Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Еще две тысячи лет назад великий римский поэт Вергилий написал фразу: «Бойтесь данайцев, дары приносящих». Скажем прямо: за две тысячи лет ничего не изменилось!

Очень часто переговорщики прибегают к таким вещам, как «ты – мне, я – тебе». То есть подталкивают к взаимному обмену. Взаимный обмен – это ведь так естественно. Макиавелли отметил, что люди не любят быть обязанными. Что когда нам сделали какую-то услугу или одолжение, то мы стремимся ответить тем же, дабы не быть обязанными. И многие переговорщики успешно пользуются нашим желанием «не быть обязанным». Как правило, оказывают небольшую услугу и, делая незначительный подарок, ожидают от нас достаточно крупную поблажку в переговорном процессе.

Здесь уместно привести достаточно обширный фрагмент из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

«Сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом».

Региональный представитель крупной торговой компании заслужил репутацию «пробивного» специалиста. Он мог склонить к сотрудничеству даже самого несговорчивого закупщика. Секрет его заключался в следующем. Вместо того чтобы идти напролом и рассказывать о своих преимуществах, он в начале знакомства, во время первой встречи (а если не удавалось назначить встречу, отправлял по почте) дарил оппоненту очень интересный подарок.

Именно очень ценный. Он, не жалея средств, приобретал весьма недешевые исследования рынка, точнее – тенденций развития той отрасли, в которой работали его контрагенты. Затем перерабатывал его, делал важные выдержки.

Подарок был настолько ценным для закупщика, что, конечно же, расположение получалось сразу.

Безусловно, большинство переговорщиков применяют это правило и (вполне «бескорыстно») делают подарки своим оппонентам. Однако случается, что их подарок оборачивается против них самих же.

В канун новогодних праздников я случайно оказался в отделе продаж одной торговой организации. Специалисты отдела усердно собирали подарки и разговаривали между собой. Тема разговора была следующей: поздравлю с Новым годом и сразу попробую договориться о поставках.

Так действовать ни в коем случае нельзя. Даря такой подарок, вы сразу демонстрируете свою корысть. Оппонент сразу же это считывает. Лучше всего в подобной ситуации просто поздравить, и все. А уже позже, после праздников, приехать и поговорить о деле.

Делая подарок натянуто и неискренне, мы превращаем игру в фарс, тем самым настраиваем оппонента против нас. Если уж решили оказывать услугу или делать подарок, постарайтесь сделать это искренне.

В отделе продаж компании распределяли подарки к 23 февраля. Подарки были разделены на категории: VIP, бизнес и обычный. Естественно VIP-подарок – собственникам или директорам, бизнес – начальникам отделов, обычный – рядовым специалистам. После распределения менеджеры поехали поздравлять своих партнеров. Через некоторое время выяснилось, что многие партнеры стали хуже относиться к компании: закупать меньше, платить хуже и т. д. Что же произошло?

Менеджер компании, не имея прямого доступа к руководству компаний-партнеров, передавал VIP– и бизнес-подарок через менеджера компании-партнера наверх. Но этот менеджер – тоже человек, и чувство обиды и принижения значимости ему не чуждо. Соответственно, увидев, что у него самый «плохой» подарок, он чувствовал себя обделенным. Ну, а дальше, сами понимаете, месть.

В такой ситуации, если вы хотите кого-то выделить, лучше лично вручать подарок. Если же такой возможности нет, дарите одинаковые или дарите общий большой подарок.

Часто, оказывая услугу или делая подарок, переговорщик думает о себе, о том, что ему было бы интересно. Очень много ошибок совершается в переговорах именно по причине непонимания, что представляет ценность для оппонента.

Мы с женой решили приобрести соковыжималку. Пришли в магазин бытовой техники, к нам подошел молодой человек, предложив консультацию. Мы с охотой согласились. Продавец стал нам рассказывать про количество оборотов в каждой из представленных моделей. Мы послушали этот увлекательный рассказ и, так ничего и не купив, отправились домой. Ничего мы не купили по причине непонимания, какая соковыжималка нам нужна и зачем нам обороты. Через месяц, находясь в США, зашли в похожий магазин и, подойдя к витрине соковыжималок, сразу все поняли. На ценниках не было никаких оборотов, а нормальным английским языком было написано: 2 стакана сока в минуту, 3 стакана сока и т. д.

Очень важно понимать, что ценность – для каждого человека своя. Но она неизменно вычисляется по формуле «Ценность= Выгода – Затраты» (формула Нила Рэкхема). Вернувшись к примеру с пробивным молодым человеком, мы увидим, что он думал в первую очередь о том, что ценно для оппонента. И соответственно, ценность его подарка была высока.

Если вы хотите сделать человеку подарок и включить его в игру «ты – мне, я – тебе», делайте это по следующим правилам:

1. Искренне и ничего не требуя взамен.

2. Если вы делаете подарок нескольким людям в одной организации, подарки должны быть равноценны. Если есть желание выделить кого-то, лучше это делать индивидуально и так, чтобы никто не узнал.

3. При выборе подарка опирайтесь на выгоды оппонента, а не на свои личные. Для многих людей улыбка, комплимент или внимание к нему дороже роскошных материальных подарков.

Противодействие

Для того чтобы не стать жертвой «профессионалов уступчивости», которые умеют применять подобный прием, необходимо помнить два правила: