Андрей Парабеллум - Влияние и власть. Беспроигрышные техники

Есть такое понятие — «эффект белки». Кто хоть однажды был в диком лесу и встречал там белку, знает не понаслышке, что во время ее кормления человеком у нее срабатывают два инстинкта одновременно. Инстинкт добывания пищи заставляет белку спуститься по стволу дерева, чтобы взять из ваших рук орешки. Но инстинкт самосохранения говорит, что это опасность и близко к вам подходить нельзя.

В такой ситуации белка впадает в ступор. С одной стороны, она видит орешки и хочет их съесть. С другой стороны, это лакомство находится у человека, который в несколько раз больше ее самой, а это уже опасность. Бедное животное не может понять, что выбрать. То ли ей нужен орех, то ли ей надо драпать. То ли убегать, то ли все-таки схватить орех. В таком анабиозе она может находиться довольно долго.

Как проявляется «эффект белки» в человеческой жизни? Представьте себе, что вы пришли в магазин купить баночку любимого NescafeEspresso, но не нашли его на прилавке. Взамен вы захотели купить горячий шоколад, но он тоже отсутствовал в продаже. И у вас возникает определенный анабиоз. А что купить? Магазин завален разными сортами кофе и шоколадными напитками, но вы не знаете, на чем остановить свой взгляд.

Анабиоз возникает из-за большого выбора, стоящего перед человеком. Когда я узнал про «эффект белки», то я сразу же мысленно увидел, как я иногда тупо не могу сделать выбор, созерцая прилавки в магазине и думая, что купить. С «эффектом белки» сталкивался каждый человек. И когда перед вами стоит большое количество выбора, ваша продуктивность иногда может упасть до нуля. Вместо 10 секунд вы тупо стоите и ничего не делаете 3–4 минуты, а то и больше.

Абсолютно то же самое происходит, когда вы много чего хотите. Сегодня вы можете купить 1000 книг, посмотреть 100 телевизионных каналов, скачать миллион фильмов, изучить полмиллиарда сайтов, и вам приходится между всем этим переключаться. Но если вы хотите стать лидером, если вы хотите, чтобы за вами шли люди, то вы должны помнить про «эффект белки».

Стратегия большого выбора вам не подходит. Вам нужно выработать стратегию ограничения выбора, или стратегию сжигания мостов. Вы сами должны отрезать или сжечь те возможности, которые вам сегодня не нужны, которые вы не можете использовать или применить сегодня или в ближайшее время. Чтобы вам было более понятно, приведу пример с покупкой автомобиля.

Автомобиль — это такой товар, который на эмоциях покупается только очень богатыми людьми и только в определенных ситуациях. Я не беру в расчет людей, которые бездумно берут большие кредиты, а потом уклоняются от выплат. В большинстве случаев это есть определенный процесс, начинающийся со сбора информации и получения определенных фактов и данных.

Далее идет изучение технических характеристик, возникает желание пообщаться с владельцами выбранной модели и узнать у них все плюсы и минусы. Если вы решили купить автомобиль, то, конечно же, вам захочется узнать чей-то личный опыт, и вы отправитесь в автосалон. В идеале можно получить тест-драйв, но можно просто посидеть в салоне.

А вот дальше начинается самое интересное. К примеру, вы хотите купить себе Toyota Highlander и говорите об этом своему окружению. Окружающие вас люди начинают высказывать свое субъективное мнение, которое не всегда совпадает с вашим мнением. И тут кроме фактов и личного опыта вы начинаете собирать эмоции окружающих вас людей — возникает «эффект белки», вы не знаете, что выбрать. Пришло время быстрого сжигания мостов.

Однажды я захотел купить телефон, никак не мог определиться, какой выбрать, и начал собирать мнения. В итоге я вообще ничего не купил и еще полгода ходил со старым телефоном потому, что меня постоянно что-то не устраивало. Факт в том, что я вообще не принимал решение. Так устроены все люди. Когда набирается слишком много информации — как положительной, так и отрицательной, человек впадает в ступор и отказывается от какого-либо конкретного действия.

Все люди делятся на две категории. К первой относятся те, кто выбирает разумную достаточность. Но разумная достаточность — это не сочетание цена-качество. Это разумная достаточность информации для принятия решения. Это люди, которые собирают какое-то количество данных, после чего покупают то, что они хотят.

Вторая категория — это максималисты. Таких людей больше на свете, чем тех, кто выбирает разумную достаточность. Максималисты знают, чего хотят, и хотят лучшее за те деньги, которые у них есть. Выйдя в мир, они начинают перебирать, они ищут выгоду на все имеющиеся у них деньги. И этот процесс становится очень долгим. Процесс принятия решений — это не только покупки. Это и подписание договоров, и участие в каком-то тренинге.

В конечном счете, с одной стороны, максималисты выигрывают в долгосрочной перспективе. Машина, на которую они потратили все свои сбережения, реально будет долго им служить. Но с другой стороны, они потратили на это слишком много сил, энергии и, самое главное, времени работы своего мозга. Парадокс, но люди, довольствующиеся малым количеством информации, в этой жизни более счастливы. Они увидели, захотели, узнали, что доступно, купили — и радуются.

Когда же максималист собирает информацию для принятия решения, то он долго ищет, долго выбирает, в итоге покупает, но не успевает радоваться. Он вдруг узнает, что это модель прошлого года и ее можно было купить немного дешевле, а за потраченные деньги можно купить новую модель. И максималист сомневается в правильности своего выбора.

Люди, живущие по принципу разумной достаточности, быстрее удовлетворяют свои потребности и быстрее получают реальные результаты. И именно им начинают определенно завидовать максималисты, не понимая, как это быстро у них получается. Им хотят подражать, но почему-то ничего не выходит. А проблема состоит в том, что максималисты сами себе дают слишком много выбора, помещая себя в среду, в которой становятся как бы несчастливыми.

Нужно учиться жить по принципу разумной достаточности. Конечно, в жизни есть моменты, когда стоит все хорошенько взвесить. Но таких решений очень мало. Все остальные решения этого не стоят. Все остальные решения вы должны научиться принимать, исходя из принципа разумной достаточности информации: узнал, примерил, посчитал — да-да, нет-нет. И все, надо идти дальше.

Подавляющее большинство жизненных решений, которые вы принимаете, не требуют максималистского подхода, даже если вам очень хочется. И это нужно в себе развивать. Стратегия разумной достаточности — это стратегия лидера, который постоянно должен идти вперед и не должен останавливаться. Лидеры — это люди, принимающие быстрые решения. Для многих загадка — как они это делают. Просто лидеры довольствуются принципом разумной достаточности.