Дмитрий Роденко - Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

Facebook

Мало кто знает, что крупные контакты можно генерировать через Фейсбук. Принципиальная схема такая

Реклама на ФБ -> Посадочная страница с ВСЛ -> Анкета -> Бронирование встречи-квалификации

Сильные стороны

Как только настроили схему и запустили рекламную кампанию – лиды сразу же видят Ваше предложение, переходят на посадочную страницу и бронируют встречи.

Объем лидов ограничен только Вашими финансовыми возможностями

Стоимость привлечения лида на контракт 50К – 4 тыс. долларов (8%). Надо больше контрактов? Увеличили объем инвестиций и получили контракт, главное чтобы хватало времени для переговоров.

Слабые стороны

Чтобы привлечь нужных клиентов, надо четко понимать их боли и потребности. Иначе бюджет уйдет впустую. Рекомендую закрыть пять – десять контрактов с помощью Linkedin, рефералов и других каналов, чтобы четко понять свою целевую, ее боли и потребности и потом инвестировать в рекламу на Феусбук.

Надо построить процесс

Для доведения клиентов до встречи надо создать привлекательную посадочную страницу, объяснить выгоды, показать истории успеха. Например, в верхней части нашей посадочной страницы https://leadgen.saasfounders.netразмещено видео, которое детально рассказывает о подходе, методах, кейсах клиента. Целевая аудитория – владельцы компаний, продолжительность видео – 43 минуты. Как Вы думаете какое среднее время просмотра? По статистике 29 минут (67%). Почему? Дело в актуальности: цепляет – смотрят, не интересно – выключают. Посадочная страница – это витрина предложения, каждый элемент работает на продвижение клиента по воронке к встрече.

Нужны компетенции в маркетинге и рекламе

Процесс лидогенерации требует ряда специальных компетенций: стратегический маркетинг (кто клиенты, что болит, как решаем), построение воронок, копирайтинг, настройка таргетинга, управление рекламной кампании и постоянный мониторинг результатов.

Выводы: Фейсбук реклама – прекрасный инструмент масштабирования бизнеса, с его помощью за фиксированную сумму можно привлечь крупных клиентов.

На правильно выбранных конференциях собирается много ЛПР

Конференции отличаются по тематике и качественному составу участников. Например, есть технические конференции, где собираются разработчики и инженеры, чтобы обсудить фреймворки, технологии и решения на их базе. А есть бизнес-конференции, где встречаются клиенты и поставщики. Это Клондайк при правильной подготовке, проведении встреч и фоллоупапах. Например, на конференции Malta AI and Blockchain Summit за два дня мы провели более 120 встреч и нашли 13 лидов с общей суммой заявок на 15 млн. долларов. Вот как выглядел отчет

Детальнее можно посмотреть в кейсе https://sway.office.com/ZuasQ48q1hIRaCah

На месте можно отобрать клиентов

Вы сразу видите кто и чего стоит: есть ли у ЛПР интерес к разработке, когда, в каком объеме и с каким бюджетом. За 5—7 минут получаете ответы на большинство вопросов, рассказываете чем можете быть полезны в решении задачи клиента и договариваетесь о созвоне в спокойно обстановке. Незачем тратить часы на бесперспективные отношения и переливание из пустого в порожнее из мнимой вежливости: не подходит клиент – вежливо улыбнулись, пожелали всего хорошего и пошли к следующему :).

При подготовке лиды с конференций быстрее закрываются на контракты

Фаундеры компаний относятся к конференциям как к способу отдохнуть и сменить картинку. Это справедливо, только тогда не стоит ожидать лидов и продаж при таком подходе. Для того, чтобы привезти лидов с конференции нужно:

– Тщательно подготовиться (понять кто нужен, разработать критерии, подготовить скрипт разговора, кейс, тексты и способы касаний после первой встречи)

– На самой конференции на потенциальный контакт тратить не более 3—5 минут, если есть интерес – до 20 минут, основная задача – собрать контакты и провести квалификацию контактов, чтобы собрать теплых лидов и взращивать холодных

– после конференции доработать лидов цепочкой из 12 касаний с шагом 2—3 недели

Такой подход позволяет закрыть от 3 до 5 лидов на контракты в течение шести месяцев после конференции.

Слабые стороны

Если Вы никогда раньше не готовились к конференции с целью лидогенерации – надо хотя бы раз посмотреть, как это делается, а потом тщательно следовать процессу. Иначе есть риск упустить важный аспект и зависнуть на переговорах с инженерами, а не ЛПР (это ведь приятнее и проще), встретить знакомых и пойти в ближайший бар (это ведь нетворкинг), а не парсить выставку для расширения базы клиентов. Совсем не факт, что более удобное решение даст лучшую отдачу. Здесь волка ноги кормят. Поэтому сразу настраивайтесь на работу с 8 утра до 2-х часов ночи в течение всего мероприятия.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.