Александр Белановский - Денежный поток из Интернета

После романтизма начинается совместный реальный быт, ячейка семьи, детей надо выращивать и так далее.

Там тоже романтизм, но уже другой. И если миновать этапы и сразу подойти с таким предложением к мужчине, то клиент сорвется.

У мужчины другая ситуация. Если мужчина для женщины – средство, то женщина для мужчины – цель. И вот опять, помните, два полюса различные. Совместить этот интерес – вот в чем мудрость!

Мудрость: раньше времени не открыть козырь, правильным образом создать раппорт, свой имидж, свой вид и так далее и тому подобное. Вот это все очень важно. И если предварительно у человека нет информационных данных, то ему тяжело будет делать продажу.

Ну, я узнал предварительно, что этот клиент является квалифицированным.

Плохая продажа– это когда вы продаете неквалифицированным клиентам. Вы понимаете, что такое квалифицированный клиент?

Квалифицированный клиент– это тот, который уже показал свою заинтересованность. Весь бизнес, который находится в области Интернета, имеет свойство создать от вас какой-то понятный для людей посыл. На этот посыл люди откликнутся, соответственно что-то их заинтересовало, оставят свой е-mail, и с этими людьми можно работать дальше.

Эти люди уже квалифицированные. Они уже показали, что в этом заинтересованы. Когда мы работаем с заинтересованными клиентами, продажи эффективней. Когда мы работаем с клиентами не заинтересованными и по большому счету не знаем, будут они заинтересованными или нет, в этот момент статистика абсолютно другая и соответственно все очень плохо.

Поэтому если есть предварительный отбор, то тогда сразу увеличивается коэффициент продаж. Соответственно, когда мы работаем с людьми, которые являются квалифицированными клиентами, конечно, для нас это очень важно. В жизни, возьмите себе на вооружение, это относится ко всему, ко всем аспектам жизни.

Можно сколько угодно разговаривать про романтизм, но романтизм – это одна составляющая, а другая есть прагматизм, когда вы сконцентрированы, прямолинейны и прагматичны.

И все, о чем сейчас идет речь, – это вещи важные.

Причем они не просто важные, а важные фундаментально. Они фатально важные. Если этого не делать, то больших изменений вы не получите.

Разведка и сбор информации, как вы понимаете, важны в момент всей транзакции. Когда вы разговариваете, вы постоянно добираете дополнительные знания об этом человеке, о клиенте.

Вы постоянно находитесь с ним в контакте и постоянно со– настраиваетесь. Это не один раз, и все. Нет. Есть такое понятие в NLP, как калибровка.

Калибровка– это изучение объекта с целью получения обратной связи для подстройки. Так вот, когда вы что-то продаете, вы постоянно должны быть в контакте, должны получать обратную связь.

Как только вы перестаете получать обратную связь, то вы поплыли. Ваша реальность отошла от реальности человека.

Поэтому процесс продажи – это всегда вещь, которая не прерывается. То есть нет такого, что человек оторвался и все пошло. А как вы думаете, когда человек оторвался от того, чтобы иметь постоянный контакт, что происходит в этот момент? Как вы считаете? Вот человек увлекся и запел.

Вот, например, женщина с мужчиной. Женщина начинает рассказывать: «Я и пироги пеку, я такая. Я знаю английский неплохо. А еще я итальянский учу. А еще я была в Испании. А в Испании, когда я была, я была и там, и там».

А парень слушает и начинает зевать. То есть говорит: «Е-мое, какая-то она, блин, все про себя да про себя. Она такая. Она сякая. Да ну, на хрен. Королева, блин».

И все. Нет контакта. А почему? А не фиг говорить только о том, что у вас есть, и то, что вы хотите продать. Потому что, как вы помните, то, что вы хотите продать, люди у вас купят только в одном случае: когда они увидят, в чем их выгода, в чем это им может помочь и насколько это им необходимо именно сейчас.

И если до этого не сделать все три шага, о которых мы говорили, то очень трудно вызвать нужные для вас эмоции.

Вы помните, какие эмоции должны возникнуть после первых трех этапов? Правильно: желание иметь, желание обладать. Доверие! Интерес! Причем интерес связан не только с самим продуктом, а интерес к человеку, который является источником информации. То есть приятный человек, человек, который меня понимает, человек, с которым мне легко.

Вот. Некоторая интрига, заинтересованность, любопытство. Это точно. Ответная реакция. То есть если человек не вызвал ответную реакцию в человеке, именно импульс, вектор движения навстречу, это очень плохо. Если нет вектора движения навстречу, человек будет только давить со своей стороны. Как вы знаете, сила действия равна силе противодействия. Это еще Ньютон сказал.

А это значит: нужно понять, насколько клиент созрел, насколько мы с ним хорошо идем. И после того, как мы это поняли, мы с клиентом танцуем. Продажи – это как танец, то есть мы двигаемся вместе, иначе быть не может.

А тут как раз мы делаем все то, что до этого собрали. Мы переходим к презентации. Презентация – это уже конкретное предложение, в котором оговариваются конкретно выгоды, конкретно преимущества, конкретно, почему это невероятно важно именно для этого человека.

То есть, как правило, все эти моменты еще раз оговариваются, но уже с точки зрения конкретности при сохранении раппорта, при сохранении обратной связи, при сохранении того, что это не должно превратиться в монолог, иначе опять мы его потеряем.

Вот в этот момент, как раз, безусловно, очень важно понимать, что, когда вы создаете презентацию, опять же, все, что угодно, помните о выгодах клиента. Помните о том, почему ваше предложение сейчас самое интересное, помните о дополнительных бонусах, которые человек получит, помните о том, в чем отличие вашего предложения от всего того, что может быть и доступно на рынке. Помните о подстройке, которую мы проводили, о глубинных ценностях.

Чтобы узнать все ценности вспомните пирамиду Маслоу, пирамиду ценностей человека.

Начиная снизу в пирамиде ценностей, вы должны максимально идти вверх, и чем больше уровней вы сможете во время транзакции со-настроить, тем эффективней будет продажа.

Если только нижние уровни, физиология, то это все хорошо, но не сильно. Но хотя это основа коммуникации. Но если вы сможете сделать дальше, почему хорошие продавцы обязательно должны коснуться клиента, зачем?

Вот это активные ощущения, кинестетика. Каким-то образом коснуться клиента – это доверие. Все хорошие продавцы это делают обязательно. И не только. Сначала улыбаются. Могут какую-нибудь историю рассказать.

А зачем нужна история? История всегда несет в себе магическое ядро: один, два, три послания, которые позволяют раскрыть более глубокие уровни раппорта, либо со-настройки, связанные с тем направлением, где мы будем делать продажи.