Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Люди любят подарки, ибо они приносят радость. С их помощью продавец может продать свой товар – и усилить радость от отношений с клиентом. Не жалейте подарков! Это инвестиции в систему возаимоотношений с клиентом. Ведь по системе продаж И.П.И.П.И.П. целью является сделать каждого клиента «Постоянным покупателем и представителем». Когда владелец магазина украшает витрину, он же вкладывает в это деньги. Так же надо относиться к каждому клиенту. Он – твоя витрина.

Подарки не должны быть пустыми. Они должны помогать продать главный товар. Подарок может быть ценным или нет, но он должен помогать будущим продажам. С этой психологической установкой подбирай подарки. У меня, например, подарки – это аудио-книги. Я упоминаю о каких-то книгах на тренинге и, чтобы люди их не искали, после тренинга высылаю им эти книги. Им приятно. Они развиваются. Наши клиенты точно знают, что есть в мире компания, которая очень хочет их успеха. Мы работаем для этого. Мы – это тренинговая компания Isaac Pintosevich Systems.

Бонусы. Чтобы увеличить продажи, ты предлагаешь дополнительный товар по сниженной стоимости. Условия должны быть хорошими, а второй товар – нужным. Бонус должен стимулировать клиента купить первый товар. Например, 1 покупка – 100 %, а второй товар – скидка 50 %. В итоге вы даете среднюю скидку 20–25 %. Потому что вторым считается товар, который дешевле.

100 + (50–50 % = 25) = 125

От 150 скидка меньше чем 20 %. А в предложении выглядит как 50 %. Поэтому можете давать скидку на 2-й товар 70 %. Чтобы выглядело еще красивее. И продадите больше, и покупатель будет счастлив.

1. Маркетинг подарков – универсальный коммуникационный инструмент, подходящий для любой компании: от индивидуального предпринимателя до транснационального гиганта.

2. Применяя маркетинг подарков, ты без потерь сможешь расширить свою коммуникацию: сокращение тиража и стоимости заказанных подарков не ведет к кратному падению эффективности.

3. Маркетинг подарков гарантирует тебе персональный контакт с целевой аудиторией; все остальные виды коммуникаций гарантируют статистику.

4. Маркетинг подарков – это креатив с минимальным бюджетом.

5. Только в маркетинге подарков не высмеивается, а приветствуется многократное использование идеи, придуманной до тебя и «заложенной» в предмет.

6. Срок жизни рекламы на радио и телевидении – время звучания, прессы – время прочтения, наружной рекламы – время зрительного контакта. При умелом выборе инструмента маркетинга подарков он будет работать несколько лет.

7. Маркетинг подарков работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю, проникая через любые барьеры.

8. Подарок однозначно ассоциируется с праздником, т. е. по умолчанию настраивает на позитив, связанный с вашим брендом.

9. Используя маркетинг подарков, ты создаешь для клиента очевидную материальную ценность. Даже если уровень его дохода существенно превосходит ценовой уровень подарка, потребитель склонен воспользоваться подаренным предметом.

10. Маркетинг подарков выгоднее, чем предоставление скидок. Правильно выбранный подарок получатель оценивает выше реальной стоимости.

11. Отличительные особенности маркетинга подарков – простота и быстрота изготовления.

12. Если ты не уверен в красноречии каждого из своих сотрудников, работающих в сфере продаж, маркетинг подарков поможет тебе донести нужное сообщение без искажений.

13. Маркетингу подарков подвластны разные целевые аудитории: гики и традиционалисты, карьеристы и дауншифтеры, ламеры и спамеры, синие воротнички и олигархи.

14. Использование инструментов маркетинга подарков из категории wearables (одежда, сумки, зонты) превращает ваших клиентов в добровольных (что крайне важно!) мобильных рекламоносителей.

15. Маркетинг подарков отлично зарекомендовал себя во всем мире. Ежегодный объем рынка подарочной продукции в США составляет 20 млрд долларов.

16. Маркетинг подарков – непревзойденное средство для закрепления лояльности существующих клиентов. А ведь именно они сегодня приносят 100 % дохода вашей компании.

17. Многообразие видов и подвидов в маркетинге подарков можно сравнить только с видовым разнообразием по Дарвину. При желании ты никогда не повторишься.

18. Маркетинг подарков не приедается. Попробуй дарить подарки каждый день – скажет ли вам покупатель: «Надоело, больше не нужно»?

19. Только в маркетинге подарков непринужденно рождается индивидуальная коммуникация. Попробуем сравнить с медиарекламой: телевизионный ролик персонально для клиента? Журнал для одного читателя? «Сегодня наше радио вещает для господина Верещагина»? Не выйдет.

20. Маркетинг подарков не подлежит государственному регулированию (исключение составляет декларирование подарков чиновниками).

21. В эпоху преобладания онлайн-коммуникаций между компаниями и потребителями материальные подарки приобретают дополнительную ценность.

22. Подарок – особая форма коммуникации. В ней ты можешь позволить себе быть несерьезным и раскованным.

23. В наше время задачу подробного информирования реципиента решает Интернет. А вызвать интерес к вашей компании поможет идеальный инструмент – маркетинг подарков.

Количество подобного набора зависит от стоимости самого продукта и объема обычной единовременной покупки. Поэтому лучше на этапе расчета акции предварительно провести фокус-группы с потребителями вашего продукта по следующей теме: «При какой цене за упаковку покупатель действительно почувствует для себя выгоду?» Владея этой информацией, вы можете оптимально подобрать количество SKU (товарных позиций) в одной упаковке.

Упаковочное решение

1. Метро-юниты – мелкооптовая упаковка из полимерных или картонных материалов для одинаковых SKU. Такое упаковочное решение весьма интенсивно и успешно использует торговая сеть Metro C&C – производители напитков, консервов, йогуртов. Мы можем видеть в магазинах метро-юниты соков «Добрый», «Любимый сад», газированные напитки Coca-Cola и PepsiCo, пиво Miller и многие другие.

2. Мультиупаковка – упаковка нескольких SKU более мелкого формата. Чаще используется упаковочное решение флоу-пак, позволяющее за счет нескольких товарных единиц увеличить и количество товара в одной покупке. Причем использование отверстия «еврослот» позволяет эффективно представить товар на кронштейнах дополнительного оборудования в прикассовой зоне. Мультиупаковку активно используют производители жевательных резинок, драже и леденцов: Wrigley и Dirol.