Харви Маккей - Как плавать среди акул

– Как тебе удается так резко менять род занятий? – спросил я его, в той же мере из зависти, как и из любопытства, потому что сам я далеко от изготовления конвертов никогда не отходил.

– Я ничего не меняю, – ответил он. – Я всегда занимаюсь одним и тем же. Продаю слова. Просто в каждом случае слова требуются немножко другие. У меня, что называется, язык без костей.

Учитесь пользоваться речью. Письменной и устной. Язык ведь у каждого без костей, его нужно просто тренировать.

Эти слова позаимствованы из плаката, рекламирующего «Vander Zanden», фирму, которая обучает деловых людей тонкому искусству публичных выступлений. Когда я впервые прочел это объявление, я сразу же записался на их курс. Потом я начал записывать туда моих служащих. Там я узнал, что уже знает большинство первоклассных ораторов: вы можете оставаться в полном одиночестве, когда произносите свою речь, но никогда не оставайтесь наедине с собой, когда готовите свое выступление.

Когда вы выступаете перед общественностью или профессионалами, вы и ваша компания приобретают большую известность и больший кредит доверия. Это поможет вам в бизнесе, но это не единственная и не главная причина, зачем вам нужно выступать публично. Главная причина в том, что те навыки, которые мы приобретаем, выходя на публику и преодолевая свой страх, остаются с нами до конца наших дней. Мы обретаем больше уверенности в себе, что позволяет нам стать лучшими менеджерами, лучшими продавцами и лучшими лидерами.

Любое выступление, вне зависимости от темы, – это ваша торговая презентация. Причем самая трудная, какую только можно вообразить: ведь вы продаете не материальный продукт, а нечто неосязаемое, идею. И если вы выступаете перед публикой неподготовленной, замкнутой в себе, ничего о вас не знающей, у нее нет причин верить вам на слово.

Но этого можно избежать, если как следует выполнить домашнюю работу. Решение, предлагаемое мною, – это очередная модификация анкеты «Маккей-66», которую я именую «11 способов завоевать аудиторию».

Не бывает двух одинаковых аудиторий. Но если вы ответите самому себе на эти одиннадцать вопросов, то сможете подстроить свой материал под интересы и заботы каждой конкретной группы слушателей. Успех я вам гарантирую.

Альтернатива содержится в другом слогане фирмы «Vander Zanden»: «Если вы сомневаетесь в идее вечности, произнесите пятиминутную речь».

1. Зачем эти люди пригласили меня выступить (официальная мотивировка)?

Как мое выступление рекламировалось и представлялось данной аудитории?

2. Какова цель этой аудитории?

3. Каковы основные характеристики этой аудитории (профессиональные, социальные, демографические, общественное положение слушателей и т. п.)?

4. Кто выступал перед этой аудиторией в последнее время? Как они были приняты?

Можно ли достать копии их выступлений?

5. Чье из ораторов выступление перед этой аудиторией было наиболее удачным?

Что обеспечило его успех?

6. Как можно конкретизировать выступление применительно к этой аудитории?

Какого рода юмор будет пользоваться успехом? Чего нельзя говорить ни в коем случае?

7. Кто выражает общее мнение этой аудитории?

Кто из них будет присутствовать на моем выступлении? Как завоевать их расположение?

8. Кто меня представит? Как он меня представит?

Что хорошего я могу сказать о нем?

9. Буду ли я отвечать на вопросы?

Каких главных вопросов следует ожидать? В отношении каких тонких тем следует быть особенно бдительным?

10. Какие идеи могут представлять реальную ценность для этой аудитории?

Следует ли мне раздать им какие-то памятки о моем выступлении (таблички, резюме и т. д.)?

11. Кто в этой аудитории является «моим человеком», который поможет мне подготовить выступление, а впоследствии снабдит меня отзывами о моей речи?

Я не сказал «красота денег». Я сказал «красота наличных денег». Вы понимаете, какая это редкая и прекрасная вещь – наличные? Есть люди, которые, зарабатывая 200, 300, 400 тысяч долларов в год, за последние двадцать лет в глаза не видели даже тысячи наличными. Все их деньги имеют форму пластиковых карточек, чеков, цифр в банковских счетах. А вот хрустящих, шершавых, пахнущих краской, живых банкнот у них нет.

А вот в «Mackay Envelope» они есть. За привлечение новых клиентов я рассчитываюсь со своими торговыми агентами наличными. На собраниях продавцов мы всегда объявляем имена новых клиентов, и я прямо на месте выплачиваю определенную долю от ценности того или иного клиента соответствующему продавцу живыми деньгами.

Кстати, поступая таким образом, убедитесь, чтобы при этом присутствовал и все официально фиксировал ваш бухгалтер или кто-то еще во избежание проблем с налоговой службой.

Все присутствующие взволнованы. Когда я достаю пачки долларов, становится тихо, как в церкви. Я всегда пользуюсь для таких случаев новенькими стодолларовыми купюрами. (Марио Пьюзо, автор «Крестного отца», называет их «медоносными пчелами».) Я вслух пересчитываю их по одной: «Одна, две, три…» Я мастерски похрустываю ими. Надо видеть тех, кто на меня смотрит. Они зачарованы, околдованы, загипнотизированы.

Теперь я знаю, один из факторов такой привлекательности азартных игр, – то, что игра ведется на наличные. Или возьмем такую высшую форму наличных денег, как золото. Между 1933 и 1975 годами обладать золотом в США было противозаконно. Я знаю почему.

Дело в том, что золото вызывает привыкание не хуже наркотиков! Люди сходят из-за него с ума. Я хочу попробовать пару раз расплатиться новыми американскими золотыми монетами и посмотреть, не превратятся ли они в золотых жуков.

Этот ребенок, сидящий напротив вас за обеденным столом и так враждебно смотрящий на вас, в скором времени точно так же будет сидеть напротив своего потенциального работодателя.

Вы могли бы подсказать своим детям несколько идей насчет того, как устроен этот мир, прежде чем они вольются в ряды террористов, стремящихся взорвать его. Я не могу обещать вам, что они все станут миллионерами. Шансы, что этого не случится, двести против одного. И хотя вероятность эта может казаться ничтожной, в США как-никак миллион миллионеров.