Владислав Чернов - Запланируй успех. Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса

Большинство старых компаний Японии, представляют собой мелкие семейные предприятия, занимающиеся традиционными товарами и услугами. Но некоторые из них входят в список самых известных компаний страны, в том числе Nintendo, которая начала производить игральные карты 131 год назад, и бренд соевого соуса Kikkoman, который известен с 1917 г. Семейных бизнесов, которым более 100 лет в Японии – уже 33 тысячи.

Компании, которые существуют дольше всех, стараются избегать риска и держать в запасе крупные денежные резервы. Это общая черта японских предприятий и причина того, что страна до сих пор имеет самые низкие показатели банкротства по сравнению с западными странами. Даже когда компании растут и получают весомую прибыль, они стараются не увеличивать свои текущие затраты.

Есть мнение, чем больше объём бизнеса и количество торговых точек, тем выше прибыль и заработок. На первый взгляд, это выглядит реалистично, бизнесмены надеются, что увеличение совокупных затрат будет идти медленней увеличения доходов. На практике так бывает не всегда, в чём же причины?

Обычно, место под магазин или ресторан выбирают в соответствии с брендбуком, где рассчитывается пешеходный и автомобильный трафик, близость от остановок метро, наличие парковок и другие факторы. Но даже с учётом всех показателей приходится выбирать исходя из того, что есть на рынке.

Берут в аренду не то, что пожелали, а то, что имеется в наличии. Что-то из них будет удовлетворять всем поставленным требованиям, а что-то нет. В этих точках выручка будет меньше, чем планировали поток людей меньше, а возможна и вообще работа в убыток.

Предсказать прибыльность со 100% вероятностью не получается даже у крупных сетей с системой скоринга и опытом работы. От убыточных приходится отказываться и искать новые доступные варианты. Для больших компаний это не смертельно, но начинающих значительно отбросит назад.

Если, наоборот, нашли локацию с большой проходимостью, активным трафиком и продажи идут вверх – расслабляться всё равно рано. Ваши конкуренты выбирают места по тем же самым критериям и брендбукам, что и вы, независимо будь то крупные сети или ларьки с шаурмой. Если их там пока нет, появиться способны в любой момент.

Конкурентами могут быть не только продавцы такого же продукта, угрозу представляют и смежники. Например, вы делаете бутерброды, а рядом появилась точка, продающая шаурму. Да бутерброды она делать и не собиралась никогда, но часть голодных людей у вас заберёт.

В точках, которые проявят себя хорошо и растёт прибыль – почти всегда поднимут аренду. Чем лучше место, тем дороже приходится платить. Пока дела идут слабо, а покупателей мало – нет и доходов. Как только клиенты привыкли к месту, дела пошли в гору – ждите роста расходов.

Как вариант решения вопроса – заключение долгосрочного договора аренды, с ограничением повышения арендной ставки. Но обычно условия и санкции работают и в обе стороны, чем-то придётся жертвовать в обмен на гарантии стабильности, да и диктовать свои условия в хороших местах маловероятно.

Чем больше точек, тем выше риск не распродать все запасы вовремя. У продуктов выходят сроки годности, в рознице товар морально устаревает, в моду входят новые модели. Так на рынке сотовых телефонов, каждые полгода появляется новый «лидер продаж», а что делать со «старыми» годовалыми моделями? В одежде тенденции моды дополняются сменой сезонов и коллекций.

Приходится делать акции, скидки, распродажи. Рождественские и новогодние акции затягиваются на месяц. Затем идут распродажи, связанные со сменой зимнего сезона. Подарки к 23 февраля переходят в скидки к 8 Марта. Пару месяцев спокойной работы и на носу сезон отпусков, снова снижение цен или смена коллекции.

В ноябре «Чёрная пятница» – совсем не пятница. Полоса скидок растянута на пару недель, на радость покупателям. В каждой стране поводы для радости свои. В Китае это «день холостяка» 11 ноября. Люди за несколько месяцев до него только выбирают, присматриваются и откладывают покупки в «корзину», чтобы нажать кнопку и получить намеченный товар дешевле.

Маржа в период распродаж заметно уменьшается, растут запасы и остатки на складах. Чем больше магазинов, тем сложнее проконтролировать и определить от какого товара необходимо избавляться по сниженной цене, а какой имеет смысл придержать.

У ритейлеров подавляющая часть продукции закупается за рубежом и платить за него приходиться в валюте. Последние десятилетия её курс неуклонно растёт, причём, абсолютно непредсказуемо для нас. Растёт и закупочная стоимость товаров.

Розничным магазинам одномоментно поднять цену на непроданный товар не всегда возможно. Потребители не хотят переплачивать и готовы искать остатки и запасы по «старой цене». То есть, продавать приходиться по «старой цене», а закупать свежие партии уже по «новой».

В рублёвом выражении запасы на складе изменяются не так значительно, а вот в количественном снижаются раз от раза. Сотрудникам такая ситуация выгодна, чем активнее продажи, тем больше зарплата и выше бонусы. Для собственников, наоборот, растут издержки при снижении маржи.

Самое опасное, что может случиться это потеря контроля и управления. Если вы сами стоите у руля, то какими навыками надо владеть для успешной работы? Скорее всего – коммуникабельность, отзывчивость, умение общаться, приятный внешний вид, активность.

С увеличением подразделений прежние способности важны всё меньше, на первый план выходят совершенно другие. Управление сотрудниками, ведение бухгалтерского учёта, умение решать вопросы с проверяющими органами, кадровый учёт, налогообложение и масса ранее вам неизвестных.

Прошлый положительный опыт работы с личным участием, отнюдь не залог успеха нескольких заведений. Нарастить недостающие компетенции быстро не получается из-за постоянной занятости в текущих делах, с ростом бизнеса заботы только прибавляются.

На первый взгляд, проще всего привлечь помощников с опытом работы, но это только на первый взгляд. Те, кто соответствует этим критериям, уже заняты в компаниях покрупнее и посерьёзнее, там ситуация более стабильна, чем в развивающейся организации и зарплата там повыше.

В давно работающей компании все процессы так или иначе отлажены, круг обязанностей определён, будущая карьера понятна. Совсем другое дело растущий бизнес. Все коммуникации приходится выстраивать с нуля, а начинать на ровном месте сложнее и хлопотнее вдвойне.