Кирилл Николаев - Ваш выход! Как продать бизнес в России, и что делать потом

Такого бизнесмена можно сравнить с фермером, который знает, какой урожай хочет собрать осенью, поэтому делает все возможное, чтобы посевы взошли и дали ожидаемые плоды.

Как это выглядит на практике?

Пример максимально простой, чтобы была понятна логика и ясен подход к процессу продажи, которые практически не отличаются для разных типов бизнеса. В моей практике были компании из разных отраслей, начиная от цифровых технологий и заканчивая HoReCa 13 13 HoReCa – Отраслевое сокращение от Hotels Restaurants Cafe . Владелец ресторана, который задумывается о продаже заведения:

Вопрос №1:Кто может купить мой ресторан?

Ответ:Бизнесмен, который хочет иметь собственное заведение общественного питания, но не планирует создавать его с нуля.

Вопрос №2:При каких обстоятельствах он его купит?

Ответ:Если ресторан будет приносить прибыль (не ниже рыночной на вложенный капитал) и будет к моменту продажи стабильно работать минимум 12 месяцев.

Что дают простые ответы на простые вопросы? Понимание, что действительно важно, а что нет при строительстве бизнеса. То, что является значимым для будущего покупателя должно быть для вас ключевыми показателями вашей эффективности (KPI) 14 14 KPI – Key Perfomance Indicator (англ: Ключевой показатель эффективности) как предпринимателя.

К сожалению, многие предприниматели не понимают такого подхода, мотивируя это тем, что нет шарма неопределенности. Видимо, они путают бизнес с игрой в русскую рулетку. Как правило, впоследствии такие компании продаются (если повезет!) по заниженной цене.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Подготовка в масштабах Пикассо

Пабло Пикассо

Как-то Пабло Пикассо, будучи уже известным художником, познакомился в кафе с девушкой. Она узнала его и попросила нарисовать что-нибудь на салфетке на память. Услышав вопрос «Сколько это стоит?», Пикассо назвал астрономическую сумму.

«Почему так дорого? Вы ведь рисовали всего пять минут!» – возмутилась девушка. Художник ответил: «Да, я рисовал пять минут. А учился всю жизнь» 15 15 Здесь приведен вольный пересказ истории из книги Марка Мэнсона: Мэнсон М. Тонкое искусство пофигизма: Парадоксальный способ жить счастливо. – М: Альпина Паблишер, 2017. .

_____________

В последнее время много говорится о зоне комфорта и о том, что любые перемены в жизни человека представляют собой как раз выход из этой зоны.

Продажа компании, бесспорно, тоже влечет за собой выход за рамки зоны комфорта. Большинство людей в принципе не любит продавать что-либо, поэтому им трудно принять тот факт, что, по существу, продажа компании мало чем отличается от торговли товаром на рынке. Объективно этот процесс выглядит следующим образом: продавец с кем-то встречается, что-то обсуждает, предлагает какие-то условия. А если при этом в его голове крутятся мысли о внутренних проблемах компании, представить «товар» в выгодном свете вряд ли получится.

Но если не заниматься процессом продажи, то бизнесмен скрывает от себя правду. А она заключается в том, что ему необходимо быть в курсе, сколько стоит его компания.

Владелец компании становится по-настоящему эффективным предпринимателем только если его компания востребована на рынке, и у него есть возможность ее выгодно продать. Но для этого недостаточно одного желания – нужно совершить множество активных действий.

Продавая бизнес, его владелец лицом к лицу встречается с правдой: какова настоящая стоимость его компании. Причем не сколько он хочет за нее получить, а сколько за нее готовы заплатить покупатели.

Реальная стоимость компании – это сумма, которую получает бизнесмен после продажи.

Решившись на заключение сделки, предприниматель бросает вызов самому себе. Бизнес – начиная от построения компании и заканчивая ее выгодной продажей – по моему мнению, можно назвать одним из самых мощных инструментов личностного роста и развития.

Предприниматели с опытом бросают себе такие вызовы добровольно и регулярно. Кроме всех прочих бизнес-задач, они уделяют внимание будущей продаже компании с первых дней ее существования. Когда приближается намеченное время, у них уже есть потенциальные покупатели. Эти люди знают, что компания рано или поздно будет продана, и привыкли к мысли, что они могут стать ее новыми владельцами.

А как поступает неопытный предприниматель? Он начинает заниматься продажей компании только тогда, когда что-то уже идет не так. Он не выходит из зоны комфорта по своей воле – жизнь выбивает его оттуда пинками, в отличие от профессионалов, которые бросают себе вызовы добровольно и регулярно. В этом заключается разница между реактивными и проактивными людьми, о которых писал Стивен Кови 16 16 Американский автор Стивен Кови (Stephen R. Covey) в своей книге (Кови С. Семь навыков высокоэффективных людей. – М.: Альпина Паблишер, 2011) предложил делить людей на реактивных (зависящих от обстоятельств, плывущих по течению) и проактивных (самостоятельно выбирающих, как им реагировать на внешние события). .

Какой путь в данном случае выберет предприниматель, которого можно назвать проактивным человеком? Первый шаг – «пойти в нужную сторону», то есть принять решение о продаже компании и начать изучать эту тему. Второй шаг – приступить к необходимым действиям. Не сомневаюсь, что подготовка позволит вам сделать это максимально эффективно.

Понятие «эффективность» определяют как соотношение результата к затратам. Если речь идет о продаже компании, то нужно отталкиваться от ее рыночной стоимости. Когда удается продать предприятие дороже, чем средняя стоимость подобных компаний на рынке, то это является выгодной сделкой. Всё возможно, главное – решиться. Что же мешает? Об этом речь пойдет далее.

Распространенная ошибка предпринимателей заключается в том, что они воспринимают компанию как свое продолжение, уделяя ей практически все свое время, часто отказываясь от отдыха и личной жизни. «Моя компания уникальна и является отражением моей сущности», – заявляют они. В итоге возникает особая зависимость человека от собственного бизнеса, которая воспринимается им как нечто само собой разумеющееся. На самом же деле это опасное явление, которое мешает в дальнейшем владельцу компании с ней выгодно расстаться. Михаил Иванов (да да, один из основателей Издательства «Манн Иванов Фербер», сокращенно МИФ) считает, что не нужно привязываться к одному бизнесу на всю жизнь.

Построил, продал, сделал новый бизнес, построил, снова продал, сделал еще один бизнес. Он без сожалений продал свою долю в «МИФ» в 2014 году и готов продать текущий бизнес Smart Reading если появится выгодное предложение.