Аннет Симмонс - Сторителлинг. Как использовать силу историй

Что еще важнее, общая тональность рассказа может укрепить ваше влияние на аудиторию или, наоборот, свести его к минимуму. Если ваш тон насыщен обидой, чувством собственной непогрешимости, высокомерием или неуверенностью, то люди отгородятся от вас непроницаемым барьером. Любая негативная эмоция, которую вы испытываете по отношению к слушателям, — презрение, гнев или разочарование — придаст вашей истории негативную тональность. Разберитесь со своими эмоциями, прежде чем начнете рассказ. Не скрывайтесь за интонациями, работайте над своими чувствами; тональность последует за ними. Пытаться «подделать» позитивный тон — значит провалить выступление. Ваш рассказ получится лживым и неискренним.

Излишняя аффектация или преувеличенно театральные жесты — и вы будете выглядеть неискренним или, что даже хуже, жалким и заискивающим. Отчаянное желание оказать влияние — это поцелуй смерти. Если вы источаете «запах» отчаяния, люди сразу поймут, как сильно вы в них нуждаетесь. «Запах», который от вас исходит, должен притягивать, а не пугать. Иначе вы вызовете у слушателей чувство тревоги, и это лишит вас всяких надежд на влияние.

Интонация делает явным и другие внутренние конфликты. Если вы в глубине души не уверены в своей истории, если вы видите в слушателях людей алчных, завистливых, злых и порочных, если вы сами не знаете, чего именно хотите добиться, то все эти чувства и сомнения обязательно дойдут до слушателей. Вот почему для рассказчика так важна искренность и подлинность. Выражение лица, голос, поза — все это выдаст ваши истинные чувства и намерения. Перед тем как пытаться влиять на людей своими рассказами, следует честно разобраться в самих себе.

Теперь ваша память перегружена разными полезными сведениями. Мой вам искренний совет: не забудьте забыть все вышесказанное, когда начнете рассказывать свою историю. Чтобы хорошо ее рассказать, вам надо просто жить в ней, жить по-настоящему, никого не стесняясь. Отложите в сторону конспект, не задумывайтесь о том, что говорить дальше, не думайте о том, какие надо делать жесты и куда и в какой момент повернуться. Иначе случится катастрофа. У вас два варианта: рассказать живую историю или продекламировать историю «совершенную». Но жизнь несовершенна и полна нестыковок. Уберите их из истории, и вы лишите ее жизни.

Настоящие места никогда не отмечаются на картах.

Гэрман Мелвилл 16 16 Герман Мелвилл (1819–1891) — американский писатель, аавтор классического романа «Моби Дик». Прим. ред.

Индийские божества — супруги Шива и Парвати — часто приходили в отчаяние от того, что их сыновья, Ганеш и Маруга, постоянно сражались за их внимание. Ганеш был умен, но не очень хорош собою — толстяк со слоновьей головой и большими ушами. Маруга же был изящен и очарователен, он отличался несвойственной для такого юного создания чувственной красотой. Сыновья то и дело приставали к родителям с вопросом: «Это я ваш любимый сын, да?» Наконец Шива не выдержал и взревел: «Довольно! Мы разберемся с этой ситуацией, но пообещайте никогда больше не задавать этот вопрос!» Мальчики согласились. Шива и Парвати придумали умное испытание: в результате один из сыновей получал звание «любимого», но при этом в семье воцарялся мир и покой. Родители призвали к себе мальчиков: «Тот из наших сыновей станет навеки самым любимым, кто сумеет первым три раза обойти вокруг света и вернуться назад. Ваш поход начнется завтра утром». С этими словами Шива и Парвати отпустили сыновей. Неуклюжий, неповоротливый Ганеш был в отчаянии. Маруга — стройный и сильный — мысленно уже праздновал победу.

Утром Ганеш и Маруга предстали перед Шивой и Парвати. Крепкие мышцы Маруги были натянуты как струна. А Ганеш только жевал сладости и нервно поглаживал себя по толстому животу. Шива принял величественную позу и произнес: «Начинайте». Маруга картинно подпрыгнул на месте и унесся вдаль, словно ветер. Ганеш с мрачным видом просто сел на пол. Он понимал, что ему нет никакого смысла состязаться с братом. Вдруг Ганеш встал, сбросил с плеч мешок со сладостями и улыбнулся Шиве и Парвати. Они с любопытством посмотрели на сына. Он сел верхом на свою красную игрушечную мышь, объехал на ней сначала мать, потом отца, и сделал это трижды, не отрывая глаз от изумленных родителей. Парвати спросила: «Ганеш, что ты делаешь?» Он ответил: «Это вы — мой мир. Вот я уже вернулся, трижды объехав мой мир». Шива и Парвати были тронуты преданностью сына и сказали: «Да, ты выиграл. Ты — наш любимый сын».

Индийский миф, рассказанный автору Джеем О’Каллаханом

В Индии родители рассказывают эту историю своим детям уже много столетий. Мы видим, что даже в родительском стремлении влиять на ребенка есть элемент эгоизма. Концепция эгоистического интереса составляет суть любой модели влияния. Психологическая цель влияния заключается в том, чтобы каким-то образом связать ваши устремления с эгоистическими интересами ваших слушателей. Это очень хорошо понимают специалисты по рекламе. По сути, они рассказывают одну и ту же историю: «Покупайте у нас, и вы получите то, что вам нужно».

Все карты-путеводители по дебрям человеческой психологии до убожества неадекватны. Предлагаемая мною карта — не исключение. Во-первых, существует так много психологических отклонений и неожиданных поворотов, что мишень под названием «эгоистический интерес» выглядит невероятно пестрой. Во-вторых, часть мишени находится на поверхности (сознание), а часть спрятана в глубине (подсознание). И, в-третьих, не все оказывается на самом деле таким, каким представляется. Единственное утверждение, которому можно безусловно доверять, — «мы не знаем». И поскольку не существует теории универсальной, пригодной на все случаи жизни, мы вольны выдвинуть несколько теорий из тех, что годятся в большинстве случаев и потому могут оказаться полезными.

Обсуждая психологию воздействия историй, нам надо договориться о некоторых допущениях, чтобы по возможности упростить разговор. Во-первых, порассуждать о ценностях, конечно, интересно, но это уведет нас в сторону. Я верю, что человек по своей природе добр, но в его поступках проявляется, как правило, и то и другое: добро — сознательно, зло — подсознательно. Тот, кого вы считаете злодеем, будет считать, что творит добро, или во всяком случае заявит, что поступал так, а не иначе, потому что считал необходимым. Итак, мы допускаем, что психология влияния не меняется от того, «злой» вы человек или «добрый». Во-вторых, давайте ограничим наше исследование индивидуальным влиянием одного человека на другого. Такой подход, с одной стороны, избавляет нас от сложностей, а с другой — напоминает о том, что вы влияете не на группу как таковую: вы влияете на группу индивидов. В-третьих, влияние — это процесс, а не событие. Традиционные модели влияния линейны и сфокусированы на силе, которую сначала приобретают, потом используют, в результате чего влияющий либо становится еще сильнее, либо утрачивает силу. Рассказывание истории заставляет силу влияния двигаться по кругу, когда влияние уходит и возвращается, когда конец является началом, а начало — концом.