Владимир Якуба - Как организовать продажи на удаленке

© Якуба В.А., 2020

© Оформление. ООО «Издательство АСТ», 2020

Наступило время новых бизнес-моделей. Удаленная работа долго была идеей для смелых, для объемной части сфер – ненужной. Но офлайн-бизнес попал в сложную ситуацию и перед собственниками один выход: адаптироваться к возникшим условиям. Я такой же предприниматель, как и многие. И у меня есть команда, которая… уже с 2015 года работает удаленно. Это решение я принял еще тогда по простой причине. Я решил переехать жить в Сочи. Первое время у меня были иллюзии о возможности работать с сотрудниками 50/50: половина в офисе, а половина по домам. Но быстро пришел к выводу, что ключевой разницы нет, а затраты все же выше.

Удаленка – выбор быстрых. Больше нет необходимости объяснять скептикам преимущества дистанционной работы. Перед собственниками стоит задача обеспечить жизнеспособность компании, в условиях чрезвычайной ситуации сохранить доход, клиентов, бизнес. Мотивировать персонал перестроиться к новым решениям. Если вы хотите результатов, нужно научиться гибкости и вводить новые инструменты. Как гласит арабская пословица, гибкая доска не ломается. Разберем инструкцию по выживанию в кризис, какие правила соблюдать, чтобы не превратить удаленку в страшный сон для продажников, членов их семьи, руководства и клиентов.

Мой опыт удаленной работы начался 6 лет назад. В 2015 году я переехал в Сочи. До этого 7 лет я руководил своей компанией Tom Hunt: просторный офис, в одно время команда состояла из 32-х сотрудников. Бесконечные вопросы, звонки, переговоры, совещание. Знаете, мне это очень нравилось. Я сам себе придумал дело и команду, от работы с которой получал удовольствие.

Но однажды понял, что мне не нужно жить с клиентом или сотрудником в одном городе, чтобы решать с ним вопросы. Какая разница, из какого города я веду дела? И решил уехать. Здесь должна быть история, как легко мне удалось управлять бизнесом на расстоянии. Но это не так. Как только я уехал, система дала сбой. Сотрудники расслабились, начальника рядом нет, можно работать меньше. Тогда я пришел к следующему выводу: их тоже надо перевести на удаленный формат, чтобы они работали из дома.

Сегодня моя команда «разбросана» по разным часовым поясам. Мои сотрудники живут в Харькове, Минске, Донецке, Красноярске, Новосибирске, Нижнем Новгороде. Только 10-я часть персонала работает в офисе. В 2019 году я запустил франшизу Школу детского лидерства, актерского мастерства и лингвистики «ЛидерКидс» 1kids.ru с филиалами в Нижнем Новгороде, Перми, Южно-Сахалинске и др. До недавнего времени удаленная работа была технически сложна. Сегодня достаточно смартфона для того, чтобы выполнять львиную долю задач.

Клиент не знает, откуда ему звонит менеджер и не часто интересуется. Если вы продаете по телефону, какая разница откуда звонить? Как и в мирное время, клиент покупает дырки в стенах, а не гвозди. Он ждет хороший продукт и добротный сервис. Откуда звонят, его волнует в последнюю очередь.

Удаленная работа – работа вне офиса. Да, можно в домашнем трико (если нет звонков по видеосвязи), но с прежней нагрузкой и ответственностью. Да, с большей долей контроля. Но, согласитесь, недобросовестные сотрудники могут имитировать труд и в офисе (а таких 40 %), а в офлайне вы научились контролировать их КПД.

Читательница моего блога, менеджер по рекламе, поделилась, что в их отделе уже несколько месяцев нет руководителя, но работа продолжается в прежнем темпе. Теперь и на удаленке. Юлия уточнила, что ее личная мотивация – ипотека на 18 лет. Поэтому ей безразличны программы учета рабочего времени и внешний контроль.

Удаленка ломает границы в голове и пространстве и обладает рядом особенностей.

С 2003 года я строил карьеру в хедхантинге и знаю, что вакансии с пометкой «удаленная работа» появились на Headhunter.ru только с 2015 года. При этом идея работы из дома – «телеработы» – существует аж с 1972 года. Ее предложил американский ученый Джек Ниллес с целью уменьшить дорожный трафик в час пик. Сегодня продавцы обучающих курсов по удаленной работе и фрилансу укрепили миф в головах соискателей, что удаленка – это безмятежное постукивание пальчиками по клавиатуре, сидя рядом с бассейном и коктейлем в руке. Только удаленная работа – полноценная работа, и до бассейна вы доберетесь, как обычно, после 18:00.

Билл Гейтс предсказал: «В ближайшие десять лет бизнес изменится сильнее, чем за предыдущие пятьдесят». Весь бизнес не уйдет в онлайн, это невозможно. После пандемии часть компаний вернется в прежний офлайн-режим. Часть сотрудников действительно останется без работы. Потому что удаленная работа проверит необходимость их в штате.

Вывод

1. Удаленная работа – формат, который подходит не всем. Технические нюансы решить проще, чем перестроить психологию менеджеров и руководителей. Это не конец, а новый этап. Время работы в другом режиме.

2. Сохраните прежний уровень услуг. Работать надо так, чтобы клиент не знал, где вы: в доме или офисе.

В 2007 году я уволился и сразу открыл две компании: Tom Hunt и «Бизнес-Риэлти». За первые полгода нашими клиентами стали «Северсталь», «Лукойл», «Лакост» – компании, которых мало кому удается заполучить «новичкам». Тогда я понял, что смогу преодолеть любые повороты в карьере. И команду я составлял по тому же принципу: мне нужно, чтобы со мной работали ответственные и увлеченные делом сотрудники. Если бы я сегодня открывал компанию с нуля, я бы с высокой вероятностью построил бизнес удаленно, как минимум с 70 % команды.

Особенность сегодняшнего положения – экстренный переход на удаленку. Другие компании давно оценили преимущество формата: «Тинькофф», «Туту.ру», «Лабиринт», «Яндекс», Adme. Большинству тех, кто перешел в онлайн, пришлось перестроиться за считаные дни. Но, как известно, лучше один раз вовремя, чем семь раз идеально.