Билл Лейн - Одержимость. Переворот в сфере коммуникаций GE

Чтобы не упустить врага, вы можете начать передвижение.

Иногда собаки замолкают, значит, враг ушел или затих, а может быть, это был вовсе не враг.

Иногда удается их схватить. Но обычно после трех часов ночи уже не клюет, и мы ставим часового и лежим под звездным небом прямо на земле. Засыпаем, просыпаемся на рассвете и возвращаемся к грузовику, который отвезет нас обратно в лагерь».

Вот так все выглядит. Это одна из моих военных историй. Есть много других о том, как мы пробирались в горах, наносили артиллерийские и воздушные удары, как я находился под минометным огнем. Но самому мне за все время пришлось сделать всего лишь несколько выстрелов.

Та презентация в Сайгоне у меня получилась удачной. Я говорил о том, что надо делать и чего не надо; я советовал принимать амфетамины и прислушиваться к лаю собак.

Из любой истории вы можете извлечь что-то полезное для вашего выступления, а следовательно, для вашей аудитории.

Рассказанная во время выступления убедительная яркая история (которую можно слегка и приукрасить) запоминается. А может быть, запомнитесь вы и вас будут долго с благодарностью вспоминать.

И это будут не чьи-то чужие цитаты, взятые из книги или Интернета.

…Презентация руководителя предприятия по производству паровых турбин была в самом разгаре: голос затихал, менялись темы. И вдруг все услышали голос Уэлча:

– Мне хотелось бы порекомендовать всем присутствующим побывать в одном месте. Оно находится на пути между аэропортом и гольф-клубом в Огасте. Это старое, обветшалое, полуразрушенное кирпичное здание у дороги. Сквозь стены и окна уже прорастают деревца. На стене след от некогда имевшейся там вывески с названием General Electric. Вам известно, что произошло с этим зданием? Лет сорок назад кое-кто, сидя на таком же, как наше, собрании, решил, что было бы замечательно создать крупное предприятие по обслуживанию машин и агрегатов GE (речь шла о дорогостоящих двигателях, локомотивах и турбинах и прочем). Идея была действительно великолепная! И знаете, чего они не сделали? Они не предусмотрели новых производственных технологий, которые применялись в производстве всех этих машин, – и не могли улучшить их производительность и качество. Догадываетесь, к чему это привело? Если пользоваться только гаечным ключом и ручной масленкой, это приведет к повышению издержек производства. И нас вытеснил из игры мелкий семейный бизнес, где издержки были значительно ниже.

И вдруг Джек, с мольбой вытянув руки, чуть ли не со слезами на глазах попросил:

– Обещайте мне, что вы будете привлекать новейшие технологии в техническое обслуживание и ремонт . Обещайте мне! В этом будущее нашей компании!

И в этом был весь Джек. Здесь не было ни грамма моей заслуги, я только сидел и слушал его с благоговейным трепетом.

Я наблюдал за лицами сидящих вокруг людей, когда Джек произносил эти слова. Все кивали головами и внимательно слушали. Казалось, что на их лицах написано: «Да, конечно. Я обещаю. Хотите, чтобы я кого-нибудь убил? Я это сделаю, если вы мне это скажете».

Одной из хитовых историй GE всегда был пример о насущной необходимости тренировок. Уэлч проводил целую кампанию, пытаясь внушить это каждому служащему на всех уровнях компании, чтобы потом можно было пожинать реальные плоды – собрать мнение и идеи каждого, а не оставлять их, как это было в прежние времена, гнить на поле.

Ценность анекдота в его краткости: «Пятидесятилетний рабочий-формовщик, услышав про наши тренировки, сказал: „Тридцать лет вы платили мне за физический труд, за мои руки, а могли бы бесплатно использовать мои мозги“».

Как сказал Оскар Уайльд: «Надо иметь каменное сердце, чтобы не засмеяться, читая о смерти маленькой Нелл [75]». Ларри Боссиди, услышав шутку о тренировках, которую я без конца цитировал, сказал: «Мы имели бы его мозг бесплатно? Выходит, это и есть его реальная стоимость? Именно столько он и стоит?»

Рассказывайте истории. Они остаются в головах. Добавьте сюда своей увлеченности, если она подлинна. Хорошая история может взволновать и шокировать; она запомнится надолго, в то время как анализ и бесконечные слайды в PowerPoint вскоре будут забыты. Платон сказал, что миром правят рассказчики. Я не уверен, что это так. Я даже не понимаю, что он имел в виду. Но в моем мире рассказчики царят на сцене.

К середине 90-х годов Уэлч изменил практику передачи лучшего опыта, которую мы применяли в «Бока» и на собраниях членов правления, ограничив время выступления десятью минутами. Он обычно кричал: «Десять минут. Не больше!»

Десять минут – этого более чем достаточно, чтобы эффективно раскрыть любой вопрос, если вы хорошо его продумаете и уберете несущественные мысли и слова. Старое изречение «если бы у меня было больше времени, я написал бы вам более короткое письмо» абсолютно применимо к деловым презентациям (и к посланиям в ежегодных отчетах).

Ранее при составлении программ я отводил по двадцать минут каждому; иногда мне приходилось делать это с учетом каких-то внутренних моментов, например, вовремя начать кофе-брейк. Ни Джек, ни я не видели презентаций в первоначальном варианте. И вот представьте: бедный парень, у которого подготовлено хорошее выступление на девять с половиной минут, должен растянуть его на двадцать, потому что бюрократ в Фэрфилде этого требует.

Совсем не смешно сидеть в большом зале и слушать какого-то зануду, превысившего свое время и говорящего уже почти двадцать пять минут; и нет никаких признаков, что он заканчивает. А в зале ощущается нетерпение и враждебность; можно представить, как обрадовалась бы публика, если бы взорвался проектор или экран упал выступающему на голову.

Еще раз повторяю: вы должны постоянно подавать публике сигнал: то, о чем вы говорите, важно, и вам потребуется только пять минут, чтобы рассказать об этом… Никогда не говорите: «Я хочу начать с обзора финансовой деятельности». Избегайте слова «начать». Избегайте фраз «Далее я расскажу вам подробнее об анализе и тех десяти заключениях, которые были даны группой экспертов…» Или: «Но есть и другие проблемы, с которыми мы столкнулись, когда начали этот проект год назад…» (Нет, есть только одна проблема, стоящая передо мной: как, черт побери, уйти незамеченным из зала.)

От природы я достаточно приветлив и дружелюбен, но до конца выступления не показываю этого, чтобы держать публику в напряжении. Напротив, я стараюсь практиковать сдержанность в своих отношениях с людьми.

Скорее, пожалуй, с одним человеком.

Как-то мы работали с Уэлчем над его обращением к ежегодному собранию, и Джек больше, чем обычно, хвалил меня: «Великолепно, Билл»; «Потрясающе»; «Билл, просто чудесно».