Андрей Парабеллум - Влияние и власть. Беспроигрышные техники

К этой категории относятся люди, которые что-то отдали. Например, в компании говорят: «К нам приедет бизнес-тренер, две трети оплачивает руководство, одну треть вы оплачиваете сами». Или: «Бизнес-тренер приедет в воскресенье, кто хочет, приходите». Те, кто придут в воскресенье, отдадут свое свободное время, причем по желанию.

Эта категория нулевая, она не отрицательная и не положительная. Эти люди чем-то пожертвовали. Одно дело, когда их насильно загоняют, другое дело — когда приходит кто хочет, но в воскресенье. Таких людей сподвигнуть на какие-то действия значительно проще. А самое главное — этот процесс пойдет намного быстрее.

Эта категория людей сама выбирает, что, когда и за сколько покупать. И цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени. Таких людей монетизировать легко, они сами покупают, сами приезжают, они сами хотят учиться, и им это интересно. Таких людей подтолкнуть к действиям значительно проще.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь в каком-то деле, потому что у них здесь, здесь и здесь не получилось. И ради этого они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно. Они сами выбрали и сами согласны с ценой.

Пожарники — это люди, которым надо вчера. У них все горит, надо срочно. Цена их мало волнует. Их мало волнует и то действие, которое они должны совершить, лишь бы получить желаемый результат.

— Мы вчера должны были заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такие люди готовы делать все, что вы скажете. Им лишь бы исправить ситуацию. Это касается и тренингов.

— Я вчера заключил контракт на миллион, через два месяца я должен выступить, а я ни разу в жизни не выступал. Научите меня.

Человек готов заплатить за обучение 590 тысяч рублей, иначе он лишится этого миллиона. И ему вдобавок попадет от руководства.

Так ведут себя пожарники. Им надо срочно потушить ту проблему, которая есть. Они сразу внедряют то, что вы им говорите, потому что выбора у них нет.

К этому типу относятся скромные миллиардеры, которым надо самое лучшее. Им все равно, сколько это стоит. Однако не факт, что завтра они сделают то, что запланировали. Это не совсем благодарная категория с точки зрения ваших энергетических затрат.

Вы им можете долго рассказывать, после чего они у вас купят, а потом поймут, что это не совсем то, что им надо было. Для них это не важно, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а результат не получился. Именно поэтому я не люблю коучинги. Людям наплевать на то, что я вкладываю в них свои силы.

По статистике, 20 % людей из этой категории дурят таксистов, то есть деньги дали, но сами не поехали. Человек дает мне 300 тысяч рублей, и я его больше ни разу в жизни не вижу. Я начинаю ему звонить, писать, спрашивать, «когда же мы начнем», предлагаю вернуть деньги, но он как будто бы умер. Хотя в скайп заходит регулярно. Я категорически не люблю такие ситуации, потому что чувствую себя обязанным.

Еще 30 % вип-клиентов не выдерживают. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли: «А мы думали, что все будет по-другому». Они и на тренинги точно так же ходят, посетят 2–3 занятия — и больше не появляются.

40 % вип-клиентов из 90 % — адекватные люди, они получают ровно такие результаты, на какие у них хватило сил. Мало поработали — получили маленький результат, хорошо поработали — получили хороший результат.

И только 10 % людей из этой категории делают на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что им заплатили деньги, а на занятие никто не пришел. Но просто так в мире ничего не происходит. Бог дал, бог взял. Поэтому я тщательно отбираю людей в коучинги и всегда стараюсь брать тех, кто будет со мной работать.

Открою вам маленький секрет. Если вы будете проводить тренинг или внедрять в бизнесе какую-то технологию, то соберите 100 человек, и один из них обязательно достигнет результата. То же самое относится и к сотрудникам. Перелопатить сто человек сложно, но из ста вы всегда найдете одного, у которого получится с первого раза. Это проверено мной на практике.

Театральное искусство будоражит сознание людей уже не один десяток лет. Зрители нашли в театре некую отдушину, куда, несомненно, всегда приходили за эмоциями. И во все времена в театре можно было примерить на себя жизнь какого-либо персонажа, ощутить ее во всей полноте и понять, как она соотносится с его собственной личностью и его собственной жизнью.

Но современная жизнь настолько быстротечна, что зачастую на театр не остается времени. Спросите у своих сотрудников или у своих знакомых, давно ли они смотрели какой-нибудь спектакль. Скорее всего, большая часть из них даст отрицательный ответ. Получается так, что на сегодня люди лишают себя эмоций, которые с удовольствием получали их предки.

Однако решение можно найти всегда, было бы желание. Театральные постановки вы можете делать во время своих выступлений. Рассказывая какую-нибудь притчу перед аудиторией, вы можете ее разыграть в ролях. Впечатление у людей будет принципиально другим. Разыграть в ролях можно и анекдот, если вы видите, что слушатели стали скучные и потухшие. И за 5 минут, вовлекаясь в игру, абсолютно спящая аудитория проснется.

Это может быть и бизнес-игра, когда вы назначаете роли. Такой метод театральных постановок хорошо работает, отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Единственное, что хочу еще добавить — обязательно делайте все в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего это нужно? Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, им значительно интереснее играть. Театральные постановки хорошо работают в бизнесе, на любые аудитории. К сожалению, такой метод нечасто используется. Но те, кто попробовал так сделать хоть раз, прибегают к этому снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что хотите вы.

Жизнь — штука сложная. И чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями. Чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего, это будет являться каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».