М. Зобнина - Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

9. Помните, что вы делаете продукт не для себя. Удивительно, но мало кто об этом задумывается. Вы поразитесь, насколько сильно реальные пожелания целевой аудитории отличаются от ваших предположений.

Есть красивая история про команду Airbnb. Создатели сидели в Y-Combinator, в Калифорнии, и на какой-то из встреч один из инвесторов спросил их, где находятся клиенты сервиса. «В Нью-Йорке», – ответили ему. «А что тогда вы делаете здесь?» – удивился инвестор. Следующую рабочую неделю ребята провели в Нью-Йорке: встречались с клиентами, пили с ними кофе, знакомились, разговаривали и т. д.

Цель любого бизнеса – получение прибыли, об этом вам расскажут на первом же занятии в любой бизнес-школе. В интернет-бизнесе получить прибыль сложнее, чем в офлайне, где потребитель давно привык платить за товары и услуги. Все интернет-предприниматели и инвесторы задаются вопросом: «На чем проект будет зарабатывать?» Существуют различные модели получения дохода от интернет-проектов.

Заполните все пункты, и к концу главы вы получите обоснованную модель монетизации проекта.

Существуют две основные модели, оказывающие решающее влияние на источник получения дохода: цепочка и платформа.

Модель цепочки – традиционная для офлайнового бизнеса модель, перенесенная в Интернет: компания продает товары или услуги потребителям. Потребители взаимодействуют с продуктом компании, который ценен сам по себе. Примеры: интернет-магазины, интернет-СМИ, игры, онлайн-кинотеатры.

Модель платформы предполагает, что компания сама не производит продукт, а позволяет пользователям создавать и потреблять продукт других пользователей на своей площадке. Примеры: eBay, YouTube, Livejournal, Coursera, Airbnb.

В модели платформы компания сталкивается с проблемой «курицы и яйца»: пока нет производителей, платформа не представляет ценности для потребителей; пока нет потребителей, платформа не интересна производителям. Ценность платформы увеличивается с ростом ее аудитории.

Модель подписки заключается в периодическом взимании с потребителей заранее оговоренной платы согласно предопределенному временному графику.

ОСОБЕННОСТИ:

• предсказуемый, регулярный денежный поток;

• высокая инертность потребителей;

• большой потенциал для перевода пользователей на более высокий тариф, возможность продаж сопутствующих товаров;

• управляемая клиентская база (благодаря редким транзакциям);

• низкие издержки (в результате меньшего количества транзакций).

• При обязательном заполнении платежных реквизитов для тестового использования перевод потребителя в платящего после окончания тестового периода в данной модели существенно упрощается.

Небольшие покупки внутри сервиса. Это могут быть виртуальные подарки, внутренняя валюта или дополнительные опции.

ОСОБЕННОСТИ:

• небольшие однократные покупки психологически комфортнее для потребителей, что облегчает сбор платежей;

• возможность постепенного расширения ассортимента и индивидуализации сервиса для потребителя за счет платных опций.

• Для успешного функционирования этой модели необходимы простота и удобство платежей, хранение данных пользователя для облегчения совершения новых продаж, стимулирование импульсных покупок, предложение виртуальных товаров для разных сегментов целевой аудитории.

Реклама и другие косвенные модели монетизации (например, партнерские программы) позволяют получать доход не от аудитории, но благодаря ей: потребители «платят» за сервис не деньгами, а своим вниманием – просматривая рекламу, переходя по ссылкам, принимая участие в опросах.

Рекламная модель может быть реализована в виде платы за показ или переход, участие в опросах (либо другой активности), спонсорства, создания спецпроектов.

Она предполагает, что собранная аудитория будет интересна рекламодателям либо своим размером, либо узкой сегментацией, либо сложностью доступа к ней по другим каналам коммуникации. Поэтому возникает необходимость в сборе и анализе данных о пользователях и аудитории проекта до начала продаж рекламы.

ОСОБЕННОСТИ:

• массовость;

• восприятие потребителями сервиса как бесплатного, что привлекает большую по размерам аудиторию (по сравнению с платными сервисами);

• необходимость продвижения сервиса до начала продаж рекламы увеличивает период между началом работы проекта и получением первых доходов;

• зависимость от цен на рекламном рынке и рекламного бизнес-цикла;

• отсутствие прямого дохода от пользователей.

Эта модель и ее производные предполагают наличие офлайнового продукта или сервиса. Как правило, доход получают в виде комиссии от продажи либо закладывают его в цену продаваемого продукта. Особенности зависят от условий партнерской программы, продвигаемого продукта и конкурентной среды на рынке.

Специфика аналогична рекламной модели: зависимость от рекламного рынка и необходимость собирать аудиторию, представляющую интерес для продаж.

Доход получается напрямую от покупателя продукта компании либо косвенно – монетизируется внимание потребителей через размещение рекламы.

Как правило, доход получают с одного или обоих участников сделки в виде доли от транзакций (Airbnb, Etsy и др.) либо за счет рекламы, к которой относится и продвижение отдельных продавцов на платформе. Участие одной из сторон (покупателей или продавцов) зачастую субсидируется для наполнения платформы и увеличения аудитории.

Каждая модель имеет свои преимущества и недостатки. При выборе надо оценивать свои возможности, специфику проекта и другие особенности, перечисленные в первом пункте главы. Ниже приведены различные модели монетизации и их отличия.