Евгений Бажов - Made in China. Как вести онлайн-бизнес по-китайски

Я не претендую на всеобъемлющий анализ феномена электронной коммерции и не обещаю, что вы, дочитав до последней страницы, сможете открыть магазин. Эта книга не инструкция по созданию маркетплейса. Эта книга дает возможность расширить кругозор, оценить силы, пересмотреть свои взгляды на подходы к ведению бизнеса. Это важно, потому что, когда собственник правильно понимает общую ситуацию на рынке и место на нем своей компании, он может проявить гибкость: выработать стратегию и тактику для прорыва или сохранить бизнес и ресурсы.

Может быть, у вас получится использовать китайский опыт, чтобы сделать что-то новое в СНГ или Европе.

В первой главе я рассказываю о том, как пандемия коронавируса в начале 2020 года изменила жизнь в Китае.

Во второй главе раскрываю состояние дел в онлайн-сегменте китайского рынка.

В третьей главе подробно описываю некоторые маркетплейсы и условия работы с ними.

В четвертой главе рассказываю о современных китайцах, представителях поколений миллениалов и Z, как о клиентах и пользователях услуг.

А полностью вторую часть – «Дневник бизнес-консультанта» – я посвятил истории одной компании, которая решила строить розницу в Китае и начала с онлайн.

В приложениях содержится масса полезной справочной информации. Рекомендую перед началом чтения посмотреть глоссарий в конце книги: в нем содержатся разъяснения специальных терминов и аббревиатур из мира онлайн.

Электронные площадки могут использовать и продавцы, и покупатели. И те, и другие – «пользователи». Чтобы избежать путаницы, хочу сразу определиться с терминами.

Тех, кто продает, я называю «творцами-продавцами» (ТП), потому что на площадках типа Little Red Book и Taobao, помимо товаров и изделий, можно купить услуги или контент. А тех, кто покупает товары и услуги, – «покупателями-пользователями» (ПП).

В начале 2020 года мир охватила эпидемия коронавируса, из-за которой компаниям пришлось экстренно переводить сотрудников на дистанционную работу, а офисы, развлекательные и торговые центры закрылись на карантин. Умирали целые сектора экономики, и владельцы предприятий судорожно искали варианты выхода из ситуации. Фондовые рынки обновили исторические минимумы. Цены на нефть упали ниже плинтуса из-за резкого снижения спроса. Валюты развивающихся стран обвалились, утянув за собой на дно и свои экономики.

Но в этот кризисный период страха, паники и неразберихи кому-то, наоборот, удалось достичь новых высот. Заработать целые состояния. Закрепиться на новых территориях. Кто же это? Наверное, вы уже догадались: это компании онлайн-сектора. Те фирмы, которые построили и развили свои площадки e-commerce, прокачали digital-компетенции.

Кстати, как вы думаете, это последняя эпидемия?

Компании и предприниматели в Китае прошли через кризис и уже пережили то, что сейчас, возможно, переживаете вы. Многие бизнесы прекратили существование, но немало и тех, кто выжил и, более того, расцвел. В какой группе окажетесь вы, безусловно, зависит от вас самих. А примеры того, что делали другие люди и компании во время эпидемии, может быть, подскажут кому-то новый путь развития.

В Китае уже появилась поговорка: «Если вас нет онлайн, то вас просто нет». Как-то раз основатель компании Alibaba Джек Ма поспорил с основателем компании Wanda (крупнейший в Китае офлайн-ритейлер) Цзянлинь Ваном на предмет того, что вскоре онлайн полностью победит офлайн. По слухам, ставкой в этом споре был миллион долларов. Джек Ма тогда проиграл: онлайн не возобладал полностью. Но спустя время произошла более кардинальная перемена: пока Китай сидел на карантине, Ван (а он когда-то был самым богатым человеком страны) едва не разорился. Люди сидели по домам и ничего не покупали. Тогда Ван распорядился запустить онлайн-трансляции показов мод из магазинов, расположенных в его торговых центрах. А клиентам предлагалась доставка с бесплатной примеркой и возможностью возврата.

«ЕСЛИ ВАС НЕТ ОНЛАЙН, ТО ВАС ПРОСТО НЕТ»

Кейсы моих клиентов

Мой клиент – учитель младших классов в частной школе в Китае. Он преподает natural science (что-то вроде «окружающего мира»), пишет книгу и развивает свою онлайн-школу. На уроках он использует 3D-моделирование, лазеры, дополненную и искусственную реальность и другие «примочки» будущего.

Когда-то давно после интимного свидания с девушкой он запустил на проекторе интересную программу. через некоторое время девушка ушла, а он, завороженный, досмотрел программу до конца и лишь потом понял, что, увлекшись, после секса выбрал не продолжение общения с возлюбленной, а лекцию по физике на английском языке. Так он, сам того не зная, подтвердил мысль Эрика Берна, что у секса есть один конкурент – дело. А у дела конкурентов нет.

Во время эпидемии все школы закрылись на карантин, как государственные, так и частные. Многие репетиторы буквально выли: у них не хотели учиться онлайн. Почему так? Подход у всех разный, а учеников нужно заинтересовать. В школе, где работает мой клиент, за время эпидемии уволили 20 % учителей, еще 40 % перевели на минимальный размер оплаты и отправили сидеть дома, а всем оставшимся снизили зарплату на 20 %. И лишь нескольким сотрудникам собственник не урезал оплату. Был среди них и мой клиент. что они приносили? Деньги и новые идеи. В таких обстоятельствах «говорящие магнитофоны» перестают пользоваться спросом, но в этом есть большой плюс: пространство расчищается быстрее. Люди, оставшиеся не у дел, расстроились? Конечно. Стало это для них шоком? Безусловно. А что происходит с моим клиентом? Он воодушевлен. Для него это был классный тренинг. Ведь он и устроился на эту работу, чтобы учиться управлять своей будущей крупной компанией.

Что же касается его собственной онлайн-школы, его мечты, ради воплощения которой он и пришел ко мне на коучинг, заняв денег у друга, то до кризиса он никак не мог ее запустить. Люди очень не любят менять что-то в жизни. Они меняют свою жизнь, только если она становится невыносимой. В кризис же ему ПРИШЛОСЬ в срочном порядке запустить свой проект и начать работать. Сейчас у него нет ни одной свободной минуты. Почему? Он одновременно обучает других и учится сам – управлять, делегировать, разбираться в людях. Кстати, его доход во время эпидемии не только не упал, а даже вырос за счет онлайн-уроков. Сейчас у него стабильный доход порядка пяти-шести тысяч долларов в месяц.

Вообще пандемия и кризис – это просто сказочный подарок тем, кто чувствовал, что нужно что-то менять, но не мог выбрать время или боялся. Именно кризис дает вам возможность попробовать себя в том, что вы никогда раньше не делали.