Владимир Козлов - Убеждение: «минные поля» переговоров

« Что вы имеете в виду, когда говорите о…? »

« Какие факты (условия, ограничения, преимущества и т. п.) вы имеете в виду? »

« Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию? »

« Что именно вы считаете неконструктивным? »

« Как мы могли бы сформулировать свою задачу? »

2. Вопросы, направленные на прояснение целей партнера:

«Почему вы спрашиваете у меня об этом именно сейчас? »

« Зачем ты говоришь мне об этом? »

« О чем в действительности ты хочешь меня попросить? »

« Что ты хочешь этим сказать? »

3. Ответы и сообщения:

«Да. Эта работа не была закончена в срок».

«Это было мое решение ».

« Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы ».

« Результаты будут известны через две недели ».

« Да, я тоже голосовал против ».

« Нет, я отказался поддержать этот проект ».

« На этот раз нас постигла неудача ».

« Да, этот успех очень важен для нас » и т. п.

4. Предложения по существу дела:

«Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров».

«Предлагаю обсудить факты ».

« Предлагаю наметить план действий ».

« Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных ».

« Предлагаю составить список необходимых документов ».

« Не могли бы вы еще раз сформулировать свой вопрос? »

« Не могли бы вы пояснить некоторые детали? » и т. п.

5. Предложения ограничить область обсуждения:

«Предлагаю вернуться к существу дела».

«Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении».

«Предлагаю не затрагивать конфиденциальной информации».

«Предлагаю обсуждать вопросы последовательно » и т. п.

6. Отказ или отсрочка ответа:

«А почему это вас совершенно не заботят эти расходы? »

« Я вам отвечу на этот вопрос, но, если позволите, позже ».

« Вам, похоже, не нравится Станислав Николаевич? »

« Этот вопрос я обойду молчанием ».

В зависимости от того, обратился ли собеседник с утверждением или вопросом, используются разные техники информационного диалога. Вам предлагаются два примера формирования ответов в режиме информационного диалога. Просмотрите возможные реакции в рамках каждого варианта тактик.

Фраза. « Ты опять поступаешь легкомысленно, назначив молодого сотрудника Иванова руководителем группы ».

Фраза. « Тебе не кажется, что ты опять поступил легкомысленно, назначив молодого сотрудника Иванова руководителем группы? »

Заметьте, что при реакции вопросом на вопрос сначала идет ответ, а затем фраза информационного диалога.

Смысл данной стратегии в том, чтобы получить от убеждающего вас человека максимальную информацию, не дав никаких авансов согласия. Чем на больший объем информации вам удастся «раскрутить» партнера, тем легче вам отложить принятие решения, сказав, например: « Эту информацию следует проанализировать, давайте свяжемся позже… » или использовав стратегию уклонения (см. ниже). Или, «прицепившись» к некорректной формулировке, «раскрутить» маховик цивилизованной конфронтации (см. стратегию № 5).

Тактики раскрутки информации

Тактика «Аналитическая мясорубка».В этом приеме используется как основное средство система управляющих открытых вопросов, задаваемых в доброжелательном тоне. Это важно, чтобы не вызвать желание защищаться, например:

« Не могли бы вы резюмировать, почему нам выгодно принять ваше предложение? »

« Не могли бы вы описать события, которые произойдут, если мы примем ваше предложение? »

Уклонение считается вполне законным способом избегания нежелательных решений и поведенческих реакций. К техникам уклонения относятся…

Отказ – это одно из прав уверенного человека: человек имеет право отвечать отказом на просьбу, не чувствуя себя виноватым и эгоистичным.

Легко сказать «отказывайтесь от неоднозначных заказов и невыгодных контактов», однако как это сделать?

Ведь при словах «выгода», «дивиденды», «заказ» нам слышится звон монет и мы готовы соглашаться на предложение, не раздумывая. Несмотря на то что причин отказаться от него достаточно.

Вопрос о том, браться или не браться за выполнение конкретного заказа, должен решаться с точки зрения соотношения затрат и прибыли.

Для оценки такого соотношения мы используем все ту же модель мотивационных ожиданий: по итогам переговоров с партнером просто впишите в модель те риски и издержки, которые вам стоит учесть при рассмотрении предложения и пометьте, насколько то, что вам предлагается, делает эти риски и издержки управляемыми. Также полезно сравнить ожидаемые вами и декларируемые партнером бонусы и дивиденды. И сравнив вес левой и правой части модели ожиданий, принять для себя решение о том, стоит ли давать партнеру шанс продвинуться в его убеждении.

Важно : среди бонусов и издержек не забудьте пометить вопросы этического характера: если предлагаемая идея требует нарушения каких-либо ваших внутренних ценностей, вы вправе выбирать «экологичную» (в психологическом смысле) работу. Потому что внутренние ценности, если ими пренебречь, проявятся во внутреннем напряжении, рано или поздно спровоцируют конфликт.

И еще вы вправе выбирать партнеров, контакт с которыми не нарушает вашей внутренней стабильности и самоуважения. И здесь больше вопрос внутреннего режима самосохранения: стоит ли взаимодействие с неприятным партнером километров нервов, которыми вы заплатите за долгие часы стрессовой ситуации….

Приняв решение для себя, надо выбрать способ донесения этого «нет» до партнера. И тут мы сталкиваемся с определенными трудностями.

Что мешает сказать «нет»?