Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Ответ. Шесть граней представляют следующие интересы: Цена – Условия оплаты – Технический специалист – Выход на холдинг – Объемы поставок – Условия доставки и монтажа.

ГЛАВА 4.

Задание. Какие струны задействовали манипуляторы?

Ответ.

1. Любопытство.

2. Самолюбие.

3. Жалость.

ГЛАВА 5.

Задание. Как бы вы ответили на фразы, пронумерованные от 1 до 5, используя технику «Реверс»?

1. Что-то не нравится мне ваше предложение.

Ответ.

Вопрос.Что бы вы посоветовали добавить в мое предложение, чтобы оно максимально могло отвечать вашим потребностям?

Призыв.Подскажите, какие пункты, по-вашему, стоит поменять.

2. «Что-то меня напрягает стиль вашей презентации».

Ответ.

Вопрос.Какой стиль презентации был бы для вас максимально приемлем?

Призыв.Покажите стиль, который устроит вас.

3. «Мне кажется, ваше предложение не конструктивно».

Ответ.

Вопрос.Что вам было бы интересно увидеть в моем предложении?

Призыв.Дайте свое предложение, и мы его вместе рассмотрим.

4. «Как-то ты не празднично выглядишь».

Ответ.

Вопрос.Что, на твой взгляд, добавит моему образу праздничности?

Призыв.Подскажи, как выглядеть празднично.

5. «Не знаю, стоит ли так опрометчиво поступать?»

Ответ.

Вопрос.«Как посоветуешь поступать в такой ситуации?»

Призыв.Обозначьте, пожалуйста, риски.

Задание. Какой ответ вы дали бы на следующие высказывания, пронумерованные от 6 до 13, используя технику «Частичное согласие»?

6. «А вам не кажется, что вы слишком самоуверенны?»

Ответ. Вы знаете, я действительно уверен в себе, давайте еще раз посмотрим детали моего предложения.

7. «Ваши высказывания спорны.»

Ответ. Согласен, здесь есть что обсудить. Давайте перейдем к обсуждению.

8. «Вы рассуждаете по-женски» (адресовано женщине).

Ответ. Конечно, я же все-таки женщина.

9. «Как можно так долго объяснять!»

Ответ. Согласен, время имеет большое значение, но, если будем торопиться, упустим детали.

10. «Вы слишком медлительны!»

Ответ. Согласен, я все делаю обстоятельно и качественно.

11. «То, что вы говорите, вызывает сомнение.»

Ответ. Соглашусь с вами, что стоит еще раз детально обсудить мое предложение.

12. «Петров при всех сказал, что ты неряха.»

Ответ. Каждый имеет право на свое мнение.

13. «Мне кажется, руководство не сильно вам доверяет.»

Ответ. Соглашусь, что на 100 % доверять никому не возможно, но в этих вопросах у нас полностью совпадают точки зрения. Давайте вернемся к обсуждению.

Задание.

Попробуйте ответить на следующие негативные посылы, пронумерованные от 14 до 22, используя технику «Марк Аврелий».

14. «Я слышал, что вы постоянно задерживаете платежи.»

Ответ. Напротив, компания Х очень педантично относится к своим обязательствам…

15. «Говорят, что от вас сотрудники бегут».

Ответ. Компания Х, которую я представляю, ценит своих сотрудников, а сотрудники отвечают взаимностью, и я – тому живой пример.

16. «Ваше предложение – полная ерунда».

Ответ. Жаль, что вы прослушали основную мысль моего предложения. Повторяю, компания Х поставляет на рынок высококачественное оборудование, и мы предлагаем вам значительно улучшить производительность за счет…

17. «Говорите, говорите, да побыстрее!»

Ответ. Чтобы сделать вам максимально интересное предложение, позвольте задать несколько вопросов.

18. «Ты меня не слышишь…»

Ответ. Я готов еще раз вас выслушать.

19. «Что за ерунду ты несешь!»

Ответ. Я думаю, нам стоит уйти от взаимных упреков и перейти к конструктивному обсуждению.

20. «У вас ужасная репутация на рынке.»

Ответ. Напротив, репутация компании Х достаточно высокая, о чем свидетельствуют отзывы наших клиентов. Я готов вам их предоставить.

21. Видя вашу настойчивость, я делаю вывод о вашей некомпетентности.

Ответ. Мы увлеклись в процессе обсуждения уколами и упреками, предлагаю немного остановиться и не спеша все еще раз обсудить. Вас такой вариант устроит?

22. Ну, хвастайся своими инновашками!

Ответ. Я готов вам продемонстрировать наши достижения, которыми мы действительно можем гордиться.

Задание. Попробуйте записать во 2-ю и 3-ю колонки таблицы ваши расшифровки истинного посыла, скрытого в словах нападающего, и нужную с вашей точки зрения ответную реплику.

23.

Задание.Попробуйте сформулировать свои вопросы на пронумерованные от 24 до 28 попытки манипулятора перевести вас в эмоциональный режим, используя технику «Охотник».

24. «Ты никогда не справишься с этим заданием, ты же тормоз!»

Ответ.

Вопрос о целях : Что ты вкладываешь в слово «тормоз»?

Вопрос «охотника» : Правильно ли я понял: ты сомневаешься, что я успею уложиться в срок?

25. «Я не думал, что ты такой шустрый».

Ответ.

Вопрос о целях : О чем именно ты хочешь сейчас поговорить со мной?

Вопрос «охотника» : Правильно ли я понял, что вы не ожидали такой быстрой реакции с моей стороны?

26. «Я устал от пустословия».

Ответ.

Вопрос о целях : Что дало вам повод так говорить?

Вопрос «охотника» : Правильно ли я понял вас, что вы хотите перейти от слов к делу?

27. «А вы всегда столь настойчивы?»

Ответ.

Вопрос о целях : Что на самом деле вызывает у вас недовольство?

Вопрос «охотника» : Правильно ли я услышал вас, что вы хотели бы подумать?

28. «Вы выглядите вызывающе».

Ответ.

Вопрос о целях : Что вам дало повод дать оценку моему внешнему виду?

Вопрос «охотника» : Правильно ли я понял, что вам не совсем нравятся элементы моего гардероба?

– Да.

– Но это – часть моей индивидуальности, которая подчеркивает мой стиль.

Задание. Ответьте шуткой на следующие, пронумерованные от 29 до 37, выпады, только не забывайте про формулу: «Шутка – возврат к теме».

29. «Что-то вы скрываете, это – умышленный трюк?»

Ответ. Конечно, самое вкусное оставляю на десерт. И сейчас как раз время десерта…

30. «Вы что, смеетесь надо мной?»

Ответ. Смех, конечно, продлевает жизнь, но сейчас я говорю абсолютно серьезно. Готов еще раз повторить основную мысль.