Андрей Парабеллум - Влияние и власть. Беспроигрышные техники

Апселл чаще реализуют на выходе из магазина перед кассой с помощью полочек, обильно заставленных нужными мелочами. Таким же помощником в продажах служит и кросселл. Кросселл — это сопутствующий товар, который предлагается уже к выбранному.

Бесплатность входит в линейку продуктов, но я обозначу ее отдельно, потому что на бесплатные товары существует свой спрос. Бесплатный — не значит бесполезный. Это очень важный момент. Бесплатный продукт должен быть реально полезен для клиентов, он заставляет их прийти к вам и сделать заказ.

Я назвал вам десять компонентов системы высоких продаж, которые вы можете прямо сейчас брать и использовать в любом месте. Но это все еще не были личные продажи, потому что личные продажи — это система постоянных контактов с людьми, когда вы встречаетесь с ними или разговариваете по телефону и лично им продаете.

Если вы боитесь продавать, то должны понять, что в продажах нет ничего страшного. Правильно выстроив систему продаж, часть компонентов этой системы сами будут продвигать ваш товар или услугу. И при этом вам не придется выходить на улицу с красным флагом и цеплять каждого клиента. Клиенты сами будут приходить к вам и будут просить ваши продукты. Но для стабильного бизнеса личные продажи необходимы, без них никуда.

Клиентская база — это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах вашей компании, которые когда-либо совершали с ней сделки. Но в клиентскую базу могут входить и потенциальные ваши клиенты. Вести клиентскую базу вы можете как угодно, хоть на бумажных носителях, хоть в Excel. Главное, чтобы она была.

Клиентская база позволяет вам оповещать своих клиентов о различных акциях и скидках, дает возможность написать им письмо или позвонить по телефону. Не забывайте, что клиенты ценят ваше личное внимание к ним. Звонок по телефону или электронное письмо — это не значит навязчивая реклама, это может быть быстрое решение каких-то возникших проблем.

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. К каналам продаж относятся все места, в которых продается или могла бы продаваться ваша продукция или услуга.

Каналы можно разделить на дистрибьюторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные. Чтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж.

Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный. Активные каналы — это те, в которых вы являетесь инициатором конкретного взаимодействия с конкретным клиентом. К активным каналам относятся прямые продажи, телемаркетинг, дилерский и партнерский каналы продаж. Пассивные каналы — это те, в которых вы проводите определенную работу. Это может быть реклама, раскрутка сайта, PR. Сюда же можно отнести и сарафанное радио.

Реклама — двигатель торговли. Но прежде чем выкладывать за нее деньги, у вас должна быть выстроена хотя бы половина этой системы. Иначе все пойдет коту под хвост. Платную рекламу можно подавать в двух случаях. Когда вы не успеваете реализовывать производимый товар, и вам нужно увеличить поток клиентов; или когда клиенты есть, но не хватает производимого товара. В этом случае рекламу необходимо направить на набор сотрудников, которые будут вам помогать.

Когда система ведения бизнеса у вас будет налажена, вы можете одновременно подавать рекламу как для реализации товара, так и для набора новых сотрудников. Таким образом, ваши обороты станут расти. Очень важно не подавать рекламу бездумно, лишь бы она была. Так вы можете потратить все свои деньги, а результата не будет.

Контент — это информационная стратегия вашего проекта. Это информация, которой вы наполняете свой сайт, используете ее в социальных сетях, на профильных и непрофильных тусовках — где угодно. Контент порождается историями, но не ограничивается ими, потому что он активно распространяется вне вашего проекта.

Контент — это не только текст, размещенный у вас на сайте, в СМИ или где-то еще. Это изображения, видеоматериалы и прочие атрибуты информационных ресурсов. Чтобы правильно оценить контент, нужно взглянуть на него глазами человека, которому он может быть интересен. Спросите у самих пользователей, нравится он им или нет. В этом случае приговор той или иной статье будет вынесен на основе прямых доказательств.

Итак, я назвал вам 15 базовых системных компонентов, которые помогают вам увеличить ваш доход. В принципе, чтобы просто зарабатывать деньги, достаточно пяти компонентов. Для того чтобы зарабатывать нормальные деньги, достаточно 10 компонентов. Ну а все 15 пунктов позволяют стабилизировать поток и клиентов, и заказов, и денег.

Если вы выстроите систему из 20 компонентов, то это позволит вам полностью расслабиться и забыть о бедах. Дополнительные пять компонентов позволят вам продать консалтинг для того, чтобы достроить вашу систему до нужного уровня. Но пока у вас не работают все пятнадцать, о пяти дополнительных даже не думайте. Всему свое время.

Найдите любимое дело. Вспомните, какие истории у вас есть, и какие истории вы можете рассказать. На рабочем столе заведите папку, где будете собирать все свои истории и истории своих учеников.

Ответьте себе на вопрос «Почему у вас не хватает денег?» или «Почему вам не удается запустить дело?».

Проведите самостоятельный аудит. Напишите систему, которая у вас есть, и посмотрите, каких компонентов у вас не хватает.

Запланируйте себе какое-нибудь дело, чтобы создать недостающее звено в системе. Сделайте это дело или хотя бы начните его выполнять.

Прежде чем начать какой-то проект, вам нужно понять, зачем вам этот проект нужен и что вы хотите предложить людям. Ваша деятельность должна быть продуктивной, а для этого она должна приносить пользу неограниченному кругу лиц. Если вы не знаете, что вы несете людям, или не можете это сразу конкретизировать, то в продуктивности вашей деятельности возникают сомнения.

Первое, с чего вы начинаете любое дело, — это оффер. Оффер — это единственный показатель вашей продуктивной деятельности. И первое ваше действие — вы начинаете думать, что вы хотите предложить людям. И только придумав, что вы хотите отдать в мир, вы начинаете думать о каких-то следующих шагах. По-другому не бывает. У вас могут возникнуть проблемы с уникальным торговым предложением, но это дело можно доработать. Но без оффера никуда.