Павел Истомин - Как собрать генератор постоянных клиентов

Где лучше разместить эту точку?

В подворотне, куда заходит 3 человека в день или вблизи рынка, или метро, где трафик 1000 человек в день.

Я думаю, ответ очевиден. Точку нужно стараться расположить там, где больше человекопоток.

Люди это и есть трафик. Чем больше через вашу точку будет проходить трафика, тем скорее будут заканчиваться пирожки, а карманы наполняться деньгами.

Конверсия_1 – это ваша видимость. Она отвечает за то, сколько человек (из проходящих мимо) заинтересуется вашими пирожками. Здесь в ход идёт маркетинговое оформление площадки (вывески, звуковое сопровождение и многое другое). Главная задача, чтобы человек вас увидел, заинтересовался вашим предложением и вошёл в контакт с точкой.

Конверсия_2 – показывает скольким, из заинтересованных, вы продадите пирожки (на этот показатель в первую очередь влияет квалификация продавца, а во вторую очередь вспомогательные инструменты продаж, например, правильно оформленная витрина, ценовая политика, внешний вид пирожков и др.).

К примеру, около вашей точки проходит 1000 человек в день, из них, в среднем 100 человек её замечают и подходят к пирожковой.

Из 100 обратившихся, покупают 50.

Получается следующее:

Трафик = 1000 человек/день

Конверсия_1 (в обращение/заявку/лида) = 10%

Конверсия_2 (продаж) = 50%

Средний чек = 100 рублей

Продажи = 1000 * 10% * 50% * 100 = 5000 рублей / день

Калькуляция скажем так не хитрая, но вывод из неё можно сделать практически глобальный – для увеличения продаж существует всего 4 рычага:

– можно увеличить трафик

– можно увеличить конверсию в заявку

– можно увеличить конверсию в продажу

– можно увеличить средний чек

Вернёмся к «первобытным» инструментам. Возьмём, к примеру, холодные звонки.

Холодные звонки, по сути, являются источником трафика. Это ручной и не самый эффективный способ.

Таким способом один менеджер (при максимальной активности) сможет сделать охват примерно 100 звонков в день. В этот же момент современные маркетинговые системы позволяют получать охваты в сотни, а то и в тысячи раз больше и быстрее при меньших трудозатратах.

Вам уже очевидно, что заявки являются сырьём для отдела продаж, а трафик является сырьем для получения заявок.

Генератор запитывается трафиком и вырабатывает заявки.

Чем лучше и современнее генератор, тем с большими видами трафика он может работать.

Чем лучше и современнее генератор, тем стабильнее система, тем меньше шансов остаться без света (заявок), если закончился дизель можно и дрова подкинуть.

Генератор представляет из себя систему площадок, подогревающих и конвертирующих (перерабатывающих) трафик. Сюда входят сайты, посадочные страницы (лендинги), письма, страницы и группы в соц. сетях, видео-контент, мессенджеры и т.д.

Трафик, которым запитывается генератор, можно получать из разных источников:

– контекстная реклама (Яндекс Директ, Google Ads)

– таргетированная реклама в соц. сетях (Вконтакте, Одноклассники, Фейсбук, Интсаграмм и т.д.)

– SEO

– SMM (все известные соц. сети, в том числе и Ютуб)

– Мессенджеры

– Специализированные площадки и т.д.

«Всё, что нужно сделать для того чтобы стать мастером генерирования заявок, это изучить откуда брать трафик и как его конвертировать»

Под трафиком маркетологи подразумевают целевую аудиторию, пришедшую в движение под действием маркетинговых мероприятий. Пока вы не начнёте «кричать» о своём продукте никто и не шевельнётся в сторону его приобретения.

Представьте, что вы находитесь в центре большой толпы, это рынок, куда люди пришли за продуктами. Вы, например, продаёте мёд. Чтобы люди купили у вас мёд, нужно им об этом активно докладывать, нужно буквально «кричать».

Под «криком» я подразумеваю все элементы упаковки, начиная от вывески и заканчивая настоящим криком в рупор.

Таким образом, из всей толпы вас услышат и к вам потянутся именно те люди, которым в данный момент нужен мёд. Это и значит привести в движение целевую аудиторию посредством маркетинговых мероприятий.

Следует понимать, что трафик почти всегда неоднородный и помимо целевой аудитории в трафике может содержаться и не целевая аудитория. Задача маркетологов привлекать трафик, содержащий наибольшее количество именно целевой аудитории. Нецелевую аудиторию обычно называют грязным трафиком.

Инструменты привлечения трафика бывают 4 видов:

– Контекстная реклама

– Таргетированная реклама

– Контентные площадки

– Тематические площадки и маркетплейсы

Разберем каждый вид по отдельности.

Здесь самыми популярными инструментами являются Яндекс Директ и Google Ads.

Инструменты контекстной рекламы находят целевую аудиторию с помощью заданных ключевых слов, то есть они находят целевую аудиторию по тем фразам, которые эта целевая аудитория вводит в поисковую строку Яндекса или Гугла.

Другими словами, с помощью контекстной рекламы вы можете показывать ваши объявления в ответ на любой поисковый запрос пользователя. Это делает контекстную рекламу самой точной рекламой на данный момент, ведь вы получаете аудиторию, которая прямо сейчас находится в поиске именно вашего продукта.

Это является большим плюсом контекстной рекламы, но это же и порождает минус контекстной рекламы. Поскольку контекстная реклама самая точная и приводит самую горячую целевую аудиторию – она же является и самой дорогой.

Стоимость рекламы напрямую зависит от количества рекламодателей, а рекламодателей в контекстной рекламе довольно много. Рекламодатели буквально соревнуются между собой, для того чтобы быть на первых местах выдачи Яндекса или Google и соревнуются естественно рублем.

Вы наверно догадались, что в системах контекстной рекламы оплата происходит за клик по объявлению. Так вот эти самые цены за клик порой бывают просто запредельные. Поэтому, для того чтобы хоть как-то конкурировать и эффективно пользоваться контекстной рекламой, необходимо иметь большую экспертность в этом вопросе.

Другими словами, чтобы эффективно рекламироваться в контекстной рекламе – нужен опыт, нужны определенные финансовые ресурсы и время, для того чтобы подобрать правильную стратегию.

Таргетированная реклама очень широко используется в соц. сетях, например, в Instagram, Facebook, ВКонтакте и Одноклассниках. Так же к таргетированной рекламе можно отнести рекламу в РСЯ (Яндекс Директ) и КМС (Google Ads).