Валентин Фрост - «Мост» – уникальная технология бизнеса

Определение ЦА (целевой аудитории)

Людей, предоставляющих посреднические услуги, достаточно много, а людей, готовых предложить новые способы решения проблем, крайне мало, что говорит о большом сегменте рынка, свободном от конкуренции.

Каждый сможет найти своего клиента, если будет профессионально подходить к данному вопросу.

Даже если эти строки читает опытный специалист, он все равно ежедневно выполняет одни и те же действия, а именно совершает поиск источников потенциальных клиентов: продавцов, покупателей, посредников.

И тебе, мой будущий партнер, скорее всего, известно такое понятие, как lead. Если нет, тогда держи информацию:

Целевой лид – это потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на продающую коммуникацию.

Термином «лид» принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей работы.

В русском языке наиболее близким к нему является выражение «клиент, проявивший интерес».

Термин «лид» применяется в теории менеджмента для описания методов и практик, используемых с целью привлечения новых потенциальных клиентов, а способы построения коммуникаций, позволяющие формировать интерес потенциальных клиентов, носят название «лидогенерация». Таким образом, лидогенерация в данном бизнесе – это коммуникативные технологии, направленные на привлечение новых потенциальных клиентов и продажу им своей услуги.

И раз уж мы окунулись в мир технологий, то предлагаю познакомиться с понятием, которое прочно войдет в вашу повседневную деятельность.

Проспектинг – мероприятия по привлечению потенциальных клиентов.

Проспектинг не сводится только к обзвону потенциальных покупателей и продавцов.

Чтобы быть эффективным, он должен представлять собой спланированный и последовательный процесс. Если спроецировать проспектинг на наш проект, то им будут постоянные презентации в агентствах недвижимости, вебинары, общение с агентами, клиентами, расклейка объявлений.

Не жалейте времени на проспектинг!

Главное отличие проспектинга проекта «Мост» от привычного проспектинга состоит в том, что здесь поиск направлен на создание партнерских отношений, поиск партнеров.

Чтобы не «сломаться» через месяц работы в новой для вас сфере (а это абсолютно точно новая сфера), вам необходимо распланировать свое время, выделить достаточную его часть на поиск и привлечение партнеров и клиентов. В долгосрочной перспективе те из вас, кто сможет построить «Мост», станут получать клиентов благодаря своей репутации и рекомендациям. И вот они-то как раз и смогут уменьшить количество времени, выделенного для проспектинга. Однако, когда вы только развиваете свой проект, необходимо изучить различные способы поиска.

Поиск – системный процесс, а не единичное событие.

Вновь обратимся к примеру (аналитика недвижимости севера и аналитика юга).

У нас с вами есть четкое понимание рынка недвижимости и инвестиций Москвы, Санкт-Петербурга, других городов севера России (здесь имеются в виду все города России за пределами Краснодарского края и Крыма) и понимание инвестиционных потоков черноморских городов. Следовательно, проспектинг должен быть направлен в две стороны. Сторона «юг» – для поиска проектов и сторона «север» – для поиска партнеров. Все предельно просто. Инвесторы и покупатели севера должны знать о выгодных предложениях юга, для этого вы и связываете обе стороны. И чтобы поиск стал результативным, находите партнеров непрерывно и систематично!

Один из методов побуждения инвесторов и партнеров к сотрудничеству – дать им что-то, что они считают ценным. Передайте информацию! Это называется «маркетинг прямого отклика». Создайте предложение о получении важной для партнера или инвестора информации, которую они просто захотят получить. Но помните: информация должна быть действительно важной, а ваше предложение – убедительным. И я считаю, что аналитика рынков севера и юга и станет той самой ценной информацией. Продолжайте налаживать связь с ними. Деловые контакты, как и любые другие, основаны на том, нравятся ли и доверяют ли люди друг другу. Чтобы отношения представляли ценность для инвестора и партнера, расположите их к себе. Для этого поддерживайте их интерес, продолжая давать полезную информацию небольшими дозами. А понравиться и запомниться помогут ваши личностные качества. Например, чувство юмора.

Выстраиваем систему последовательных действий:

Единственная гарантия развивающегося бизнеса и финансовой независимости – стабильный поток лидов.

Ежедневный проспектинг:

Ежедневная рассылка сообщений; проведение не менее трех вебинаров в неделю; не менее трех стримов на видеохостинге; ежедневные встречи и переговоры с интересантами; не менее 40 качественных звонков в день. Здесь необходимо пояснить, что значит «качественные звонки». Это означает, что вы как минимум сорок раз за день дозвонились до потенциального клиента или партнера. Также вы уже поняли, что вам необходимо завести видеохостинг. Используйте все возможные виды проспектинга.

Однако начинать лучше со своего окружения.

Возможно, вы знаете примерно 100 людей («метод ста»), с которыми видитесь время от времени. И, конечно, у вас есть семья, друзья, старые знакомые, соседи и даже парикмахер, с которыми вы встречаетесь регулярно. Все эти люди – основа для формирования воронки продаж. Создайте базу данных, состоящую из людей, с которыми вы поддерживаете контакт. Соберите имена, адреса, телефоны и электронные адреса всех людей, знающих вас. На данном этапе нужно быстро собрать базу данных и после этого начать последовательную работу с ней.

Первый шаг: объявите всем, что вы – руководитель проекта «Мост», работающий в крупной межрегиональной сети.

Второй шаг: убедите вашу сферу влияния в том, что вы знаете, как зарабатывать один миллион рублей в месяц.

В течение первых 30 дней в бизнесе свяжитесь с каждым контактом шесть раз. По прошествии этого периода выходите на связь как минимум раз в месяц. Для оптимизации своей деятельности создайте Excel-таблицу для внесения данных. Внесите в таблицу данные всех родственников, друзей, друзей родственников, знакомых, соседей. Сообщите им, что теперь вы занимаетесь созданием проектов по привлечению инвестиций в апартаментную недвижимость и в бизнес-проекты на базе апарт-отелей. Попросите их рассказать об этом другим людям – например, на работе. Способы оповещения могут быть разными: личные переговоры, телефонный звонок, СМС.

Формирование своей сферы окружения предполагает работу со всеми контактами. Семья и друзья – не исключение. Каждый должен знать, чем вы занимаетесь. Напоминайте о себе постоянно!