 180 000 рублей, а 300 000. Мы искусственно максимально завысили стоимость. Конечно, клиент был в недоумении. После того как покупатель выскажет свои претензии к высокой цене, ему давалось ее обоснование: перелет бизнес-классом, проживание в номере люкс, индивидуальное сопровождение личного сомелье. Большинство покупателей тут же говорило, что им такое количество услуг и бонусов не нужно. Что они могут полететь и экономклассом.

И вот тут наступал хороший момент сделать другое предложение – за 180 тысяч. Но обязательно указывалось, что в данном пакете предусмотрено ваше проживание с кем-то совместно, размещение по два человека в одном номере. И снова: большая часть потенциальных покупателей соглашалась лететь экономклассом, но не хотела жить с кем-то в одном номере.

Тут и была задача сделать третье предложение – за 220 тысяч. И что вы думаете? Бо́льшая часть пакетов была сразу продана по 220 тысяч! Туроператор столкнулся с другой проблемой – не было столько одноместных номеров, надо было что-то придумывать, чтобы продавать двухместные.

Ну, мы-то свое дело сделали, дальнейшие проблемы решало уже само агентство, очень поблагодарив нас за науку. А я хотел бы здесь привлечь читателя к выполнению подобного задания, но – на примере какого-нибудь другого, близкого читателю пакета.

Как повысить стоимость пакета за 180 тысяч?

Теперь поговорим о том, как противостоять подобным приемам, когда вам делают пакетные предложения и склоняют к компромиссным решениям.

Очень важно всегда помнить про свою выгоду. Задавать себе вопрос: является ли вариант, который мне сейчас предлагают, в зоне моих интересов или он противоречит им?

Очень важно, как подметил в своей книге «Цель» уже упомянутый мною Элиаху Голдратт (создатель Теории ограничений), быть немножко параноиком в хорошем смысле этого слова. Это очень хорошо помогает нам задавать самому себе нужные вопросы, помогает избежать казусных ситуаций, вредящих в первую очередь нам. Также стоит пользоваться многогранником интересов. И когда вас склоняют к взаимной уступке, нужно посмотреть, сколько что стоит в вашей системе интересов. Особенно если вам предлагают поменять отношение на материальные составляющие.

Не так давно покупал автомобиль в автосалоне. И, придя в салон, я, конечно же, сразу услышал от продавцов предложение самой дорогой комплектации. Понимая, что надо показать еще, меня ведут к машинам с самой дешевой комплектацией, точно зная, что это не станет моим выбором. После этого предлагают еще один вариант – со средней комплектацией. Налицо – компромиссная покупка. И я почти было собрался уже купить данный автомобиль.

Но тут я задал себе вопрос: в чем же моя выгода? Моя выгода в том, чтобы не переплачивать! При этом – купить хороший новый автомобиль, с тем набором функционала, который не будет для меня лишним. И как же я повел себя дальше?

Помните технику «Охотник»? Я прошу, включая принцип «приближение к оленю», все-таки детально показать различие в комплектации. Когда я «приблизился к оленю», то увидел, что разница в цене между минимальной и средней комплектациями – 200 тысяч рублей, а отличие в функционале – всего лишь в отсутствии в минимальной комплектации навигатора!

Может быть, и есть человек, для которого цена навигатора в 200 тысяч рублей допустима. С моей же точки зрения, это не та функция, которая может стоить 200 тысяч. Поэтому я принимаю осознанное решение и покупаю машину той марки и той комплектации, которая мне выгодна.

Самое время подвести итог.

Если мы хотим привести человека к какому-то решению, нужно готовить свои предложения пакетами. Всего в идеале должно быть 3 пакета. Напоминаю, что упаковывать предложения необходимо следующим образом и именно в таком порядке:

1. Невыгодное предложение. Причем сразу самому его и отмести: мол, это же невыгодно ни вам, ни нам.

2. Затем предлагать самый дешевый и неприемлемый вариант, который сыграет на контрасте.

3. Наконец, преподнести контрастный вариант. Компромиссный для обеих сторон. Только так возможно получить свою выгоду.

Самая лучшая тактика в переговорах – выбрать позицию, стоять на ней достаточно долгое время и в какой немного отступить, попросив о взаимной уступке своего оппонента.

Противодействие и противоядие только одно – всегда и во всем помнить и держать свою выгоду. Придерживаться построенного многогранника интересов и помнить, что менять можно только материальное на материальное. Если хотят поменять материальное на нематериальное, важно знать, что и сколько стоит.

Прочитайте кейс

Анна и Сергей живут в браке уже шесть лет. У Анны – дочь, которой семь лет. Биологический отец ребенка не платит содержание и особо не интересуется ребенком. У него – новая семья, и живет он в другом городе. Сергей относится к девочке как к дочке и очень хочет удочерить ее, чтобы девочка пошла в школу с его фамилией. Переговоры с биологическим отцом «в лоб» ничего не принесли.