Роман Дорохов - Чичваркин и «К». Лужники – Лондон, или Путь гениального торговца

Новоиспеченный президент «Евросети» боялся напрасно. Он вышел на работу в июне 2004 года и с удивлением обнаружил, что «Евросеть» работает как здоровый организм, а не сеть ларьков. В компании имелся финансовый блок, он готовил пристойную отчетность по компании. А главное, компания готова меняться.

Да, первое время у Разроева часто волосы вставали дыбом от того, как работали в «Евросети». Здесь на многое легкомысленно закрывали глаза. Чичваркин ненавидел бюрократизм и, к примеру, полностью отвергал служебные записки. «Служебные записки пишут те, кто пытается прикрыть жопу», – отмахивался он от Разроева, когда тот пытался заставить подчиненных отчитываться в письменной форме.

Чичваркин ненавидел бюрократизм и, к примеру, полностью отвергал служебные записки. «Служебные записки пишут те, кто пытается прикрыть жопу», – полагал он.

Кстати, в этом вопросе Чичваркин Разроева переубедил. Но в борьбе с воровством канцелярщина просто необходима. Чтобы предотвратить кражи при пересылке товаров в компании, доставке на склад, сортировке и развозе по магазинам, нужна бюрократия, и Чичваркин, пусть нехотя, признал это. «Единожды разобравшись, как все это будет работать, он принял канцелярщину как должное и больше не вмешивался», – говорит Разроев.

Основные изменения в «Евросети» он провел в первые месяцы работы. Самым серьезным из них стала новая структура компании, «заточенная» под выход в новые регионы. Раньше «Евросеть», впрочем, как и другие компании, в новых регионах пыталась клонировать свою московскую структуру: открыть салоны и, если нужно, склад, сделать отдельную бухгалтерию, свою компьютерную сеть и службу ремонта телефонов. Получается такая отдельная компания, которая принадлежит «Евросети».

У этой схемы есть серьезные недостатки. Для работы филиала как неотъемлемой части «Евросети» необходимо найти в каждом регионе таких же людей, как в Москве, и в идеале еще одного Разроева или Чичваркина, чтобы тот руководил всеми на месте – да еще при этом подчинялся Чичваркину и Разроеву. Еще нужно, чтобы руководители филиалов хорошо разбирались в компьютерных технологиях и бухгалтерии и могли контролировать свое финансовое подразделение и «компьютерщиков». На практике такое получается редко, а в необъятной России при постройке филиальной сети ошибки просто неизбежны.

Разроев освободил руководителей филиалов от ответственности за самые сложные направления в торговле телефонами – маркетинг, закупки, сервисное обслуживание – и подчинил их Москве. Специалистами по компьютерам в каждом филиале руководил не директор филиала, а «компьютерщик» из Москвы, отдел закупок в регионах тоже подчинялся москвичам. К чему это привело? Специалисты внутри компании общались со специалистами, а у руководителей филиалов оставалось больше времени, чтобы заниматься продажами телефонов. А на местах должны были открывать салоны там, где возможно много посетителей, и следить, чтобы на полках был интересный людям ассортимент.

Результат? Разроев говорит, что филиалы стали такими же прибыльными, как и бизнес в Москве. Весь региональный бизнес не ждал дотаций из столицы, а кормил себя сам и зарабатывал прибыль для акционеров. Выйти в новый регион стало намного проще – руководитель филиала теперь не беспокоился о профессиональном уровне только что нанятых подчиненных в отделе маркетинга или бухгалтерии. Вместо этого он мог сразу заняться продажами телефонов.

В новую структуру удачно вписались и основатели «Евросети». В других компаниях владельцы, когда у них заканчиваются силы вести бизнес самостоятельно и они отправляются на покой, обычно приглашают наемного директора. Но очевидно, что «Евросеть» образца 2004 года – совсем не тот случай. Чичваркин отдал Разроеву решение повседневных задач компании, чтобы тот перестроил бизнес. А сам продолжал заниматься стратегией «Евросети». Они с Разроевым иногда спорили, но всегда существовал способ договориться: один из них находил аргументы и доказывал, что прав. Чичваркин также стал еще активнее путешествовать по России и налаживать продажи в быстро меняющейся «Евросети», расползавшейся по всей России, «как радиация». Его одного и здесь не хватало, и он отправлял в регионы людей из Москвы, чтобы научить продавцов и директоров салонов, как продавать телефоны и делать покупателей счастливыми.

«Учили, что покупатель – это человек, его надо развлекать и любить, а люди не хотели этого понимать!» – Чичваркин до сих пор заводится, когда обсуждает розничную торговлю в России. Он говорит, что на Дальнем Востоке и в Сибири слишком много хамства и найти вежливого продавца или обучить человека не хамить другим – задача сверхсложная.

Чичваркин до сих пор заводится, когда обсуждает розничную торговлю в России: «На Дальнем Востоке и в Сибири слишком много хамства, и найти вежливого продавца или обучить человека не хамить другим – задача сверхсложная».

Чичваркин плохо относится к компьютерам и «компьютерщикам». Он часто повторял: «В моей компании вред приносят три подразделения: финансисты, юристы и айтишники». Айтишники – это от английской аббревиатуры IT, или information technologies – «информационные технологии», под которыми понимают все те же компьютеры и компьютерные сети. «Финансистам, юристам и айтишникам» доставалось от Чичваркина потому, что внутри любой компании они ориентированы не на зарабатывание денег. Чичваркин и Разроев тщательно подобрали команды юристов и финансистов, ориентированных на коммерческие задачи.

А отношение Чичваркина к айтишникам Разроев взялся поменять сам. С помощью компьютерной системы он хотел сделать «Евросеть» управляемой и прозрачной для владельцев, чтобы полностью исключить любую возможность безнаказанных краж. До его прихода «Евросеть» использовала бухгалтерскую систему 1С. Ее обычно выбирают мелкие и средние компании. Но в 2004 году у «Евросети» был оборот в $970 млн – какой уж тут средний бизнес. Система 1С едва справлялась с обработкой данных по продажам «Евросети». «Она не единожды «ложилась», мы ее просто уже на руках несли», – говорит Разроев. Он уговорил Чичваркина купить систему немецкой компании SAP, которая делает компьютерные программы для управления крупным бизнесом. Что это значит? Такая система сразу учитывает все проданные в «Евросети» телефоны, расходы на доставку, логистику, маркетинг, зарплаты сотрудникам и оплату больничных листов. В идеале, когда такая система работает, руководство может мгновенно определить, какое подразделение в компании приносит самые большие расходы, продажи каких телефонов – самую большую прибыль, а каких – одни убытки.