Аркадий Теплухин - Мастер-класс эффективных продаж

Тренироваться в роли продавца удобно по вечерам, в спокойной обстановке. Вообразите, что покупатель это вы, и выдвигайте различные претензии и требования, и постарайтесь для каждого случая найти верный ответ… Какая бы ситуация ни возникла на самом деле во время продаж, вы всегда в состоянии подготовиться к ней заранее, мысленно рисуя клиента, создающего проблемы, и себя, разрешающего их соответствующим образом.

Этот метод хорош при любом виде продаж. Здесь, главное, написать все возможные вопросы и претензии покупателей конкретного бизнеса на бумаге, что бы ваше воображение давало реальные картины.

2. Экспресс-определение типов покупателей, для эффективных продаж. Подстройка к покупателю

Основное в успешных продажах – это знание своего клиента и умение это знание использовать с выгодой для себя. Мы предлагаем действенный метод по быстрому определению типов Ваших клиентов, проверенный многочисленными продавцами.

То есть, для демонстрации продукта или услуги, нужно использовать эти данные, что бы сделать упор – или на «картинки», или ощущения, или слуховые впечатления.

Нередко люди разговаривают на разных языках. Это происходит из-за того, что они используют разные системы представлений. К примеру клиент, принадлежащий к визуальному типу, предлагает вам, с кинестической (ощущения) ориентацией: давайте рассмотрим проблему. Как вы ее видите? и тем самым ставит вас в тупик, так как вы предпочитаете не «видеть», а «чувствовать». Поэтому, нужно по максимуму использовать ведущую систему клиента. В данном случае, лучше спросить, – «Как вы подойдете к данной проблеме?», что даст сразу поток нужной информации.

Для визуальной системы наиболее приемлемы словами, которые использует покупатель будут – видеть, видение, рассматривать, с моей точки зрения, под углом зрения, в фокусе, ярко, смутно, смутно вижу суть вопроса, перспективы, никаких перспектив.

Если перед вами аудиалист (слуховые впечатления), то используются слова и сочетания: слышать, звучать, я вас слушаю, я прислушиваюсь, шумный, громко, мелодично, тихо и др.

Человек, у которого основная система восприятия, посредством ощущений будет использовать слова: чувствую, ощущаю, схватываю суть проблемы, зажатый, скованно, свободно, удобно, остро, остро ощущать и др.

3. Правильные вопросы для покупателей.

Переговоры с клиентом

Одна из причин успешных продаж или переговоров – это правильный выбор слов, которые произносятся во время беседы.

1.Главное говорить позитивные слова и предложения. Они вызывают у собеседника чувство удовлетворения. Человек старается сделать вам шаг навстречу, или, по крайней мере, общение с вами не вызывает у него отторжения. Таким образом, позитивные слова и фразы способствуют достижению поставленных вами целей. С негативными словами все наоборот. Собеседнику начинает казаться, что его оскорбляют, на него давят и т. д. Допустим, если вы на запрос клиента скажите, что его рекламный заказ небольшой (считай неполноценный), то он истолкует это как оскорбительную претензию, что за ущербные заказы такие, мы серьезная фирма, а вы в игрушки играете. Отдельное слово может сыграть роковую роль для вас.

Так же нельзя говорить слово или фразу, которые противоречат по своему смыслу контексту общения, они непонятны собеседнику или же подавляют его.

2. Многие слова и фразы, сами по себе, не бывают позитивными или негативными. Но есть множество причин, в силу которых смысл слов и фраз меняется в худшею или лучшею сторону.

Первая из них – склонность людей к тому, что называется «Нет-реакцией». Люди подсознательно пытаются разными способами сказать собеседнику Нет еще в начале беседы. Часто в начале разговора вас перебивали, отвечали на вопрос, который вы не задавали, выражали свое несогласие: « нет, я вам лучше покажу вот это, нет ты скажи…, нет, мне интересно то-то и то-то». Поэтому ваша цель, сказать фразу в начале разговора, которая вызовет « Да-реакцию». Задавайте пару вопросов, на которые человек не может сказать нет. Но фразы должны быть связаны с предметом встречи. Об искусстве задавать лучшие вопросы, хорошо сказано в книге Платона – «Диалоги».

Итог: В сфере торговли осуществляется межличностное общение, и поэтому ключом к успеху здесь может быть хорошее знание себя и умение соблюдать законы общения. Когда следует больше говорить, когда слушать, когда можно проявить настойчивость или нужно, наоборот, уступить – все эти навыки помогут вам завоевать покупателя. Игнорируя их, вы потеряете покупателя. Здесь нужно иметь в виду не просто торговлю. Каждый из нас ежедневно что-либо продает: идеи – своему руководству, стимул – своему подчиненному, мы « продаем» энтузиазм своим детям и всех себя целиком – при каждом новом знакомстве. С многих точек зрения процесс « продажи» похож на процесс «обольщения», когда вам надо кого-то соблазнить интеллектуально и эмоционально.

Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной торговли связан как в знании психологии покупателя, так и в знании собственных сильных сторон (как продавца).

Предыстория

Я занимаюсь продажами уже лет семнадцать. В те далекие девяностые годы, я продавал в розницу и оптом. Продавал составами, фурами, контейнерами. Народ был в потребительском шоке! Что не привезешь на продажу, все уходило с колес. Честно говоря, о существовании какой-то философии продаж или этике, речи не было. Все продавалось само собой. Но с годами, постепенно, все изменилось.

Сейчас не продашь просто и весело, нужно приложить неимоверные усилия и иметь определенные навыки и способности. Народ смотрит на продавца как на артиста, сможешь подтвердить класс – продашь, не можешь – время собирать пожитки. На первое место выступает такая способность продавца, как эффективность его действий и навыков. Как достичь эффективности в продажах и делать это всегда, сделать эффективность, своим вторым Я? Лучше всего проследить путь, который ведет к эффективности действий.

Методы эффективного продавца откроют вам секрет, почему совершаются удачные торговые сделки. Овладев методами, о которых пойдет речь, вы сможете продавать эффективно, причем делая это постоянно. Продавать с огромным удовольствием, как для себя, так и для покупателей. Какие продавцы наиболее эффективны?

После многочисленных сравнений работы успешных продавцов, я сделал простой вывод – все они обладают следующими основными качествами – они умны, с развитым воображением, цепкой памятью, чрезвычайно общительны и «уперты» в достижении цели. Энтузиазм таких продавцов бьет через край!