Харви Маккей - Как плавать среди акул

Если он сейчас не подпишет договор, ему придется начинать все сначала… дети начнут плакать… на работе засмеют.

Так ли уж важно, что к уже оговоренной сумме в 15 тысяч долларов придется добавить еще 870,50? Несколько лишних ежемесячных платежей. Это Америка, приятель, большое спасибо, всего вам доброго, и вот ваша чековая книжка. Он подписывает, потому что не может уйти без покупки. Но вы можете. И когда вы сделаете это, то в конечном счете купите машину за меньшие деньги, чем в том случае, если бы вы попались на эту классическую уловку.

Это условие, что вы имеете дело с честными людьми.

Второе важное условие, которое нужно включить в соглашение, – это право инспектировать всю документацию вашего партнера, в том числе документы об уплате налогов, корреспонденцию и т. п., имеющую отношение к вашему договору. Если такой пункт включен, люди, любящие пускать пыль в глаза, обычно от этого воздерживаются.

Не раз приходится иметь дело с «доверчивыми» партнерами, которые не хотят подписывать никакие договоры и твердят, что «вашего слова будет достаточно». Может, вашего слова и достаточно, но вот на их слово, как правило, полагаться нельзя. Нарвавшись однажды на такого типа, я усвоил незабываемый урок. Я нанял этого человека, не заключая с ним договор, а положившись лишь на честное слово. Он пообещал, что в течение двух лет не будет искать себе другого места, но уже через год покинул меня, получив более выгодное предложение. При этом он сказал, что, насколько он помнит, мы договаривались с ним только на год. Как я мог доказать, что он не прав? Никак. Теперь, заключая соглашение, основанное на взаимном доверии, я в тот же день отправляю партнеру письмо, в котором:

1) благодарю его за доверие и

2) перечисляю условия нашей сделки: «Как я понимаю наше соглашение, мы договорились, что…»

Обычно я не требую подтверждения условий с его стороны (хотя ради надежности – чтобы гарантировать, что ваше письмо им получено, – вы можете этого потребовать). Это очень милое, дружеское послание – и полезный документ на тот случай, если возникнут какие-нибудь разногласия.

Это не моя идея; я вычитал ее в «New York Times». Человек, который об этом писал, знает, о чем говорит. Это Лесли Векснер, председатель правления компании «Limited», одной из самых успешных новых сетей розничной торговли. Он иллюстрирует свою мысль на примере Мешулама Риклиса, который добился немалых успехов во главе корпорации «Rapid American». У них с Векснером были запланированы важные переговоры. Векснер был покупателем, а Риклис продавцом. Переговоры должны были начаться в кабинете Векснера. Риклис прибыл туда со своей женой Пиа Задорой, опоздав на два часа и объяснив это тем, что жене захотелось по дороге посетить антикварный магазин. Если человек всеми силами пытается показать, насколько ему безразлично, сумеет ли он продать свой товар, на самом деле он беспокоится об этом гораздо больше, чем кажется. Чем усерднее он пытается скрыть свою заинтересованность в сделке, тем очевиднее становится, что это не так. И Векснер получил куда более выгодные условия сделки, чем рассчитывал первоначально.

У меня был похожий опыт. Возглавляя торговую делегацию в Китае, я среди прочего отвечал за то, чтобы те великолепные проспекты, которые мы подготовили, попали в руки нашим китайским партнерам. Брошюры, привезенные нами, были очень красивыми и содержали подробные сведения обо всех членах нашей делегации и о наших возможностях. Я гордился этими проспектами, зная, что они будут весьма полезны китайцам. Но, когда я попытался передать их нашим потенциальным торговым партнерам, принимавшие нас представители заявили мне: «Не беспокойтесь. Мы сами передадим их в нужное время».

Нужное время так и не пришло, поскольку китайцы устроили настоящее шоу, пытаясь показать, насколько мало их интересуют наши предложения. Я не мог понять, почему они даже не хотят заглянуть в наши красочные проспекты. И вот однажды я «забыл» их на столе после очередной дискуссии. Вернувшись через пять минут, чтобы забрать буклеты, я увидел, что китайцы внимательно их изучали, оживленно квохча и жестикулируя, – а потом, поняв, что застигнуты на месте преступления, хитро мне заулыбались.

Большими мастерами правильно выбирать время и изматывать партнеров по переговорам являются русские. В докладе, подготовленном по заказу корпорации «Rand», Тане Густафсон так писал о переговорах между Востоком и Западом, заложившим основу для экспорта в Европу советского газа:

Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 году, «в последний вечер бесплодной и полной разочарований поездки в Москву мы угрюмо ужинали в ресторане “Арбат”. Вдруг в одиннадцать часов входит Осипов (советский представитель на переговорах), приглашает нас в отдельный кабинет, и прямо там, когда уже забрезжил рассвет, договор был наконец-таки подписан».

Остерегайтесь людей, опаздывающих на переговоры. Если вы не будете настороже, вы рискуете совершенно неправильно понять намерения такого человека и уступить, когда в этом нет необходимости. Притворное безразличие или непунктуальность зачастую являются всего лишь попыткой противной стороны заставить вас поверить, что ей все равно.

Те, кто профессионально занимается недвижимостью, славятся своей неспешностью, когда речь заходит о выплатах по своим обязательствам. Но я знаю человека, который заткнет за пояс их всех. Этот джентльмен – назовем его Боб – был сыном молочника. Он сколотил себе состояние в сфере грузоперевозок и в качестве владельца спортивных команд на обоих побережьях. Чтобы дать вам представление о его хватке, скажу, что, купив свой первый спортивный клуб на Среднем Западе, он одновременно приобрел – без шума и по дешевке – никому не известную УКВ-радиостанцию на Западном побережье. После этого он неожиданно для всех перебазировал свою команду на побережье и предоставил исключительное право трансляции игр своей же новой радиостанции. Этим своим ходом он не только воскресил увядавший клуб, но и резко увеличил популярность радиостанции. Один ход – двойная выгода.

Бобу также принадлежала гостиничная сеть. Его флагманский отель был заложен в одной крупной нью-йоркской страховой компании. В один прекрасный день эта компания, которой надоело терпеть многолетние задержки платежей по закладной, отправила к Бобу своего человека. Этот представитель уверенной поступью вошел в кабинет Боба, швырнул на стол стопку документов и заявил, что в понедельник (а дело было в пятницу) страховая компания заберет гостиницу в свою собственность.