Боб Файфер - Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

– Принимаю решения при как можно меньшем числе участников. Никогда не приглашаю на рабочие совещания тех, кто не нужен для решения данного вопроса, не боясь быть невежливым или не проявить уважения к званиям.

– Делаю совещание как можно более коротким. Как правило, на принятие решения вполне хватает пяти минут. А получаса уж точно хватит. Трехчасовое же совещание должно проходить не чаще чем раз в несколько месяцев. Опытный, классный управляющий должен уметь проводить до 30 совещаний (если вам угодно их так называть) в день.

– Никогда не собираю совещания, чтобы обсуждать: на совещании надо только решать.

Короче говоря, следует перестать идеализировать совещания, это не вещь в себе. («Дорогой, что ты сегодня делал на работе?» – «Ну-у, у меня было длинное совещание, а потом я должен был идти на другое».) Принимайте решения, звоните клиентам, сокращайте расходы, действуйте, но не заседайте! Если вам легче принимать решение в присутствии кого-либо из служащих, прекрасно. Но, когда вы это делаете, будьте конкретны, не вступайте в бесполезные дискуссии, а потом переходите к решению следующей проблемы.

Всевозможные выездные собрания и совещания требуются весьма редко. Они дороги, они отвлекают нужных людей от продуктивной деятельности, и, что хуже всего, на таких собраниях обычно не создается серьезная, деловая атмосфера, поскольку новое место всегда расхолаживает человека, расслабляет, отвлекает внимание.

Такие собрания редко прибавляют моральный капитал компании: многие служащие предпочитают проводить свободное время с семьей, а не в дороге. И потом, моральный капитал – дело хорошее, но существуют более действенные методы его увеличения, чем растрачивание сил и средств на выездные собрания.

Самое трудное, с чем вы столкнетесь на пути реформ по сокращению расходов в своей фирме, – стойкое сопротивление всем нововведениям со стороны служащих. Они будут бояться любых перемен, которые вы предложите, и будут уверять вас, что ничего не получится. Они не воспримут даже самые понятные новшества, упрямо продолжая делать все так, как привыкли.

Вы, надеюсь, проявите настойчивость и предпримете многие шаги из тех, что предложены мною, хотя, возможно, это будут только шажки. Со временем вы заметите одну забавную вещь. Через несколько месяцев служащие привыкнут к переменам, приспособятся к ним. Они вдруг обнаружат, что в новых условиях можно прекрасно делать свое дело (и гораздо проще делать деньги).

Это как раз то время, когда вы должны вспомнить все приведенные меры и приступить к новому, второму раунду шагов по сокращению расходов. Служащие снова приспособятся, и тогда можно смело переходить к третьему раунду по сокращению расходов, а там и к четвертому.

Однако даже если вы сразу предпримете самые решительные шаги по сокращению расходов, как это сделал я в своей компании, все равно через некоторое время необходимо провести второй, третий и четвертый раунды. С каждой последующей итерацией вы будете замечать, что казавшееся раньше почти невозможным теперь становится повседневной практикой, порог приемлемости снижается, и вам открываются все новые и новые возможности для сокращения расходов и увеличения прибыли. Ваши уверенность и опыт в сокращении расходов растут, и вы дерзаете ставить перед собой все более смелые цели. С течением времени интервалы между итерациями становятся все длиннее, но работа по максимизации прибылей не иссякает.

Сейчас для вас должно стать очевидным то, о чем я говорил в начале книги. Сокращение расходов и увеличение прибыли – не сложная наука, требуются только внутренняя готовность, напористость и стремление выполнить намеченное. Если же вы не хотите делать все, что для этого необходимо, и не желаете приглашать консультанта, который сделал бы это для вас, тогда вы никогда этого не добьетесь.

Начнем с ряда философских принципов, которые необходимо усвоить и сделать частью своего менталитета, чтобы максимально увеличить такую важную составляющую вашего бизнеса, как продажи.

Первый закон, определяющий успех продаж, если вы продаете товар (или услугу) коммерческим или промышленным организациям, распространителям или розничным торговцам (но не конечному потребителю), вынесен в заголовок этого шага: нет компаний, есть только люди. Поймите, что вы продаете товар не какой-то абстрактной, неодушевленной организации, всегда принимающей рациональные решения на основе анализа количественных показателей. Вы имеете дело с живым человеком, подверженным капризам и эмоциям, иногда ведущим себя иррационально с точки зрения логики, человеком, который принимает решения, руководствуясь особенностями своей натуры, характера. Не забывайте, что, закончив работу и переступив порог своего офиса, он превращается в обыкновенного потребителя, предпочтения которого в отношении того или иного продукта (товара) практически всегда иррациональны и не поддаются строгой логике.

Вот метод, который помогал мне чаще всего, когда я был торговым агентом. Я применял его на двух уровнях: поверхностном и более глубоком, критическом.

Прежде всего, входя в офис предполагаемого клиента, я всегда обращал внимание на находящиеся там семейные фотографии, снимки студенческих спортивных команд и т. д. Я всегда расспрашивал клиента об изображенных на них людях. Ведь это ключик к началу разговора. Я пришел к такому выводу, когда у меня появились собственные дети – это помогло мне лучше понимать радости и заботы клиентов (ведь многие из них – родители) и гораздо более успешно торговать. Ведь очень многое зависит от контакта, от взаимопонимания. Если ты искренне заинтересовался семейными делами человека, первый разговор с ним практически всегда сложится удачно.

В офисе нового или предполагаемого клиента всегда можно найти что-то указывающее на его интересы или пристрастия: сувениры, спортивные или охотничьи трофеи, фотографии спортивных команд или необычные произведения искусства. Не надо забывать, что человек склонен окружать себя тем, что напоминает ему о приятных событиях его жизни, и поэтому с готовностью поддержит разговор, касающийся этих сувениров. Он в подробностях расскажет вам о дочери, о матче в гольф или о престарелом чудаковатом дядюшке. Слушайте, сопереживайте, интересуйтесь. Это залог первого позитивного контакта.

Кстати, не забывайте выразить одобрение, похвалить тех, кто изображен на снимках (тем самым вы выражаете одобрение самому человеку). Что бы ни говорили о вреде лести, я знаю одну непреходящую истину: лесть срабатывает. (Особенно если это говорится искренне и от души.)